《成交的秘密——高業(yè)績(jī)顧問(wèn)式銷售技巧》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 課程導(dǎo)言 Preamble
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，產(chǎn)品和方案更加同質(zhì)化
客戶業(yè)務(wù)更加挑戰(zhàn)，客戶的選擇越來(lái)越挑剔
原有銷售思維方式，難以獲得更好業(yè)務(wù)回報(bào)
思維一變市場(chǎng)一片，新的銷售思維帶來(lái)新的銷售方式和結(jié)果
銷售高手的秘密是：幫助客戶用全新的思維來(lái)重新理解需求
銷售方式的差異化，是將普通銷售變成銷售高手的真正途徑

課程目標(biāo) Objectives
1.銷售方式對(duì)比 - 總結(jié)不同銷售方式所對(duì)應(yīng)的成交比例
2.銷售冠軍思維 - 銷售冠軍的銷售方式背后的底層邏輯
3.客戶購(gòu)買心理 - 理解客戶關(guān)系背后的信任和擔(dān)心害怕
4.全局掌控流程 - 洞察客戶流程并通過(guò)流程推動(dòng)來(lái)成交
5.客戶內(nèi)線開(kāi)發(fā) - 通過(guò)客戶內(nèi)線的關(guān)鍵支持來(lái)贏得訂單
6.創(chuàng)造新的需求 - 深挖客戶需求來(lái)啟發(fā)客戶重視新需求
7.價(jià)值回報(bào)共鳴 - 通過(guò)購(gòu)買投資回報(bào)共鳴贏得客戶承諾

學(xué)員對(duì)象 Target Audience
學(xué)員：銷售人員和銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、售前工程師、市場(chǎng)銷售人員等。

課程受益 Benefits
通過(guò)本課程你將能夠：
1.思維轉(zhuǎn)變 - 普通銷售人員的思維方式轉(zhuǎn)變到銷售精英的思維方式
2.底層邏輯 - 學(xué)習(xí)銷售精英如何深刻洞察客戶購(gòu)買背后的底層邏輯
3.流程管控 - 學(xué)習(xí)銷售精英如何全局掌控購(gòu)銷流程并加速推動(dòng)成交
4.開(kāi)發(fā)內(nèi)線 - 學(xué)習(xí)銷售精英運(yùn)用內(nèi)線的關(guān)鍵支持獲得關(guān)鍵性的突破
5.啟發(fā)客戶 - 學(xué)習(xí)銷售精英如何啟發(fā)教導(dǎo)客戶來(lái)贏得獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
6.創(chuàng)造需求 - 學(xué)習(xí)銷售精英如何深挖客戶需求并創(chuàng)造新的客戶需求
7.客戶共鳴 - 學(xué)習(xí)銷售精英通過(guò)客戶定制化的溝通來(lái)贏得客戶共鳴
8.快速成交 - 學(xué)習(xí)銷售精英利用客戶價(jià)值回報(bào)來(lái)贏得客戶快速承諾

講授方式 Delivery
案例分析 理論講授 小組討論 角色扮演 學(xué)員演講 頭腦風(fēng)暴


課程大綱/Outline

第一部分：銷售冠軍：優(yōu)秀銷售的成交秘密是什么
1．冠軍銷售 Vs. 普通銷售：理解冠軍銷售和普通銷售的行為特征有哪些差異
o當(dāng)前市場(chǎng)挑戰(zhàn)史無(wú)前例 （客戶購(gòu)買行為更加挑剔）
o銷售風(fēng)格導(dǎo)致業(yè)績(jī)不同 （不同行為風(fēng)格的成交比例）
o銷售冠軍的行為不同點(diǎn) （銷售冠軍如何思考和行動(dòng)）
o銷售冠軍如何啟發(fā)客戶 （啟發(fā)教導(dǎo)客戶獲得新思維）
o銷售冠軍贏得客戶共鳴 （不同維度的客戶共鳴策略）
o銷售冠軍如何控制主導(dǎo) （帶領(lǐng)客戶自己走出舒適區(qū)）
o贏得訂單必備全局視野 （如何復(fù)制贏單的思維和行為）
銷售案例討論：銷售人員A如何將看不見(jiàn)的產(chǎn)品和服務(wù)賣給客戶
結(jié)合工作討論：結(jié)合自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，重新思考自己的銷售思維和行為
2. 客戶的購(gòu)買心理 + 銷售的行為策略：理解掌握如何影響客戶的思維和心理狀態(tài)
o客戶購(gòu)買考慮哪些因素 （客戶購(gòu)買的深層次原因）
o客戶需求及擔(dān)心和害怕 （洞察客戶購(gòu)買微妙心理）
o銷售和客戶之間的關(guān)系 （銷售冠軍和客戶的關(guān)系）
o銷售人員角色心態(tài)認(rèn)知 （銷售人員應(yīng)該扮演的角色）
o客戶為中心的錯(cuò)誤行為 （關(guān)注客戶的三種正確方式）
o正確和錯(cuò)誤的銷售方式 （從客戶的角度來(lái)選擇方式）
o冠軍銷售如何贏得信任 （分解信任內(nèi)核的主要成分）
o如何通過(guò)聆聽(tīng)贏得信任 （高級(jí)聆聽(tīng)能贏得專業(yè)認(rèn)可）
結(jié)合工作討論：結(jié)合自己的購(gòu)買體驗(yàn)，討論客戶購(gòu)買的心理感受和決策原因

第二部分：銷售冠軍如何通過(guò)全局的流程掌控和贏單思維贏得客戶共鳴并獲得成交機(jī)會(huì)
1．全局性審視客戶購(gòu)買流程和銷售的推進(jìn)流程：理解銷售冠軍如何通過(guò)推動(dòng)客戶購(gòu)買流程來(lái)成交
o客戶購(gòu)買流程的關(guān)鍵環(huán)節(jié) （剖析客戶的重要購(gòu)買環(huán)節(jié)）
o如何推進(jìn)客戶的購(gòu)買流程 （不同購(gòu)買環(huán)節(jié)的引導(dǎo)策略）
o運(yùn)用流程來(lái)啟發(fā)教導(dǎo)客戶 （整個(gè)流程中持續(xù)教導(dǎo)客戶）
o贏得客戶共鳴的流程策略 （早期共鳴鋪墊后期共鳴高潮）
學(xué)員分組討論：引導(dǎo)學(xué)員討論并總結(jié)戶的購(gòu)買流程，以及如何推動(dòng)客戶購(gòu)買流程來(lái)成交
2．運(yùn)用客戶內(nèi)線來(lái)獲得啟發(fā)客戶和共鳴客戶的活動(dòng)：理解銷售冠軍如何通過(guò)內(nèi)線來(lái)獲得關(guān)鍵支持
o哪些人可以成為銷售內(nèi)線 （不同工作崗位的首要關(guān)注）
o如何開(kāi)發(fā)不同崗位的內(nèi)線 （開(kāi)發(fā)內(nèi)線要采取不同策略）
o高質(zhì)信息獲取的提問(wèn)模型 （獲得最佳信息的提問(wèn)方式）
o高質(zhì)量的提問(wèn)技巧和要領(lǐng) （利用關(guān)詞語(yǔ)詞的深挖技巧）
o激發(fā)內(nèi)線積極參與的互動(dòng) （如何讓內(nèi)線積極提供支持）
現(xiàn)場(chǎng)工具演示：通過(guò)巧妙的提問(wèn)，能夠快速高效地獲得并鎖定高質(zhì)量的客戶關(guān)鍵信息
案例角色演練：運(yùn)用漏斗式提問(wèn)，快速高效探尋并獲取高質(zhì)量的客戶興趣及需求信息
3．深挖需求來(lái)創(chuàng)造需求并啟發(fā)教導(dǎo)客戶，并引發(fā)客戶對(duì)目標(biāo)價(jià)值的購(gòu)買沖動(dòng)
o需求的定義和需求的符號(hào) （用最簡(jiǎn)單的方式來(lái)表達(dá)需求）
o設(shè)計(jì)深挖需求的客戶對(duì)話 （深挖客戶需求的談話結(jié)構(gòu)）
o設(shè)計(jì)創(chuàng)造需求的客戶對(duì)話 （創(chuàng)造客戶需求的談話結(jié)構(gòu)）
o引發(fā)客戶的價(jià)值購(gòu)買沖動(dòng) （制造購(gòu)買急迫性和成就感）
確認(rèn)客戶的當(dāng)前現(xiàn)狀 （確認(rèn)共鳴客戶痛苦的背景）
詢問(wèn)客戶的表面需求 （總結(jié)客戶痛苦的原因種類）
深挖客戶的深層需求 （引發(fā)客戶購(gòu)買的深度思考）
創(chuàng)造客戶的新型需求 （啟發(fā)客戶的創(chuàng)新思維視角）
計(jì)算客戶的總體損失 （再次堅(jiān)定客戶購(gòu)買的決心）
計(jì)算客戶的投資回報(bào) （制造客戶共鳴的購(gòu)買沖動(dòng)）
對(duì)比案例分析：普通銷售不能成交的原因分析，銷售冠軍總是成交的原因究竟在哪
視頻分析討論：銷售人員如何深挖客戶的需求，哪些地方值得借鑒和哪些需求改進(jìn)
學(xué)員分組練習(xí)：通過(guò)深挖需求來(lái)創(chuàng)造新的需求，獲得客戶需求背后的需求以及目標(biāo)
案例角色演練：使用計(jì)算損失和計(jì)算回報(bào)技巧，引發(fā)購(gòu)買決心，制造客戶購(gòu)買沖動(dòng)
4．評(píng)估客戶需求，演示呈現(xiàn)方案的最佳價(jià)值，確認(rèn)客戶認(rèn)可，并獲得承諾
o客戶購(gòu)買常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn) （影響成交的主要要素有哪些）
o處理反對(duì)意見(jiàn)的流程技巧 （銷售冠軍巧妙轉(zhuǎn)化反對(duì)意見(jiàn)）
o啟發(fā)客戶去討論最佳方案 （讓客戶參與討論選擇最優(yōu)方案）
o贏得客戶共鳴的價(jià)值回報(bào) （前后對(duì)比來(lái)讓客戶認(rèn)可投資回報(bào)）
o獲得客戶承諾的方案演示 （NFAB的結(jié)構(gòu)演示獲得客戶認(rèn)可）
o成功成交的挑戰(zhàn)以及障礙 （成交失敗的原因和應(yīng)對(duì)方法）
o推動(dòng)成交的要領(lǐng)以及步驟 （如何推動(dòng)并促進(jìn)成交的完成）
o快速成交鐵三角以及方法 （如何利用結(jié)構(gòu)化的對(duì)話成交）
o利用客戶承諾來(lái)推動(dòng)成交 （如何利用承諾獲得客戶訂單）
案例角色練習(xí)：如何處理客戶抱怨，特別是價(jià)格和服務(wù)等方面的猶豫
學(xué)員分組討論：如何快速鎖定成交，找到快速成交的方法并消除阻礙
5．拜訪后續(xù)行動(dòng)，增強(qiáng)客戶關(guān)系，開(kāi)發(fā)新的商機(jī)，創(chuàng)造新的價(jià)值
o銷售拜訪后續(xù)計(jì)劃的維度 （銷售成交后的后續(xù)跟進(jìn)方法）
o維增客戶關(guān)系價(jià)值的思路 （銷售和客戶的關(guān)系維護(hù)方法）
o開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)的方法總結(jié) （開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)和創(chuàng)造新需求）
學(xué)員分組討論：如何為了增長(zhǎng)業(yè)務(wù)，討論分析維護(hù)增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的思路方法
學(xué)員互動(dòng)答疑：學(xué)員疑難問(wèn)題解答，現(xiàn)場(chǎng)解答并提供可操作的銷售指導(dǎo)

《成交的秘密——高業(yè)績(jī)顧問(wèn)式銷售技巧》培訓(xùn)受眾
銷售人員和銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、售前工程師、市場(chǎng)銷售人員等。

《成交的秘密——高業(yè)績(jī)顧問(wèn)式銷售技巧》課程目的
通過(guò)本課程你將能夠：
1.思維轉(zhuǎn)變 - 普通銷售人員的思維方式轉(zhuǎn)變到銷售精英的思維方式
2.底層邏輯 - 學(xué)習(xí)銷售精英如何深刻洞察客戶購(gòu)買背后的底層邏輯
3.流程管控 - 學(xué)習(xí)銷售精英如何全局掌控購(gòu)銷流程并加速推動(dòng)成交
4.開(kāi)發(fā)內(nèi)線 - 學(xué)習(xí)銷售精英運(yùn)用內(nèi)線的關(guān)鍵支持獲得關(guān)鍵性的突破
5.啟發(fā)客戶 - 學(xué)習(xí)銷售精英如何啟發(fā)教導(dǎo)客戶來(lái)贏得獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
6.創(chuàng)造需求 - 學(xué)習(xí)銷售精英如何深挖客戶需求并創(chuàng)造新的客戶需求
7.客戶共鳴 - 學(xué)習(xí)銷售精英通過(guò)客戶定制化的溝通來(lái)贏得客戶共鳴
8.快速成交 - 學(xué)習(xí)銷售精英利用客戶價(jià)值回報(bào)來(lái)贏得客戶快速承諾


《成交的秘密——高業(yè)績(jī)顧問(wèn)式銷售技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《成交的秘密——高業(yè)績(jī)顧問(wèn)式銷售技巧》所屬專題
銷售技巧提升、銷售技巧培訓(xùn)、大客戶銷售技巧培訓(xùn)、銷售代表培訓(xùn)、電話營(yíng)銷主管培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、成功的銷售技巧培訓(xùn)、門店銷售動(dòng)作分解、專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)、顧問(wèn)式銷售技術(shù)、工業(yè)品銷售技巧培訓(xùn)、掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷售技巧、銷售人員必須掌握的知識(shí)、技巧、專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練、行政文秘培訓(xùn)、

《成交的秘密——高業(yè)績(jī)顧問(wèn)式銷售技巧》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《成交的秘密——高業(yè)績(jī)顧問(wèn)式銷售技巧》報(bào)名服務(wù)流程

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