《中國(guó)制造業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型》課程大綱
課程大綱
一、 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型:走出制造業(yè)
1、 從滿足需求到創(chuàng)造需求;
2、 走出賣(mài)產(chǎn)品的舊思維;
1) 產(chǎn)品的FAB;
2) 獨(dú)特銷售主張USP
3) 賣(mài)產(chǎn)品還是賣(mài)方案
3、 為客戶提供系統(tǒng)解決方案;
4、 系統(tǒng)解決方案的四種實(shí)戰(zhàn)方法;
1) 一體化解決方案;
2) 嵌入式方案;
3) 綜合服務(wù)方案;創(chuàng)造客戶價(jià)值鏈
4) 控制分銷環(huán)節(jié)
5、中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)誤區(qū)
1)妄自尊大的殘夢(mèng):奧克斯的汽車(chē)夢(mèng)
2)跟隨的陷阱:倒閉企業(yè)“血的教訓(xùn)”;
3)并購(gòu)之痛:從大寶到匯源
6、 案例分析:某制造企業(yè)如何從3億經(jīng)營(yíng)到60億;
二、 解析營(yíng)銷:尋找營(yíng)銷的本質(zhì)
1、 市場(chǎng)成功定位的七種方法;
2、 隱形冠軍市場(chǎng)細(xì)分的六種方法;
3、 營(yíng)銷的本質(zhì)
1)營(yíng)銷是個(gè)動(dòng)成長(zhǎng)的概念
2)數(shù)量和質(zhì)量是營(yíng)銷的最基本因素(為什么說(shuō)產(chǎn)品要賣(mài)得貴些好)
3)從4P到4R看營(yíng)銷組合
4)系統(tǒng)營(yíng)銷的太極模型圖
4、 保持現(xiàn)金流暢通的三種實(shí)戰(zhàn)方法:
1) 市場(chǎng):反其道而行之
2) 銷管:如何建立營(yíng)銷人員的考核體系
3) 賬款回收的思路與方法
5、 建立新客戶服務(wù)體系:
1) 客戶服務(wù)中的非語(yǔ)言溝通;
2) 處理客戶服務(wù)中的障礙;
3) 改善客戶關(guān)系,建立客戶忠誠(chéng)度
6、 案例分析:
1) 從市場(chǎng)定位的實(shí)踐看新天葡萄酒的價(jià)值背離
2) 定位市場(chǎng)的多元化困惑:婷美的曲折歷程
3) 定位市場(chǎng)的戰(zhàn)略危機(jī):五谷道場(chǎng)緣何關(guān)門(mén)
三、 確立基于客戶價(jià)值鏈的商業(yè)模式
1、解析客戶價(jià)值鏈
1)為何高市場(chǎng)份額卻帶不來(lái)高利潤(rùn)?
案例分析1:萬(wàn)科的房子偏遠(yuǎn),為何能實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)
2)企業(yè)為何被困在價(jià)格戰(zhàn)中?
案例研討2:格蘭仕的價(jià)值戰(zhàn)轉(zhuǎn)型
3)專業(yè)化的困境
案例研討3:佳能與柯達(dá)的困惑
案例研討4:飛躍品牌的思考
2、顧客的價(jià)值體現(xiàn)
1)讓渡價(jià)值理論
2)顧客體驗(yàn)價(jià)值曲線
3)顧客購(gòu)買(mǎi)價(jià)值鏈分析
3、基于客戶價(jià)值鏈的商業(yè)模式
1)客戶價(jià)值最大化的流程
案例解析1:香港中華燃?xì)獾某晒χ?
2)客戶成本最小化的流程
案例分析2:一家腫瘤醫(yī)院如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的快速成長(zhǎng)?
3)價(jià)值多元化的服務(wù)利潤(rùn)鏈
案例解析3:哈雷——俱樂(lè)部營(yíng)銷
案例解析4:非常小器的經(jīng)營(yíng)之道
四、 塑造強(qiáng)勢(shì)品牌,創(chuàng)造利潤(rùn)新區(qū)域
1、 品牌是要給客戶一個(gè)非買(mǎi)不可的理由;
2、 如何尋找品牌的定位;(BAV)
3、 建立品牌的核心價(jià)值圖;
4、 尋找品牌關(guān)鍵接觸點(diǎn),實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷;
5、 制造業(yè)的品牌成功驅(qū)動(dòng)要素;
6、 如何創(chuàng)建企業(yè)的服務(wù)品牌
7、實(shí)戰(zhàn)咨詢:一家玩具企業(yè)的低成本品牌建設(shè)之路
《中國(guó)制造業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型》課程目的
1、 幫助學(xué)員企業(yè)以客戶價(jià)值為中心的戰(zhàn)略,明確走出制造業(yè)的戰(zhàn)略;
2、 幫助學(xué)員企業(yè)掌握服務(wù)營(yíng)銷的本質(zhì),學(xué)習(xí)具體實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方法;
3、 幫助學(xué)員企業(yè)掌握打造客戶價(jià)值鏈的方法,從而走向產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)鏈的高端;
4、 幫助學(xué)員企業(yè)掌握低成本塑造品牌的方法;
5、 通過(guò)具體的案例與實(shí)戰(zhàn)情景模擬,洞察市場(chǎng)發(fā)展的新機(jī)遇和新策略;
《中國(guó)制造業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷