《“賣”的真相—終端賣手實戰(zhàn)秘籍》課程詳情
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課程現(xiàn)場解決的三十個問題：
1. 導購應如何招呼顧客?
2. 如顧客請導購幫忙挑選商品怎么辦?
3. 如顧客的同伴對商品不滿意時如何解決?
4. 如何快速分辨閑逛、潛在、現(xiàn)在顧客？
5. 什么時候是接近閑逛型顧客的最佳時機？
6. 如顧客詳細了解后未表態(tài)，表示再看看怎么辦？
7. 如顧客用其他店鋪商品與本店鋪商品比較時怎么辦？
8. 如某款商品只剩一件該如何介紹？
9. 店鋪里一時人太多照看不過來怎么辦？
10. 顧客第一次進店，你太熱情也不對，太冷淡也不行，那么該怎么辦呢？
11. 如果顧客多次試用和看未買，再來時又試或又看該怎么處理？
12. 如顧客購物時在兩件商品中拿不定主意時怎么辦？
13. 怎樣與可買可不買的顧客成功交易？
14. 顧客購物送人如何處理？
15. 幫其他店鋪照看找不到貨品時，怎么辦？
16. 如一買貨、一退貨的消費者同時進入店鋪怎么辦？
17. 如顧客要求對商品質量做口頭保證怎么辦？
18. 店鋪沒有人來時，我們做什么？
19. 如何讓顧客在店里逗留更長時間？
20. 顧客不要購物單、店鋪有義務保存嗎？
21. 如接待顧客時供應商上前插話怎么辦？
22. 一部分顧客購買商品后不愿寫顧客檔案，怎么辦？
23. 如果顧客將商品弄臟或弄壞怎么辦？
24. 如顧客說其他城市同品牌這款式商品更便宜些，怎么回答？
25. 顧客說價格上有欺騙行為，怎么回答？
26. 顧客只看不說，如何與他搭話？
27. 顧客愿意成交的信號有哪些？
28. 客戶直接問價，這么辦？
29. 客人說：你再降300圓 ，我就買，您看行不！，你如何回答？
30. 顧客說：“考慮考慮”、“與老公(老婆)再商量商量”“比較比較”，怎么辦？
課程大綱
一、什麼是“賣”的真相？
1，什么是“賣”的真相？
賣東西的思路、方法、技巧
如何去找到需要我們東西的人？
如何引起顧客的注意、興趣、欲望？
如何快速地達成交易？
如何讓顧客介紹親朋好友來我們這里？
2、我們賣家要做什么呢？ ——六字鐵律
3、如何讓顧客在店鋪里開心、喜悅呢？—賣場服務流程六大步驟
4，買家心理與行為分析—買家心理遞進階梯八大步
二、賣前的準備事務
1、售前我們應該做什么？
2、專賣店外部環(huán)境
3、專賣店內(nèi)部環(huán)境
4、店鋪內(nèi)環(huán)境塑造
店面分區(qū)
5、進店商品的準備
6、導購人員的形象
7、迎賓的標準動作--站姿
案例：航空公司空乘人員的服務動作
案例：五星級酒店
案例：珠寶銷售
8、店鋪沒有人來時，我們做什么？
三、喜迎賓客——迎賓的正確與錯誤動作、話術比較
1、顧客來了，我們要做什么？
導購迎賓前的錯誤動作
案例：沃爾瑪?shù)?米原則
2、討論：各位，見到客人要不要馬上就接待呢？
情景：誰嚇跑了我的顧客？—如何解決深度接觸率的問題？
3、進店的客人有兩種，目的型的客人、閑逛型的客人
4、迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象
迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象
品牌名店應統(tǒng)一迎賓語
標準迎賓動作
5、顧客進店的3分鐘內(nèi)情景模擬
情景01：當顧客進入專屬銷售區(qū)（專賣店門口）十秒鐘，我們說什么？ 導購標準話術（三句話 ）：
情景02：當顧客進入銷售區(qū)3米，十秒時，我們說什么？
情景03：顧客對導購的迎賓話術和接待不給予理睬，我們說什么？
情景04：顧客接受信息后迅速離開時，我們說什么？
6、顧客第一次進店，你太熱情也不對，太冷淡也不行，那么該怎么辦呢？
7、顧客進店時的心理行為分析
8、我們要等待機會（一等待）
等待機會: 就是等待2-3分鐘,讓顧客有個單獨的適應時間.
動作：這個時間需要用眼睛的余光照顧他/她，
四、顧客的接待
1, 如何快速分辨閑逛、潛在、現(xiàn)在顧客？
2、閑逛型顧客有哪些特征？
3、閑逛顧客的常見應對動作、話術
常見應對的錯誤話術
應對的正確話術
4、接待的時機（八大時機）：接近閑逛型顧客的最佳時機
五、如何讓顧客在店里逗留更長時間？
1、顧客來到我們店里，如何讓顧客在店逗留更長的時間呢？。
常見的方法
讓座留客話術
套近乎留客話術
倒 水留客動作、話術
天寒地凍的天氣時的正確話術
2、留住顧客的道具
3、接待情景模擬
顧客帶寶寶來時：
顧客帶4-6歲的孩子來時
顧客剛進門就問：“你們店有沒有某某價格的某某商品嗎？”
常見應對與正確話術：
六、如何贊美我們的顧客？
1、接待從贊美開始
贊美分三個層次
2、如何贊美顧客的外表？
3、如何贊美顧客的行為？
情景：來了一位戴眼鏡的顧客
情景：來了一位干部模樣的中年人
贊美行為的常用話術
4、如何贊美顧客的思想？
七、需求調(diào)查與商品推薦
1，情景、客戶直接問價，這么辦？
為什么說這樣接待顧客是不合適的？因為我們不了解：
請問：醫(yī)生是如何給您看病？ 是一去就開藥方嗎？
2、我們要問哪幾個問題呢？——三個問題
3、問客人問題的原則和秘訣有哪些？
4、問客人問題的原則：
利于拉近和客人的距離
5，我們需要調(diào)查顧客哪些？
不同的身份特征，對商品的需求不同。
自己用——了解其它需求，
送人—— 了解是送給誰—大多是送父母、送兒女、送朋友。
買東西送父母的顧客，如何接待？正確話術，
買東西送兒女的的顧客，如何接待？正確話術，
買東西送女朋友的顧客，如何接待？正確話術，
6、如何使貨比三家的顧客主動回來？
7、用途調(diào)查
用途不同，對商品的具體需求不盡相同。
只有了解這些，導購員介紹的時候才更有針對性。
案例：買床——銷售就是發(fā)問，為什么要發(fā)問？
8, 使用環(huán)境調(diào)查。
情景：店員向顧客推薦商品，但顧客就是不開口說話。
9、推薦款型的八字原則：看啥講啥，摸啥講啥
本講回顧與復習
八、如何與顧客開講？
故事和案例：
土耳其賣蛋酒的伙計
在教堂煙癮來了。
會問話的小商販：
1、開講的目的——塑造自家貨品的價值，引導到體驗中去。
2、開講技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧
常見錯誤的語言點評
——正確的話術分享
3、開場技巧二：促銷開場
運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興趣
4、開場技巧三：贊美開場
贊美開場 正確的話術：
5、開場技巧四：唯一性開場
制造"唯一性"的正確話術
6、開場技巧五：制造熱銷開場：
7、開場技巧六：健康、功能賣點
8、開場技巧八：個性開場
九、如何向顧客介紹商品？
1. 客人產(chǎn)生與失去信心的原因
2、 向顧客介紹商品的FABE模式
典型的利益推銷法
4、產(chǎn)品介紹與演示的“三舞”原則
5、向顧客介紹商品的五大軟功夫
十、如何讓顧客體驗商品？
1、顧客體驗的意義與價值
情景案例：我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意
2、問YES的問題是讓顧客配合的最好方法，
YES的問題的話術：
3、問“二選一”的問題
4、讓顧客配合的6加1法則
5、如何有效地去激發(fā)客人購買（占有）的欲望？
6、情景：有顧客帶朋友一起來時：
十一、如何處理顧客的異議？
1、處理價格異議的方法與技巧
2、情景、客人說：太貴了，能低點嗎！參考話術
3、情景、遇到客人提前介入到價格問題，參考話術：
4、情景：“這么貴的產(chǎn)品，你們賣得出去嗎？” 應對話術：
5、情景：客人說：你再降300圓 ，我就買，您看行不！
6、情景：“這個套餐是挺不錯，13880元是不是太貴了點，如果能便宜點，我就要一套？”應對話術
7、情景：“這款怎么比原來貴了，我朋友上個月剛買的，說這款只要12300多啊？”應對話術：
8、情景：“聽說這個品牌的售后服務不怎么樣呀”。
9、情景：、顧客說：“考慮考慮”、“與老公(老婆)再商量商量”“比較比較”，怎么辦？應對話術：
十二、顧客愿意成交的信號
1、討論：顧客說開單的時候，我們才開單嗎？
2、顧客的身體語言：心有所想，身有所動
3、顧客購買的信號有哪些？
語言信號
行為信號
十三、如何向顧客提出成交？
1，如何提出成交？
請求成交法——如果沒有什么問題的話。。。。。
假定成交法
選擇成交法（二選一成交法）
優(yōu)惠成交法（您現(xiàn)在買的話，有送價值300元的。。。。。）
2、不要放過6種連帶銷售的時機
3、經(jīng)常運用的6種連帶銷售的方式
案例：已經(jīng)走了的顧客，我們?nèi)绾伟阉貋恚?br />
十四、送別賓客
1、送客前的動作-留下客戶的資料
留下客戶資料的目的 ;
留下客戶資料的動作
留下客戶的資料的正確話術
2.送客目的
3、情景：錯誤的送客語和動作
導購送客的錯誤行為
4、送別客戶的原則與流程
5 、正確送客的語言和動作
十五、如何做好售后服務？
1、售后服務的動作
銷售后24小時內(nèi)，我們要做什么？
銷售后7天時，我們要做什么？
銷售后30天時，我們要做什么？
2、客戶買后的24小時內(nèi)，與顧客通話的話術
3、一周后（07天）與客戶通話的話術
4、客戶買后一個月（30天）與顧客通話的話術
《“賣”的真相—終端賣手實戰(zhàn)秘籍》所屬分類
市場營銷
《“賣”的真相—終端賣手實戰(zhàn)秘籍》所屬專題
終端培訓、
《“賣”的真相—終端賣手實戰(zhàn)秘籍》授課培訓師簡介
鍾老師
北京師范大學管理學碩士
2012年中國工信部“專業(yè)十佳培訓師”、
2013全球500強企業(yè)商學院最認可的TOP100培訓專家,
國際注冊管理咨詢師、中國零售市場研究中心高級顧問；
企業(yè)管理教練、中國職業(yè)經(jīng)理人資格認證中心團隊與領導培訓專家。
二十余年大型國企、外企和民營企業(yè)從中層至高管經(jīng)歷，歷任大型企業(yè)常務副總、營運總監(jiān)等職務，曾經(jīng)服務於統(tǒng)一集團，家樂福， 具有豐富的營銷管理經(jīng)驗。對于高績效的團隊建設與零售賣場管理有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。自2003年成為職業(yè)咨詢培訓師以來，憑借二十余年豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗使其成為國內(nèi)少有的理論與實踐結合的管理技能培訓專家和團隊建設管理培訓專家。至今為止已為二百多家企業(yè)提供培訓、咨詢服務。
【課程方向】：
《零售本元與三元系統(tǒng)》
《經(jīng)銷商財富倍增系統(tǒng)》
《品牌管理與傳播》
《終端導購銷售策略與技巧》
《賣的真相-終端賣手實戰(zhàn)秘籍》
【曾服務過的部分企業(yè)】：
連鎖經(jīng)營、百貨：吉之島（日本永旺集團）、家樂福 , 深圳天虹商場、深圳茂業(yè)百貨、深圳新一佳連鎖超市、廣州廣百百貨、廣州友誼商場、銀泰百貨，物美超市，布蘭奇洗衣連鎖、長野拉面、愛迪唯伊時尚鞋包連鎖、卡萊斯曼（服飾）連鎖、海珍堂海洋健康食品連鎖、
電信服務業(yè)：廣東電信, 貴州電信、湖北電信、云南電信 , 福建聯(lián)通、廈門聯(lián)通、貴州移動、, 珠海移動、江門移動、深圳移動、深圳聯(lián)通。江蘇移動,大慶移動,上饒移動,云南移動,紅河州電信
金融服務業(yè)：國泰君安證券、國信證券、光大證券、工商銀行、招商銀行、交通銀行、友邦保險、中國人壽、中國平安銀行。華 安保險.
國企 : 深圳鹽務集團, 深圳會展集團, 深圳龍崗外貿(mào)集團, 四川步云鞋業(yè)、中國南海石油集團。中集集團
食品業(yè)：統(tǒng)一集團、紅牛飲料、深圳安琪食品、廣州萬威客食品、無錫天鵬食品、重慶錢江食品、煙臺華新酒業(yè)、青島啤酒
紡織業(yè)：成都哥登服飾、深圳新利亞服飾、香港雅蘭床墊、杭州美源家紡、上海彩翼家紡、奇峰紡織、遠夢家紡、盛宇家紡
制造業(yè)：阿迪達斯、耐克、美的生活電器、格力電器、華帝燃具、帥康燃具、老板廚衛(wèi)電器、容聲廚衛(wèi)電器、寧波帥康櫥柜、臺灣亞力山卓家私集團、福建龍巖家天下建材城、皇朝家私、玫瑰緣家私、亨特利家具、華意軒家私、湖南豪霸家私、深圳標誠眼鏡、深圳雅達眼鏡、海南海馬汽車、深圳比亞迪汽車、廣州三雅摩托車、東風汽車、臺灣永卓欣、騰興紙業(yè)、深圳焊神實業(yè)、吉聯(lián)電線電纜、鑫隆五金塑膠、詮展皮帶、瑞和塑膠、佛山新中源（瓷磚）集團、深圳康升實業(yè)、新合豐塑膠、寧波富達集團、天津科林集團（電動車制造商）、溫州昊星機械設備制造、香港怡和機器。
服務業(yè)：深圳陽光大酒店、深圳南海大酒店、深圳南澳酒店、深圳大梅沙海景酒店， 廣州活能化妝品、廣州瑪凱瑪莉化妝品、廣州西黛化妝品、廣州蝶戀花、上海寶姿化妝品、流金歲月美容美體連鎖機構、愛奇雅美容養(yǎng)生連鎖機構。
物流業(yè):深圳凱依克集團、深圳怡亞通集團、廣州寶供物流集團、德邦物流公司、南方物流集團。
傳媒網(wǎng)絡業(yè)：海南日報、南方都市報、上海神韻網(wǎng)絡、上海西博凌信息公司、嘉禾科技（上海）公司。
房地產(chǎn)業(yè)：深圳同致行地產(chǎn)、深圳金地房地產(chǎn)、成都藍光房地產(chǎn)、浙江金越房地產(chǎn)、深圳中原地產(chǎn)、深圳華樣年地產(chǎn)、深圳世聯(lián)地產(chǎn)。
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