《雙贏銷售談判技巧》課程詳情
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用雙贏的思維和方法保證銷售的成功
“成功人不接受“不“為答案,他們籍談判找出雙贏,并取得自己所要的!埃―r. Chester L. Karrass)職場中的談判無處不在,如何運用談判技能達成雙贏,本課程通過體驗式培訓,實戰(zhàn)演練的方法,令你Get新技能。
課程大綱:
第一模塊:認識“雙贏談判”(約2小時)
學習目標:
了解“雙贏談判”概念,探討優(yōu)秀談判者的素質
學習正確的談判理念和雙贏思維。
認知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”的重要談判理念
體驗式的游戲“熱身”;引出雙贏談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式,引出培訓的意義
何為談判?談判運用的場合?談判的雙贏思維
用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏
探討優(yōu)秀談判者的素質和應具備的技巧,以及我們需要學習的方向
從XY游戲中同時引出本培訓中要樹立的談判意識,確定培訓共識
第二模塊:談判的力量與策略分析(約2小時)
學習目標:
了解談判雙方的通常具備的“談判力量”
運用“力量分析工具”量表
學習“造勢”的各種力量調(diào)整法
了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
常用的談判籌碼例證分析
采購方常用的力量有哪些
銷售方常用的力量有哪些
如何造勢?
案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換
思考討論:我方和對方的所有籌碼
錄像情境案例研討: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認識談判的力量轉換。
第三模塊:談判步驟(一)——談判前的準備(約1小時)
學習目標:
會談判前的“談判清單”,
能運用“讓步分析工具”,情境模擬練習“固定要素”和“讓步策略”
分析基于表面立場背后的“利益”
確立日常談判目標的設立方法和原則
建立成功談判的準備清單
“固定要素”和“非固定要素”的事先確立(練習)
通常雙贏談判,我們預先需要準備什么?預設的底線是什么?
小組討論: 可供談判的內(nèi)容, 分析制定相應的“讓步分析工具”
基于“立場”和“利益”兩方面的談判;
練習區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益”
第四模塊:談判步驟(二)——提案與引導(約2小時)
學習目標:
學習提案的框架結構和話術
學會運用“條件句”來提案并引導對方期望值
掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”
目標導向的提案之成功要素
建立PPP陳述模式(Purpose目的、Process過程、Payoff收益)
站在對方角度思考提案
用條件句開場,掌握可進可退的鑰匙
有理有據(jù)的專業(yè)提案
練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練
第五模塊:談判步驟(三)——討價還價(約3小時)
學習目標:
學習討價還價的原則與戰(zhàn)術技巧
掌握“有條件讓步”的方法技巧
學習和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫,特備是采購“檔”招
討價還價談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
討價還價的原則
讓步的技巧和藝術
談判桌上的推擋功夫
讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結果
采購與銷售討價還價(情景錄像續(xù)集)案例研討
真實案例角色演練:討價還價 (用實際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))
第六模塊:談判步驟(四)——推進協(xié)議(約1小時)
學習目標:
學習協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法
掌握僵局/異議/圈套等問題應對
推進談判收尾的技巧
拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應對
確認協(xié)議
把面子留給對方,里子留給自己
DESC異議處理談判技巧演練
集體談判決策案例演練
第七模塊:談判實戰(zhàn)技巧與綜合演練(約1-3小時)
學習面對各種談判難題時的基本應對招式
學員運用正在談判的項目,結合在課程中相關的概念和技巧,提出相關的問題
針對日常工作中的實際案例進行實戰(zhàn)談判演練
企業(yè)實戰(zhàn)談判案例模擬演練
行動改善計劃
學員評價:
“Linda 的談判課程是我加入百勝十年以來聽過的最實用的課程,建議我們其他同事有機會一定要聽聽呂老師的溝通和談判課!
——Sam先生(某跨國集團公司店長)
“呂老師的溝通/談判和管理課程在我們公司學員中都起到了實際的運用和幫助!”
——Cindy女士(某知名跨國汽車制造商培訓經(jīng)理)
“Linda老師是將自己許多親身經(jīng)歷加上豐富的閱歷知識,傳閱給我們,受益非淺!
——Lily女士(某外資高科技制造企業(yè)培訓經(jīng)理)
《雙贏銷售談判技巧》培訓受眾
銷售經(jīng)理、主管、代表,大客戶經(jīng)理,
《雙贏銷售談判技巧》課程目的
知曉雙贏談判的理念、價值,以及作為優(yōu)秀談判者者應具備的能力,贏得信任,營造“雙贏“感覺
知曉談判雙方的談判力量分析和優(yōu)勢運用
學會談判的技巧,包括開始提案、討價還價、讓步、制造和突破僵局等
《雙贏銷售談判技巧》所屬分類
市場營銷
《雙贏銷售談判技巧》所屬專題
銷售技巧培訓、
打造高績效銷售團隊、
談判技巧培訓、
商務談判技巧培訓、
商務談判策略、
成功的銷售技巧培訓、
門店銷售動作分解、
雙贏談判技巧、
采購成本培訓、
銷售談判技巧培訓、
銷售談判與專業(yè)回款技巧、
卓有成效的銷售談判、
《雙贏銷售談判技巧》授課培訓師簡介
呂春蘭
上海交大繼續(xù)教育學院/北大匯豐商學院/新華都商學院 特邀教授
美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認證
上海世博局指定TTT(講師訓)專場講師
Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師
City & Guilds英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會“國際職業(yè)培訓師導師”
廈門大學理學學士,上海交大EMBA
22年銷售管理和13年培訓咨詢經(jīng)驗