《如何做好廣告銷售》課程大綱
一、樹立正確的銷售心態(tài)
1.做銷售不要總是為了錢
2.拜訪量是生命線(631/8631+30)
3.打破常規(guī),不要自我設(shè)限，銷售的辦公室是在外面
4.投入在工作上的精力比花費(fèi)的時間更重要
5.自我要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高!
6.多說“跟”我上，少說“給”我上
銷售人員要有“要性”、“血性”
要合同、要錢、要人、要協(xié)談
7.令可談“死”，不要郁悶死
8.“心累”比“體力累”更能累垮自己
9.永遠(yuǎn)不要相信客戶說的“不”
10.銷售人員就是信心的傳遞者
11.銷售不做“獵手”做“農(nóng)夫”
12.培養(yǎng)客戶、做好老客戶的服務(wù)
13.不做朝三暮四的“聰明人”
14.堅持不一定成功，但放棄一定失敗
15.勝則舉杯相慶，危則拼死相救！
16.銷售中的11條高壓線


二、與客戶打交道的基本要求
1.談判中如何以客戶為中心？
2.時時刻刻想著如何推進(jìn)銷售的進(jìn)程
3.不要滿足銷售人員頭腦中的客戶
4.客戶態(tài)度認(rèn)同，不一定會產(chǎn)生購買行為
5.客戶拒絕“推銷”而不是“推銷人員”
6.決不輕易放棄任何潛在客戶，客戶會在不同人面前表現(xiàn)出不同的性格
7.客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的
8.不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息


三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
A、誰說？銷售人員自己的因素
客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？
如何讓客戶感覺銷售人員可以信賴的
銷售人的吸引力和客戶的偏好

B、說些什么？說詞不要千篇一律
1.何時要用邏輯性的理性說服？
2.何時要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說明？
3.何時介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)及競爭品的優(yōu)點(diǎn)？
4.告訴客戶全面的信息好還是僅介紹客戶感興趣的信息好？
5.客戶遲遲不下決定的原因有哪些？


四、如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容？
1.死了都要問，寧可問死，也不憋死!
2.不要帶著問題往下走
3.客戶的回答一定是自己可控制的
4.第一次與客戶見面時如何提問？
5.客戶提出異議時如何提問？
6.締結(jié)不成功時需要了解哪些問題？
7.銷售失敗時需提出哪些問題？
8.銷售成功時需了解哪些問題？


五、廣告行業(yè)客戶常見異議的處理：
1.我們暫時不會考慮，什么時候你們廣告降價了再說；
2.我們不可能做這類廣告，因為我們沒有這方面的預(yù)算；
3.我們現(xiàn)在不想做廣告，我們打算將預(yù)算用于其它方面；
4.現(xiàn)在生意難做，我們決定削減廣告費(fèi)用；
5.我們的廣告預(yù)算已經(jīng)用完；
6.我們的生產(chǎn)能力已趨飽和，因此，我們不需要做廣告；
7.我們與客戶之間彼此很了解，因此，我們不需要做推廣；
8.我們已經(jīng)在你們上面做了一年廣告了，所以，我們想暫停一段時間；
9.我們僅向指定買家供貨，所以，我們不需要做廣告；
10.我們委托貿(mào)易公司負(fù)責(zé)處理銷售業(yè)務(wù)，因此我們不需要做廣告；
11.我們只是一家貿(mào)易公司，因此，我們不需要做推廣，客戶希望直接與制造商打交道；
12.我們不想在 XYZ 月份登推廣，因為買家這段時間都在休假；
13.我們要等到新款式開發(fā)成功后再考慮做廣告；
14.我們要將產(chǎn)品銷往A區(qū)和B區(qū)，因此，我們只考慮在這兩個地方做廣告；
15.如果做廣告，我們的新設(shè)計會被別人所模仿；
16.通過你們的廣告，我們幾乎沒有什么成交訂單；
17.我們的產(chǎn)品競爭不過其它地區(qū)的產(chǎn)品，所以不做廣告；
18.你們先免費(fèi)打幾次廣告，如果效果好的話我們再考慮；
19.我們對在其它地方做了廣告，感到比較滿意，你們根本沒法和他們相比；
20.某廣告是一家老牌企業(yè)，他們有高質(zhì)量的觀眾群體，比你們更專業(yè)、更權(quán)威；
21.我們以前從沒打過廣告，現(xiàn)在還不是一樣過；

《如何做好廣告銷售》課程目的
快速提高銷售技能

《如何做好廣告銷售》適合對象
適合人員展會、IT公司、電視媒體、報紙、雜志等公司的業(yè)務(wù)人員、銷售經(jīng)理等

《如何做好廣告銷售》所屬分類
市場營銷

《如何做好廣告銷售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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