《柔性戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》課程詳情
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中國大陸首個“銷售戰(zhàn)術(shù)”輔導(dǎo)課程.獨家版權(quán)
如何實現(xiàn)客戶關(guān)系似“蛛網(wǎng)”般由點到面快速滲透?--客戶關(guān)系路線圖
如何讓銷售行為通過“變速換擋”以柔性繞過銷售障礙?-銷售行為柔性換擋圖
如何讓客戶信任實現(xiàn)“太極圖”式曲線突破以縮短信任周期?-客戶信任曲線滲透圖
如何讓自身產(chǎn)品與服務(wù)的價值展示能似“截拳道”般精準有力?-價值說服3D模型圖
如何通過“洋蔥循環(huán)圈”模式動態(tài)預(yù)判并層層化解來自客戶的各類異議?-客戶異議循環(huán)分解圖
如何借助“競爭五環(huán)分析”設(shè)計與實施打擊對手的”競爭博弈八卦掌“?-競爭博弈八卦圖......
類似上述困擾資深銷售精英們的難題其根源并非來自于缺乏銷售”經(jīng)驗和技巧“,而是源自于缺少銷售”思路和戰(zhàn)術(shù)“。資深銷售人士在通過多年歷練完成經(jīng)驗累積和技能磨練后,一定會面臨一個新的成長”天花板“。打破這個”天花板“,他們就能進入新的成長通道,否則他們將跌入一個漫長的”停滯陷阱“。
《柔性戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》(RMSS)則被500強企業(yè)中的80家公認為解決上述困惑,打通銷售瓶頸的最佳輔導(dǎo)工具。本課程原創(chuàng)的18個銷售戰(zhàn)術(shù)工具已經(jīng)申請了版權(quán)保護,并且本課程同名書籍也被認為是國內(nèi)唯一一本“銷售兵法”。
[RMSS的四項中國第一]
1.柔性第一:這是國內(nèi)第一個以“柔性銷售”命名的版權(quán)培訓(xùn)課程,幫助學(xué)員以柔性眼光來審視銷售,從全局性高度分析診斷銷售問題和困境,是曲線的多種討論組合來研究銷售難題和困境,多角度多層次地推進銷售進度。
2.戰(zhàn)術(shù)第一:這是國內(nèi)第一個以“銷售戰(zhàn)術(shù)”為定位的版權(quán)培訓(xùn)課程,參加本次培訓(xùn)的學(xué)員將學(xué)習到整體性的銷售套路和技巧組合,這些方法組合將站在更高的層面來剖析銷售,因此本次培訓(xùn)又被稱為“銷售兵法”。
3.圖解第一:這是國內(nèi)第一個以“路徑圖”命名的版權(quán)培訓(xùn)課程,是第一個把銷售方法融合成七張關(guān)鍵圖形的創(chuàng)新之作,這些圖形幫助讀者把銷售套路結(jié)構(gòu)化,條理化,組合化。
4.套路第一:這是國內(nèi)第一個集大成的銷售方法整合,現(xiàn)有的諸多銷售技巧在書中被高度濃縮和提煉成高效的銷售套路,而多個完全原創(chuàng)和獨立知識產(chǎn)權(quán)的銷售工具將在國內(nèi)首次呈現(xiàn)。
[三位頂級銷售泰斗評價RMSS]
銷售能力突破的最大瓶頸在于如何從技巧性銷售升級為戰(zhàn)術(shù)性銷售,本課程以圖解的方式展示了大量銷售戰(zhàn)術(shù)模型和工具,為資深銷售人士拓展戰(zhàn)術(shù)思維和提升戰(zhàn)術(shù)能力提供了清晰指引。------鮑勃.卡文 《打造卓越營銷團隊》作者 美國芝加哥商學(xué)院資深銷售管理教授
本課程創(chuàng)始人以豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,成功找到了不同銷售方法之間的相互關(guān)聯(lián),建立了結(jié)構(gòu)化的整體銷售套路,為銷售過程提供了動態(tài)化的戰(zhàn)術(shù)思維及行為導(dǎo)航。銷售模型和戰(zhàn)術(shù)工具的原創(chuàng)性也是本課程呢過一大特色,諸如“價值說服四象限”“異議應(yīng)對五行圖”“人際信任六同法”“產(chǎn)品信任七心計”“競爭博弈八大策略”等來源于實戰(zhàn)的創(chuàng)新方法必然會令學(xué)習者耳目一新且啟發(fā)深刻。------丹尼爾.約翰遜 《銷售密碼》創(chuàng)始人 美國360咨詢集團首席銷售顧問
銷售進度的推進應(yīng)該是一個以精確思路規(guī)劃和動作套路指引的動態(tài)過程。卓越銷售人士看似偶然的話術(shù)和行為都不是隨意而發(fā)的,而是在明確戰(zhàn)術(shù)方向和戰(zhàn)術(shù)套路基礎(chǔ)上高屋建瓴形成的。本書通過簡明易懂的模型,從六大領(lǐng)域向各界銷售人士全方位展示銷售戰(zhàn)術(shù)的內(nèi)涵和精髓。------杰克.威爾納 《戰(zhàn)略銷售的七大秘訣》作者 美國銷售管理泰斗
課程大綱
Day 1
Day 2
第一模塊:客戶關(guān)系路線圖
一、從“陌生接觸”升級為“信任背書”
二、客戶關(guān)系路徑圖中的四大驅(qū)動力原則
三、客戶關(guān)系路徑圖的正向推導(dǎo)和逆向推導(dǎo)
四、客戶關(guān)系路徑圖中MAN的識別和接觸
五、客戶關(guān)系路徑圖與采購5角色的應(yīng)對
六、客戶內(nèi)部的螺旋式關(guān)系路徑圖
第二章:信任遞進太極圖
一、客戶信任三階梯和信任冰山法則
二、基于信任滲透的客戶溝通話題設(shè)計
三、“客戶信任溝通”話題遞進太極圖
四、“寒暄話題”的6同策略
五、“邊緣話題”的4大關(guān)鍵
五、“核心話題”推進的7心計
六、三類話題無縫銜接的“鉤子”設(shè)計
第三章:行為切換導(dǎo)航圖
一、4種動機客戶的心理需求
二、卓越銷售的3大行為組合
(關(guān)系行為,銷售行為,服務(wù)行為)
三、銷售過程中客戶態(tài)度的3大信號燈(紅,黃,藍)
四、銷售過程中根據(jù)信號燈切換3大行為
五、銷售中3大需求點的挖掘和捕捉
(合作需求點,服務(wù)需求點,利益交換點)
六、基于4333模型的行為切換迂回圖
第四章:價值呈現(xiàn)象限圖
一、價值呈現(xiàn)的3D沖擊效果
(秀專業(yè),演故事,亮證據(jù))
二、價值呈現(xiàn)的四算模型
(算風險,算收益,算成本,算差異)
三、四類價值尺度客戶
1) 對比成本吃虧型
2) 投入效果懷疑型
3) 信息混亂盲選型
4) 更換價值否定型
四、四類價值尺度與四算的組合模型
五、情境式價值說服模型
1) 低信任低熟悉
2) 低信任高熟悉
3) 高信任低熟悉
4) 高信任高熟悉
第五章: 異議應(yīng)對全腦圖
一、差別化的異議分類處理
1) 抵觸型異議
2) 顧慮型異議
3) 要求型異議
二、抵觸型異議的6大“破門入室”法
三、顧慮型異議的重新畫框法
1) 畫框三部曲
2) 三大畫框策略
3) 概念植入法
四、要求型異議應(yīng)對的6脈神劍
1) 說難承諾
2) 條件掛鉤
3) 一攬子整合
4) 畫餅引導(dǎo)
5) 焦點轉(zhuǎn)移
6) 蠶食策略
第六章:競爭博弈對策圖
一、區(qū)域內(nèi)四大競爭角色分析
二、四大競爭角色的動態(tài)戰(zhàn)術(shù)
三、構(gòu)筑防御對手的四大壁壘
四、競爭博弈三部曲
五、競爭引導(dǎo)八卦掌實戰(zhàn)指導(dǎo)
六、客戶采購四階段的競爭戰(zhàn)術(shù)
七、三種客戶狀態(tài)的攻防策略
第七章:客戶發(fā)展立方圖
一、客戶關(guān)系的三度立方體
(長度,深度,廣度)
二、客戶關(guān)系長度的5大階段
三、客戶關(guān)系倒退和斷裂的三大防御策略
四、客戶深度之關(guān)系深度
五、客戶深度之合作深度-口袋份額
六、客戶廣度之5大層次
七、標桿客戶利用的四大層次
《柔性戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》所屬分類
市場營銷
《柔性戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
打造高績效銷售團隊、
門店銷售動作分解、
《柔性戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》授課培訓(xùn)師簡介
蔡致遠
LINK是一位擁有15年銷售以及 服務(wù)經(jīng)驗的職業(yè)講師,并且也是接受國際品牌課程認證和國際專家輔導(dǎo)最多的培訓(xùn)師之一,并且也是暢銷書《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》《左手服務(wù),右手銷售 》等的作者。
他從事工作生涯前后,曾先后就讀于復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理專業(yè)以及華東師范大學(xué)研究生院的人力資源管理碩士專業(yè)。LINK一直在世界頂級咨詢公司以及著名的跨國制造企業(yè)工作,先后擔任客戶經(jīng)理,大客戶經(jīng)理,區(qū)域客戶總監(jiān)等職位,15年的職業(yè)生涯培養(yǎng)了他咨詢師的洞察分析力及心理判斷力,以及大客戶經(jīng)理的談判溝通能力以及說服能力,他曾被派往多個國家和地區(qū),接受銷售,服務(wù),管理等方面的培訓(xùn)和學(xué)習考察。他是國內(nèi)接受世界頂級培訓(xùn)專家指導(dǎo)最多的本土講師之一,并獲得了多個國際版權(quán)課程的講師認證,包括水銀集團《全腦銷售》,ASTD《精妙的客戶服務(wù)》,TOUCH咨詢《全腦 客戶溝通》等等。
他是《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》中文課程的研發(fā)者之一,也是同名書籍的作者,對 銷售戰(zhàn)術(shù)研究有獨特的理解和洞察。他是戰(zhàn)術(shù)銷售18個版權(quán)工具的創(chuàng)始人和開發(fā)者,擁有獨家版權(quán)。
他是難得的特別注重培訓(xùn)收獲與培訓(xùn)過程兼顧與平衡的培訓(xùn)師,他在培訓(xùn)中自始至終充滿激情與活力,以培訓(xùn)中自身的活力與熱情來營造高度參與的學(xué)習氛圍和課堂氣氛;他也非常重視培訓(xùn)中的指導(dǎo),點評,分享,讓客戶更有價值,更有深度。 在中國地區(qū)參加蔡老師培訓(xùn)的企業(yè)有跨國公司、合資企業(yè)、上市公司等眾多知名企業(yè),僅列舉部分如下:福特馬自達,安菲諾永億,聯(lián)合利華、均瑤集團、光明乳業(yè)、和記黃埔、上海通用、東方通信、儀征化纖、TCL、索迪斯萬通、康佳集團、恒生電子、康寧上海、芬美意香料、惠普中國、羅氏制藥、美標(中國)有限公司、三九集團、廣州本田、Microsoft、Ericsson、NOKIA、Johnson& Johnson、 Emerson、 Siemens、 Agilent、 Lucent、AVAYA、 Honeywell、 Acer 集團、Philips、華為、中興、巨龍、大唐電信、中化集團、西安楊森、美的電器、華潤集團、東大阿爾派、雙鶴藥業(yè)、娃哈哈、太太集團、日立電器、三星電器、富士通、格力電器、三洋電機、太谷飛機維修、多元電氣、百威啤酒等。