《銷售業(yè)績倍增八步秘籍》課程詳情
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【課程背景】
每一支成功的銷售部隊(duì)背后，都有出手不凡的銷售高手！而所有的高手在與客戶溝通過程中運(yùn)用顧問式營銷的手法來獲取訂單。
銷售終極成交八步秘籍是真正站在專業(yè)角度和客戶需求角度，通過了解客戶問題和痛苦，找到客戶關(guān)注點(diǎn)，提供專業(yè)意見與解決方案以及增值服務(wù)�？蛻艚�(jīng)理通過邏輯驅(qū)動，情感驅(qū)動與利益驅(qū)動，使客戶對產(chǎn)品和服務(wù)做出愉快的合作選擇，雙向達(dá)成行動路線圖。在顧問式營銷過程中，客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的提供者建立彼此的即時信任，有利于進(jìn)一步開展關(guān)系營銷，達(dá)到長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，從而形成獨(dú)具殺傷力的市場競爭力。
本課程通過講授，讓學(xué)員通過對客戶需求了解能力提升，解決客戶問題能力提升、即時客戶關(guān)系能力提升、臨門一腳鎖定訂單能力提升，從而培養(yǎng)成客戶可信賴的顧問式銷售能力，本課程亮點(diǎn)多多，值得學(xué)習(xí)與推薦。
【課程特色】
李健霖老師多年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過理念的深入淺出的講授給學(xué)員聽，通過個人演繹做給學(xué)員看，通過情景模擬等讓學(xué)員嘗試去做，再通過老師的指導(dǎo)與點(diǎn)評使銷售技能快速提升！
課程中有老師從《幸福來敲門》、《華而街之狼》、《甜心先生》等電影中精心剪切并編輯的學(xué)習(xí)視頻，給課程增添更多的含金量。
課程中有許多經(jīng)典的案例，這些案例真實(shí)可靠，并且時時更新，讓學(xué)員感受如親臨其境，更有共鳴。
【課程綱要】
前言：
* 成功銷售人員的特點(diǎn)
* 成功銷售人員的突出技能
第一步、建立信賴感-打開客戶心門
一、做好充分的準(zhǔn)備
1、對客戶的性格喜好充分的了解
2、對決策鏈上的客戶充分的了解
3、對溝通的方式和出現(xiàn)的狀況做好預(yù)演
4、對提升感知度的穿著與禮儀加強(qiáng)訓(xùn)練
5、建立信心和調(diào)整良好的心態(tài)
二、如何與客戶建立信賴感
1、首因效益-建立良好的第一印象
1.1服飾-表達(dá)你的態(tài)度
1.2表情-表達(dá)你的情緒
1.3身姿-表達(dá)你的情感
2、非凡的開場白-客戶心門打開
2.1初次見面先談什么？
2.2適時表達(dá)對客戶了解程度
2.3談話找到共通點(diǎn)的方法
2.4借助第三方的分享與見證
3、信賴感建立注意避免的五個行為
4、過去-現(xiàn)在-未來的溝通模型
三、打開話題的技巧
1、近景寒暄
2、遠(yuǎn)景寒暄
第二步、問題就是答案-挖掘與呈現(xiàn)需求
一、調(diào)查與通過溝通了解客戶現(xiàn)狀
1、現(xiàn)狀-問題-痛苦-快樂，完美邏輯成交驅(qū)動
2、客戶生存環(huán)境現(xiàn)狀呈現(xiàn)技巧
3、客戶發(fā)展方向溝通呈現(xiàn)技巧
4、客戶關(guān)注點(diǎn)溝通探討
5、了解影響決策的因素
二、現(xiàn)狀的問題-成交的驅(qū)動因素
1、從現(xiàn)狀到呈現(xiàn)顯性問題-溝通二分法則
2、公理法則-讓客戶感受問題處理的急迫性
3、顯性問題的分析過度實(shí)質(zhì)痛苦的引導(dǎo)技巧
3.1客戶未察覺問題的引導(dǎo)方法
3.2客戶未積極設(shè)法解決的引導(dǎo)方法
3.3客戶愿意討論現(xiàn)狀中的問題的引導(dǎo)方法
三、如何挖掘客戶的真實(shí)需求
1、客戶的需求到底是什么？
2、和客戶有哪些主要的互動
3、掌握客戶對互動中的期望
4、思考我如何給客戶創(chuàng)造的價(jià)值
5、思考我如何給客戶帶來更大的價(jià)值
四、客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動力和因素
1、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.1理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.2識別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.3功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.4風(fēng)險(xiǎn)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.5情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.6機(jī)會障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.7支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.8群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
案例：由不可能到可能，一夜成交大單
2、溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處
2.1把握客戶未來的惶恐的事情
2.2站在對方角度思考
2.3把客戶當(dāng)成真正的朋友
2.4把客戶帶進(jìn)自己的世界
練習(xí)：找出與客戶接觸的八個關(guān)鍵時刻
第三步、仔細(xì)聆聽-聽出客戶的需求與渴望
一、阿代爾模型-談話與傾聽的要點(diǎn)
二、探索客戶的問題三個重要指引點(diǎn)
1、為客戶著想
2、客戶期望
3、積極傾聽
三、客戶期望的四種表現(xiàn)
1、顯而易見的期望
2、錯誤的期望
3、隱含潛在需求的期望
4、表面沒有，實(shí)際可引導(dǎo)的期望
四、什么是有效的傾聽
1、有效傾聽的十個障礙
2、當(dāng)好聽眾的七個好習(xí)慣
第四步、確認(rèn)需求-準(zhǔn)確鎖定客戶的期望
一、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文
1、使用段落區(qū)分主要與次要需求
2、講話分明、層次清楚
3、轉(zhuǎn)折自然、流暢
4、使用例子、數(shù)據(jù)等使表達(dá)生動
5、總結(jié)最后，鎖定需求整體觀點(diǎn)
案例：鎖定客戶需求的表達(dá)方法
二、如何表達(dá)溝通中客戶需求
1、準(zhǔn)確有維度的表達(dá)
2、著重強(qiáng)調(diào)客戶痛苦需求
3、表達(dá)過程強(qiáng)調(diào)到吸引客戶注意
4、取得客戶認(rèn)同
三、為什么去確認(rèn)對方需求是重要的
第五步、專業(yè)建議-提出符合需求的建議與價(jià)值呈現(xiàn)
一、針對客戶進(jìn)行符合需求的建議
1、完整
2、實(shí)際
3、雙贏
二、提議的滿足條件和時機(jī)選擇
1、完全了解客戶需求
2、建立良好的信件
3、對客戶的期望建行管理
4、確保是個雙贏的提議
三、如何分析與找到產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)
1、客戶為什么購買我們產(chǎn)品分析
2、為什么購買我們的而不是競爭對手的介紹方案的獨(dú)特賣點(diǎn)
3、FABE法則
第六步、實(shí)施計(jì)劃-向?qū)Ψ疥U述和解釋計(jì)劃如何實(shí)施
一、呈現(xiàn)實(shí)施計(jì)劃的五個要素
1、為客戶著想
2、防患于未然
3、溝通
4、協(xié)調(diào)
5、完成
二、為什么要預(yù)演未來實(shí)施過程
1、實(shí)施過程的“賣點(diǎn)”是否與客戶“需求”的買點(diǎn)相結(jié)合
2、這顯示你對客戶需求的一種尊重
3、客戶對實(shí)施行動的認(rèn)可即是成交最重要的信號
4、即使客戶對某些不認(rèn)可，我們還是有時間探討與改善
第七步、效果滿足-說明實(shí)施的結(jié)果與效果的滿足
一、從行動過程提升到價(jià)值提升
1、與顧客帶來的最終利益相結(jié)合
2、舉出成功的案例來證明
二、呈現(xiàn)實(shí)施結(jié)果的三個驅(qū)動
1、邏輯驅(qū)動
2、情感驅(qū)動
3、利益驅(qū)動
三、銷售說服五步法案例與演練
四、確認(rèn)達(dá)到或超越客戶期望
1、客戶溝通關(guān)鍵時刻測評表
2、如何達(dá)成正面的關(guān)鍵時刻
第八步、雙贏行動-雙方展開行動與異議處理
一、雙方展開相向行動
1、確認(rèn)好行動路圖
2、先從容易的事情開展行動
3、先從達(dá)成協(xié)議的第一步展開行動
4、要求對方締結(jié)合作協(xié)議
二、解除客戶反對意見的專業(yè)技巧
1、預(yù)先框式法
2、最主要的六個反對意見的處理
3、解除抗拒點(diǎn)的發(fā)問技巧
4、邏輯推理運(yùn)用-引導(dǎo)客戶思維
三、專業(yè)的異議處理技巧
1、異議處理模型一：贊美——公理——價(jià)值呈現(xiàn)——選擇權(quán)
2、異議處理模型二：扮演偵探——最佳亮點(diǎn)——鎖定關(guān)注點(diǎn)——展開溝通
總結(jié)：完善的理論，最佳的實(shí)踐
《銷售業(yè)績倍增八步秘籍》培訓(xùn)受眾
銷售經(jīng)理、大客戶銷售代表等相關(guān)人員
《銷售業(yè)績倍增八步秘籍》所屬分類
市場營銷
《銷售業(yè)績倍增八步秘籍》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、
門店銷售動作分解、
《銷售業(yè)績倍增八步秘籍》授課培訓(xùn)師簡介
李健霖
大客戶營銷與客關(guān)系管理著名講師
清華、北大等EMBA客座教授
PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
曾任森泰金屬技術(shù)、昶東鑫線路板營銷總經(jīng)理
【李健霖老師咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷】
十九年?duì)I銷管理與市場操盤經(jīng)驗(yàn)，曾任森泰金屬技術(shù)有限公司總經(jīng)理，中興通訊簽約講師，昶東鑫線路板有限公司與新日東升電子材料有限公司總經(jīng)理，曾任華中航計(jì)量檢測營銷總經(jīng)理，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在任期間以營銷咨詢的方式及營銷專家的方式介入，在任高管的時間負(fù)責(zé)整個團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理，營銷流程的節(jié)點(diǎn)與里程碑的輸出，營銷人員銷售手冊的撰寫。以榜樣的作用帶領(lǐng)銷售人員拓展市場，取得卓越的業(yè)績。
十多年來培訓(xùn)全國數(shù)千家企業(yè)，曾評審中國工業(yè)品營銷5強(qiáng)講師，長期滾動開班《大客戶成交的八維營銷實(shí)戰(zhàn)修煉》公開課，受到工業(yè)品企業(yè)老板與銷售精英的熱捧；長年為工業(yè)品企業(yè)提供營銷咨詢與輔導(dǎo)，輸出流程管控、營銷戰(zhàn)略體系、人才復(fù)制等，使工業(yè)企業(yè)績效大幅改善。在大客戶營銷領(lǐng)域系統(tǒng)課程專業(yè)度與實(shí)戰(zhàn)性得到客戶的高度認(rèn)可；最擅長的課程有大客戶銷售技巧與策略，顧問式銷售的八步流程，營銷戰(zhàn)略的制定與執(zhí)行， 卓越的電話行銷實(shí)戰(zhàn)技巧，大客戶成交的營銷八維實(shí)戰(zhàn)修煉，大客戶關(guān)系管理方法與實(shí)戰(zhàn)，營銷團(tuán)隊(duì)的卓越管理，雙贏商務(wù)談判技巧，這些課程采購與重復(fù)采購非常高，具體思路細(xì)節(jié)詳見大綱或與老師溝通。
曾出版暢銷書箱《誰懂客戶誰拿訂單》。
【授課特點(diǎn)】
多年的管理與市場運(yùn)作經(jīng)歷讓課程更加貼近實(shí)戰(zhàn)，并歸納了很多要決，易總結(jié)易落地。成為最優(yōu)秀的營銷講師是李健霖的講師使命，所以專注于課程編、導(dǎo)、演的完美性；潛心研究華為和中興等標(biāo)桿企業(yè)營銷項(xiàng)目運(yùn)作流程，在此領(lǐng)域頗有建樹，結(jié)合自身的實(shí)踐，更能與時俱進(jìn)。
授課過程中，案例真實(shí)可靠，教學(xué)視頻親自剪切，對學(xué)員觸動強(qiáng)烈，情景模擬不僅與學(xué)員互動，還會親自示范，精確點(diǎn)評。課程歸納為“有道，有料，有趣，有效”，教練式的授課方式與學(xué)員絲絲入扣的實(shí)踐流程，追求最佳的實(shí)施策略。
【咨詢過的企業(yè)】
2014年聯(lián)點(diǎn)環(huán)境藝術(shù)工程有限公司、2015年森泰金屬技術(shù)有限公司、2016年昶東鑫線路板有限公司與新日東升電子材料有限公司。
【主講課程】
《大客戶成交的營銷八維實(shí)戰(zhàn)修煉》
《大客戶關(guān)系管理方法與實(shí)戰(zhàn)》
《項(xiàng)目營銷核心業(yè)務(wù)流程與組織搭建》
《人才梯隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)管理》
《客戶公關(guān)策略與公關(guān)方法提升》
《市場開發(fā)與解決方案式銷售》
《銷售拜訪業(yè)績倍增八步秘籍》
《商務(wù)禮儀與銷售溝通技巧》
《商務(wù)溝通與價(jià)值呈現(xiàn)技巧》
《雙贏的商務(wù)談判技巧》
《電話行銷實(shí)戰(zhàn)與需求挖掘分析技巧》
《促銷活動策劃與組織管理》
《非營銷經(jīng)理的營銷管理》
《銷售人員卓越心態(tài)塑造與激勵》
《銷售職業(yè)素養(yǎng)提升與執(zhí)行習(xí)慣》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制
【培訓(xùn)過的企業(yè)】
* 通訊設(shè)備及軟件服務(wù)：海能達(dá)通信集團(tuán)（4期）、京信通信、烽火科技、山東浪潮集團(tuán)、中興通訊呼和浩特分公司、廣州杰賽科技、深圳航天信息、天源迪科信息、國�？萍肌⒔〔┩ǹ萍迹�2期）、烽火科技、用友軟件、賽捷中國（軟件）、西安電信十所、中通服（廣州）、中通服（福州）、昆明能訊科技、國微電子、比美科技（手機(jī)）、蜂星電訊、晶豐電子科技、深圳方正頤和科技、廣東川田科技、科脈科技、湖南凱歌信息（醫(yī)療軟件），道爾智控科技、中山明源（軟件）、山東鐵通、林芝鐵塔、四川鐵塔、佛山鐵塔......
* 機(jī)械設(shè)備：一康醫(yī)療設(shè)備、容光機(jī)電設(shè)備、潤恒照明設(shè)備,、蘇州勞特巴赫、金虎集團(tuán)、楊力集團(tuán)（2期）、北京華夏視科（3期）、廈門東亞機(jī)械（捷豹）、河南漢威集團(tuán)、北京機(jī)床所精密機(jī)電、廣州昊志機(jī)電、東晟機(jī)電、中圖儀器......
* 化工、輕化工：中國石化廣東省石油分公司、中國石化泰州分公司、鄭州長城潤滑油、蘇州亞科化學(xué)試劑、大千高新科技、森泰電鍍、艾諾斯(潮州)華達(dá)電源,、力諾玻璃、華興玻璃、信義玻璃、金田紙業(yè)、大倫紙業(yè).....
* 電力電氣：中國華電（可門）、鐵越電氣、上海藍(lán)科電氣（2期）、卓亞電氣、廣州發(fā)展電力、和盛高科（電力）、云南云電科技（廣州分公司）、正璽陽光、天虹電纜......
* 汽車及零配件：北方重工汽車、鄭州宇通客車、長春一汽集團(tuán)、五羊本田、海馬汽車、深圳比亞迪、東風(fēng)汽車、.江西格特拉克（變速器）、艾菲發(fā)動機(jī)（零件）......
* 家居、家電、建材：東鵬瓷磚、西河衛(wèi)浴、寧波方太集團(tuán)、長虹集團(tuán)、理想電視、亞貝利科技、湖南泰嘉新材、集星裝飾材料、好博實(shí)業(yè)............
* 照明：雷士照明、歐普照明、長方照明、程式照明、愛加照明、德洛斯照明（2期）、聯(lián)建光電、潤恒照明設(shè)備、朗文科技等......
* 環(huán)保、設(shè)計(jì)工程：天得一環(huán)境科技、美埃環(huán)境凈化系統(tǒng)、聯(lián)點(diǎn)環(huán)境藝術(shù)工程（6期）、雅式展覽集團(tuán)、中詩展覽、雅樂薈投資、美星裝飾工程......
* 物流：加美運(yùn)（快遞）、新易泰物流、中國外運(yùn)長航、富通捷國際貨運(yùn)、虎門港碼頭、旗豐集團(tuán)、南方中集集裝箱（物流裝備）、中國國際海運(yùn)集裝箱（物流裝備）......
* 醫(yī)藥：山東聞達(dá)藥業(yè)、青島潤達(dá)生物科技、湖南農(nóng)大藥業(yè)、海富藥業(yè)、龔?fù)ド锟萍肌⑺拇ㄊ∪嗣襻t(yī)院、拉菲爾科技（醫(yī)療美容）、蘇州亞科化學(xué)試劑......
* 電子、電器：國微電子、創(chuàng)鴻電子、萬虹科技（點(diǎn)讀機(jī)）、廣東東亞電器、昶東鑫（PCB）、廈門鉑聯(lián)股份（PCB）、雅樂音響、江蘇亨鑫科技（2期）、上海飛雕集團(tuán)、迪寶電子科技、深圳天河星、金威源電源......
* 食品：康泰食品、晨光乳業(yè)、惠優(yōu)嘉母嬰（2期）、養(yǎng)津堂膳食、汾酒集團(tuán)......
* 保險(xiǎn)：中國人才熱線、中國人壽、中國人民保險(xiǎn)長沙分公司、中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)（東莞塘廈支公司）......
* 鞋服：頂尖婦嬰（嬰兒鞋）、廈門信泰科技（鞋）、美利肯紡織、輝豐科技（拉鏈）......
* 商超百貨：南昌洪大集團(tuán)、歐亞商都......
* 教育：思考樂教育、萬虹科技、攜創(chuàng)技校、逸馬國際......
* 通信運(yùn)營商：北京移動、深圳移動（3期）、廣州移動、中山移動（3期）、汕頭移動（6期），河源移動（3期）、茂名移動（2期）、韶關(guān)移動、清遠(yuǎn)移動、昭通移動（5期）、云南移動、咸陽移動、成都移動（4期）、四川阿壩移動、四川巴中移動、涼山移動、綿陽移動、煙臺移動、聊城移動、林芝移動、蕪湖移動；惠州電信、吉林電信、徐州電信、福建電信、臨沂電信、溫州電信、青海電信、內(nèi)蒙古電信（2期）、廣州電信（8期）、番禺電信、南沙電信、花都電信、汕頭電信、陜西電信、大理電信、新疆塔城電信，洛陽電信，成都電信，濮陽電信（2期），安陽電信（2期），焦作電信；焦作聯(lián)通、四川聯(lián)通、重慶聯(lián)通、北京聯(lián)通、廣東聯(lián)通（7期）、武漢聯(lián)通（2期）、浙江聯(lián)通、清遠(yuǎn)聯(lián)通、深圳聯(lián)通、林芝聯(lián)通、甘肅聯(lián)通（2期）；廣東廣電網(wǎng)絡(luò)、淄博廣電（2期）、山東濱州廣電網(wǎng)絡(luò)（8期）、濟(jì)寧廣電（3期）、青島廣電......
* 金融：麥肯特資產(chǎn)管理、明泰資產(chǎn)管理、前海博融金融服務(wù)、前海東亞投資、東方銀谷（北京）投資、潮州郵政、湛江郵政、廣東郵政、杭州銀行、常山村鎮(zhèn)銀行、廣州農(nóng)商銀行、廣州中國銀行、成都建設(shè)銀行、蘭州建設(shè)銀行、杭州建設(shè)銀行、嘉興建設(shè)銀行、曲靖商業(yè)銀行、廣州農(nóng)業(yè)銀行、內(nèi)蒙古察右前旗農(nóng)商銀行（3期）、北京郵儲銀行......
* 其它：中國兵器工業(yè)集團(tuán)、中國電子科技集團(tuán)、恒大集團(tuán)、太鋼集團(tuán)、中廣核（3期）、廣州美騎網(wǎng)絡(luò)、龍帆廣告、廣東信源集團(tuán)、合鴻達(dá)電力投資管理、蘇州勞特巴赫、德國埃莫克法蘭肯精密工具、健博通（天線）、華中航技術(shù)檢測、倍測檢測、化訊科技、新科正大貿(mào)易、川崎體育用品、美騎網(wǎng)絡(luò)、南油集團(tuán)、濱江熱力、華中科技大學(xué)、東西電子商務(wù)、維爾物業(yè)、招商物業(yè)等。
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