《顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略》課程詳情
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【課程背景】
顧問式銷售造就了世界銷售史上的革命性轉(zhuǎn)型。它以客戶的購(gòu)買心理和行為變化為中心，通過理解、引導(dǎo)客戶的需求使之向預(yù)定的購(gòu)買方向前進(jìn)�？蛻糍�(gòu)買決策循環(huán)的概念也由此而生，這包括需求認(rèn)知，評(píng)估選擇，消除顧慮，決定購(gòu)買，執(zhí)行，隨時(shí)間改變的六個(gè)不同階段。銷售者必須準(zhǔn)確判斷客戶所處購(gòu)買循環(huán)的具體階段，并預(yù)測(cè)哪里可能會(huì)出錯(cuò)。
SPIN是顧問式銷售訪談中一種溝通與成交策略，目的在于發(fā)掘潛在客戶的內(nèi)在需求，成功簽單。迄今為止，多數(shù)世界500強(qiáng)公司都已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式，在銷售尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。本課程詳解顧問式銷售拜訪流程和SPIN關(guān)鍵技巧，并幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策者審視客戶，理清客戶決策流程，制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略。
【課程大綱】
第一天
1．總論
大宗生意的四大難點(diǎn)
銷售模式對(duì)比與分析
2．顧問式銷售流程
顧問式銷售訪談的四個(gè)階段
業(yè)務(wù)顧問的角色定位
3．開始銷售訪談
使銷售開場(chǎng)有效的三種做法
視頻：開場(chǎng)為何失��？
4．客戶需求調(diào)查
顧問式銷售SPIN技法解析
角色操演：SPIN提問策劃和運(yùn)用
5．需求分析
認(rèn)知客戶“需求陷阱”
處理客戶“價(jià)值天平”
6．顯示產(chǎn)品能力
顯示能力的FAB法則
情境練習(xí)：提供解決方案
7．異議防范
異議防范 vs. 異議應(yīng)對(duì)
應(yīng)對(duì)異議的三種技巧
8．取得客戶承諾
銷售訪談結(jié)果分類與設(shè)計(jì)
取得承諾的三個(gè)關(guān)鍵步驟
第二天
1．總論
客戶的購(gòu)買決策循環(huán)
案例：解讀你的銷售誤區(qū)
2．客戶切入策略
客戶切入的三個(gè)焦點(diǎn)
練習(xí)：如何制定叩門策略
3．需求認(rèn)知階段
理性需求vs.感性需求
案例：看施樂如何做銷售
4．評(píng)估選擇階段
影響客戶決策準(zhǔn)則的四大策略
練習(xí)：失去生意的三個(gè)差異
5．競(jìng)爭(zhēng)分析
硬準(zhǔn)則 vs. 軟準(zhǔn)則
案例：IBM的“軟硬”攻略
6．消除顧慮階段
負(fù)面后果的存在跡象和處理原則
案例：處理負(fù)面后果
7．執(zhí)行階段
付出與結(jié)果曲線圖
認(rèn)知新玩具期、學(xué)習(xí)期、收效期
8．隨時(shí)改變階段
導(dǎo)致客戶改變的內(nèi)外因素
客戶管理定位與運(yùn)作模式
《顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略》培訓(xùn)受眾
用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，以及需要提升對(duì)銷售體系認(rèn)知的各類營(yíng)銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人；尤其適用基于BtoB業(yè)務(wù)模式的銷售，即企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售、大額訂單的銷售、大客戶及工業(yè)品的銷售等。
《顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略》課程目的
入選中國(guó)《培訓(xùn)》雜志“精品課程”
【培訓(xùn)收獲】
- 隨客戶購(gòu)買心理和行為變化而調(diào)整策略，把產(chǎn)品和解決方案與客戶的需求聯(lián)系起來(lái)
- 全面觀察買方采購(gòu)流程，聚焦關(guān)鍵人員，摸清并影響客戶決策標(biāo)準(zhǔn)，使之對(duì)己有利
【培訓(xùn)方式】
- 采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售知識(shí)和操作流程
- 專有銷售情景對(duì)話音響教材，生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展
- 定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”
《顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略》所屬專題
大客戶銷售策略培訓(xùn)、
《顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
王鑒
原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司膠囊事業(yè)部（CAPSUGEL）中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理。顧問式銷售專家/資深培訓(xùn)師，IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師，北京大學(xué)/清華大學(xué)總裁班特邀專家，澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：精于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢，獲美國(guó)Huthwaite等權(quán)威營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)培訓(xùn)授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，入選中國(guó)《培訓(xùn)》雜志等行業(yè)主流機(jī)構(gòu)“精品課程”，致力于參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能和銷售業(yè)績(jī)的提升。中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)品牌機(jī)構(gòu)聯(lián)盟理事，《商界評(píng)論》等知名營(yíng)銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人，并應(yīng)邀擔(dān)任2007年中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會(huì)論壇嘉賓主持。
服務(wù)客戶：深圳拓普微科技，歐瑞蓮化妝品有限公司（瑞典獨(dú)資），認(rèn)知精密制造（韓資），太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，陽(yáng)光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，蘇源電力實(shí)業(yè)，錦上添園藝，信音電子有限公司（臺(tái)資），輻基斯玻璃鋼有限公司（美資），霍克復(fù)合材料有限公司（美資），江蘇亨通電纜，江蘇藤倉(cāng)光電（中日合資），明大國(guó)際貨運(yùn)，上�，F(xiàn)代制藥，浙江金洲管道，優(yōu)耐銅材有限公司（美資），塞維拉上吳電梯軌道系統(tǒng)，威林國(guó)際工業(yè)公司，建屋發(fā)展集團(tuán)（中國(guó)房地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)企業(yè)），江蘇長(zhǎng)城軸承，華裕外貿(mào)，南昌雙惟教育，西風(fēng)空氣軸承（英國(guó)），立合斯頓科技有限公司（馬來(lái)西亞），泰諾風(fēng)保泰集團(tuán)（德國(guó)），普杰無(wú)紡布（中國(guó)）有限公司（美資），蘇州工業(yè)園區(qū)國(guó)際科技園，江蘇盛氏國(guó)際投資集團(tuán)，青島雙星集團(tuán)，江蘇富士通通信（日資），江蘇華程集團(tuán)，中牧股份，優(yōu)必得石油設(shè)備（美資），中國(guó)北車集團(tuán)，悅達(dá)汽車等上百家企業(yè)
《顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略》報(bào)名服務(wù)流程
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