《大客戶銷售與管理》課程大綱
了解大客戶銷售與一般銷售的區(qū)別
大客戶銷售代表價(jià)值的分析
什么是購(gòu)買影響力
談判的結(jié)果
什么是銷售漏斗
如何管理好銷售漏斗
如何選擇你的理想客戶
識(shí)別客戶組織需要和個(gè)人需要
運(yùn)用實(shí)際例子結(jié)合客戶檔案跟蹤表來(lái)制定戰(zhàn)略性的行動(dòng)計(jì)劃
如何提升對(duì)大客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)
企業(yè)與大客戶關(guān)系的分析及發(fā)展策略
認(rèn)識(shí)目前IT行業(yè)的銷售環(huán)境
分析大客戶的組織結(jié)構(gòu),確認(rèn)有關(guān)對(duì)象
什么是戰(zhàn)略性的銷售*探究性問題　*暗示性問題　*解決性問題　*發(fā)展SPIN效益*機(jī)會(huì)分析—A是否有存在機(jī)會(huì)
B 我們能否競(jìng)爭(zhēng)
C 我們能贏嗎？
D 值得去贏嗎？ *什么是單一項(xiàng)目的的銷售目

《大客戶銷售與管理》課程目的
學(xué)會(huì)戰(zhàn)略性分析的各個(gè)要素,以及掌握制定項(xiàng)目策略的流程
分析一些重要的,關(guān)鍵的項(xiàng)目,制定其跟蹤戰(zhàn)略
掌握大客戶業(yè)務(wù)發(fā)展策略及方法
了解大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧
課程結(jié)束后，參加培訓(xùn)的學(xué)員應(yīng)熟練掌握并能運(yùn)用：
快速吸引客戶注意力和引起客戶興趣的方法
快速探詢客戶的需求并簡(jiǎn)單明了的介紹產(chǎn)品
處理客戶各種拒絕的方法電話中促使客戶下訂單的方法
電話銷售中的溝通技巧
掌握電話客戶管理的工具和時(shí)間管理技術(shù)
通過(guò)對(duì)各種工具和技巧的運(yùn)用，在實(shí)際工作中提高自己的業(yè)績(jī)

《大客戶銷售與管理》適合對(duì)象
銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、客戶經(jīng)理、市場(chǎng)代表

《大客戶銷售與管理》所屬分類
人力資源

《大客戶銷售與管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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