《銷售主管如何打造高績效的銷售團(tuán)隊》課程詳情
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第一天 贏在團(tuán)隊 - 銷售主管如何打造銷售精英團(tuán)隊
第四部分、銷售人員的選擇
一、關(guān)于選人
1. 選人重要還是育人重要？
2. 銷售團(tuán)隊的組織結(jié)構(gòu)有多重要？
-- 案例：如何增設(shè)副經(jīng)理？
3. 常見的用人誤區(qū)
4. 人員配置的方法
二、我們需要什么樣的人？
1. 什么樣的人適合做銷售？
-- 性格內(nèi)向還是外向好？
2. 我們需要選擇什么樣的人？
-- 銷售人員必備素質(zhì)分析
三、銷售人員招聘技巧
1. 面試時的注意點
-- 招人難，怎么辦？
2. 招聘流程分析
-- 人員招聘評分表
第五部分、銷售人員的培育
一、關(guān)于培訓(xùn)的幾個疑慮
1. 銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練？
2. 培訓(xùn)成本太高？
3. 為什么培訓(xùn)效果不理想？
4. 輔導(dǎo)下屬的3個注意點
-- 你說了他一定懂嗎？
-- 他懂了一定做嗎？
-- 他做了會堅持嗎？
二、銷售人員的培訓(xùn)需求分析
1. 業(yè)務(wù)員需要哪些培訓(xùn)？
2. 不同階段業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求分析
-- 新人入職階段培訓(xùn)需求
-- 快速成長階段培訓(xùn)需求
-- 成熟階段培訓(xùn)需求
3. 學(xué)員練習(xí)
-- 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求計劃
第六部分、銷售人員管理
一、工作重點放在哪類業(yè)務(wù)員？
1. 業(yè)務(wù)員分類
2.業(yè)務(wù)員分類管理原則
二、業(yè)績?nèi)绾巫ィ?
1. 為什么抓業(yè)績，總是不見效果？ -- 抓業(yè)績，就得抓過程
2. 抓業(yè)績，要從三點入手
三、業(yè)務(wù)員日常工作管理
1. 業(yè)務(wù)員出去干嘛了？如何管理？
2. 業(yè)務(wù)員日常工作管理三招
-- 如何不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績提升？
四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
2. 如何留住優(yōu)秀人才？銷售主管能做什么？
第二天 贏在管理 - 高績效銷售團(tuán)隊的考核與激勵
第七部分、銷售業(yè)績考核
一、銷售業(yè)績考核方法KPI介紹
1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)
-- 如何考核下屬？先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化
2. 銷售管理中常用KPI分類
3. 銷售管理中運用KPI的常見誤區(qū)
-- 討論：銷量指標(biāo)重要嗎？
-- 討論：哪些是我們的指標(biāo)？
二、KPI應(yīng)用方法
1. 運用關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的幾個原則
2. 如何把KPI與獎金掛鉤？
第八部分、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
一、年度銷售目標(biāo)設(shè)定
1. 銷售目標(biāo)的設(shè)定原則
2. 年度指標(biāo)分解步驟
3. 年度銷售計劃模版
二、業(yè)務(wù)員指標(biāo)分解方法
1. 銷量從何而來: 分析銷售中的幾個重要比例
-- 如何管理抽象的業(yè)績指標(biāo)？
-- 銷售指標(biāo)倒推分析法
2. 如何分解月銷售指標(biāo)？
3. 把握銷售周期，別讓業(yè)績坐過山車
4. 銷售成功之關(guān)鍵：有效管理潛在客戶庫
-- 客戶成交可能性分析
第九部分、銷售人員的激勵與懲罰
一、必須了解的幾個激勵原理
1. 馬斯洛需求層次理論
2. 公平理論 -- 案例分析
二、激勵方法
1. 我兩手空空，拿什么激勵下屬？
--幾個低成本的激勵方法
2. 提拔下屬與激勵
-- 業(yè)績好就應(yīng)該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
三、業(yè)績競賽與激勵
1. 業(yè)績競賽一定合適嗎？
-- 業(yè)績競賽的利與弊
2. 如何避免業(yè)績競賽的弊端？
四、業(yè)務(wù)員的懲罰
1. 單靠激勵還不行--人類行為驅(qū)動理論
2. 如何批評下屬--批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)
3. 如何管理“刺頭”？
-- 如何避免直接的沖突？
《銷售主管如何打造高績效的銷售團(tuán)隊》培訓(xùn)受眾
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主任、將被提拔的銷售精英。
《銷售主管如何打造高績效的銷售團(tuán)隊》課程目的
銷售主管如何組建銷售團(tuán)隊；
銷售主管如何激勵、考核銷售團(tuán)隊；
銷售主管如何管理銷售人員的日常工作；
銷售主管如何進(jìn)行業(yè)績分析與考核；
銷售主管學(xué)完《銷售主管如何打造高績效的銷售團(tuán)隊》 ，掌握所學(xué)技巧方法，能讓銷售團(tuán)隊業(yè)績提升。
《銷售主管如何打造高績效的銷售團(tuán)隊》所屬分類
市場營銷
《銷售主管如何打造高績效的銷售團(tuán)隊》所屬專題
團(tuán)隊建設(shè)、
銷售團(tuán)隊管理、
打造高績效銷售團(tuán)隊、
銷售主管技能培訓(xùn)、
《銷售主管如何打造高績效的銷售團(tuán)隊》授課培訓(xùn)師簡介
何煒東
可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門，帶領(lǐng)團(tuán)隊從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；
通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理；建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式；
和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國，建立健全產(chǎn)品分銷體系
亦曾服務(wù)于民營企業(yè)，擔(dān)任過培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；
曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績；從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；多年的銷售管理經(jīng)驗積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的方法；海外知名商學(xué)院工商管理碩士(MBA）；北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；已出版書籍：《十項全能銷售管理者》 。眾多院校EMBA教授。以互動、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長；將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實戰(zhàn)管理經(jīng)驗；注重受訓(xùn)人員的感悟及參與；培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強(qiáng)；通過各種實際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團(tuán)隊輔導(dǎo)顧問。
《銷售主管如何打造高績效的銷售團(tuán)隊》報名服務(wù)流程
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