《大客戶銷售與管理》課程大綱
 了解大客戶銷售與一般銷售的區(qū)別
 大客戶銷售代表價值的分析
 什么是購買影響力
 User Buying Influence(用戶影響力)
 Technical Buying Influence(技術影響力)
 Economic Buying Influence(經濟影響力)
 Coach(內線)
 談判的結果
 什么是銷售漏斗
 如何管理好銷售漏斗
 如何選擇你的理想客戶
 識別客戶組織需要和個人需要
 運用實際例子結合客戶檔案跟蹤表來制定戰(zhàn)略性的行動計劃
 如何提升對大客戶的價值貢獻
 企業(yè)與大客戶關系的分析及發(fā)展策略
 認識目前IT行業(yè)的銷售環(huán)境
 分析大客戶的組織結構,確認有關對象
 什么是戰(zhàn)略性的銷售
*情景性問題客戶目前狀況分析
　- 客戶的潛在問題及抱怨
　- 情景性問題研討
*探究性問題
　- 探究性問題的內涵
　- 提出問題技巧與時機
　- 探究性問題與風險
*暗示性問題
　- 聯接問題與需求
　- 規(guī)劃問題的四步驟
　- 如何有效措辭與發(fā)問
　- 低風險區(qū)/高風險區(qū)
*解決性問題
　- 降低被拒絕的風險
　- 規(guī)劃解決性問題
　- 與FABE有效連接
*發(fā)展SPIN效益
*機會分析—A是否有存在機會
B 我們能否競爭
C 我們能贏嗎？
D 值得去贏嗎？
*什么是單一項目的的銷售目

課程結束后，參加培訓的學員應熟練掌握并能運用：
 快速吸引客戶注意力和引起客戶興趣的方法
 快速探詢客戶的需求并簡單明了的介紹產品
 處理客戶各種拒絕的方法電話中促使客戶下訂單的方法
 電話銷售中的溝通技巧
 掌握電話客戶管理的工具和時間管理技術
 通過對各種工具和技巧的運用，在實際工作中提高自己的業(yè)績

《大客戶銷售與管理》課程目的
 學會戰(zhàn)略性分析的各個要素,以及掌握制定項目策略的流程
 分析一些重要的,關鍵的項目,制定其跟蹤戰(zhàn)略
 掌握大客戶業(yè)務發(fā)展策略及方法
 了解大客戶銷售團隊管理技巧

《大客戶銷售與管理》適合對象
銷售經理、銷售主管、銷售代表、客戶經理、市場代表

《大客戶銷售與管理》所屬分類
市場營銷

《大客戶銷售與管理》內訓服務流程

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