《打造一支世界級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)？40個(gè)怎么做��！》課程大綱
．銷售組織的規(guī)劃
 層級(jí)越少越好
 人越少越好，由小到大，分階段（全國(guó)？華南？全省？）
 主管“百萬(wàn)大軍”的迷思
 一個(gè)人帶幾個(gè)人？
 組織規(guī)劃
 增加人？別太隨便
 損益表測(cè)算
 銷售團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力

2． 人員招聘（你在挑人？也有人在挑你�。�
 到哪里去找人？
 （登報(bào)紙，人才招聘會(huì)的優(yōu)劣與出席代表的陷阱，網(wǎng)絡(luò)，親戚朋友介紹，員工介紹，獵頭）
 招聘流程（要不要履歷表？看履歷表有什么好處？面談？誰(shuí)必須參加面談？）
 性向測(cè)驗(yàn)
 挑最好的？
 合約（勞動(dòng)合同）的功能
 通知報(bào)到，印名片
 試用期

3． 新進(jìn)人員培訓(xùn)（最重要的培訓(xùn)，軍隊(duì)的例子）
a) 新人培訓(xùn)的內(nèi)容和目的（認(rèn)識(shí)公司與工作）
b) 人模人樣
c) 規(guī)章制度
d) 工作說(shuō)明書(shū)
e) 文化
f) 產(chǎn)品
g) 產(chǎn)業(yè)
h) 洗腦——摧毀舊習(xí)慣，建立新觀念
i) 忘掉舊的一切
j) 神經(jīng)語(yǔ)言，肢體磨練
k) 誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)進(jìn)行職前培訓(xùn)？
l) 工作交接（最容易被忽略，卻最關(guān)鍵的新人培訓(xùn)項(xiàng)目）
m) 工作內(nèi)容，認(rèn)識(shí)顧客，待完成工作事項(xiàng)交接（最容易被顧客忽悠了）
n) 成果考試
o) 角色扮演和答客問(wèn)
p) 銷售主管層對(duì)“市場(chǎng)部”的管理知識(shí)培訓(xùn)
q) 電腦的使用能力是不可或缺的

4． 薪資制度的設(shè)計(jì)
 底薪加提成的比例
 什么時(shí)候發(fā)工資？員工知道去比較
 是提成還是目標(biāo)獎(jiǎng)金？
 什么時(shí)候發(fā)一次提成？
 容易計(jì)算，不要一堆項(xiàng)目
 保留工資？互相提撥（可設(shè)定百分比，人力資源策略的一部分）
 年終獎(jiǎng)金要不要制度化？

5． 銷售人員的激勵(lì)
 激勵(lì)不一定是金錢(qián)。金錢(qián)數(shù)字與價(jià)值的差別，距離。
 金錢(qián)的激勵(lì)效果最有限而短暫（別的公司一挖角就全消失了）
 有許多超越金錢(qián)價(jià)值的激勵(lì)表現(xiàn)方法
 激勵(lì)這帖藥方不能單獨(dú)服用，它仍然必須與其他人力資源制度一起結(jié)合。
（例如：工作說(shuō)明書(shū)，目標(biāo)管理，績(jī)效評(píng)估，培訓(xùn)，員工滿意度調(diào)查，領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)馭）
 組織文化會(huì)躲在黑暗中影響激勵(lì)的效果。
 中層和基層管理人員是運(yùn)用激勵(lì)的關(guān)鍵人物。
 激勵(lì)必須與“壓力”一起使用，才會(huì)有效。
 激勵(lì)不是一件大事！激勵(lì)是一萬(wàn)件小事。
 激勵(lì)在什麼地方做？公司里的每一分鐘，每一個(gè)角落。
 你！就是你！不要看別人！你的行為就是一種最好的激勵(lì)！
 激勵(lì)的菜單（一般人說(shuō)的）
 真正有效，而且為時(shí)長(zhǎng)久的（教育，信任，氣勢(shì)）
 廣義的薪資制度（福利）

6． 目標(biāo)管理與績(jī)效評(píng)估
 沒(méi)有目標(biāo)的球賽？
 目標(biāo)管理的原則
 目標(biāo)管理的流程
 下屬對(duì)目標(biāo)的反抗
 什么目標(biāo)是合理的？
 多久給一次目標(biāo)
 鞭打快牛？
 目標(biāo)要不要調(diào)整？
 修改銷售提成辦法？
 你給下屬什么目標(biāo)
 績(jī)效評(píng)估多久做一次？（新人，正職員工）
 誰(shuí)做負(fù)責(zé)績(jī)效評(píng)估？
 打分?jǐn)?shù)的分布
 誰(shuí)必須看到結(jié)果？
 評(píng)估的結(jié)果可不可以修改？
 績(jī)效評(píng)估的目的（要有行動(dòng)：賞罰獎(jiǎng)懲，人力資源發(fā)展，領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展）
 有沒(méi)有進(jìn)行績(jī)效面談的能力

7． 銷售人員的四大工作領(lǐng)域
 產(chǎn)品銷售不好是不是銷售部的責(zé)任？
 市場(chǎng)分布（越廣越好；渠道開(kāi)拓；經(jīng)銷商管理（真的是管理嗎？）；不同的市場(chǎng)機(jī)會(huì)用不同的分布策略）
 收款（最頭疼的銷售管理問(wèn)題；款到發(fā)貨；信用擴(kuò)張的方法；如何收錢(qián)（銷售員的誠(chéng)信與安全）？信用額度？大客戶欠債？）
 商品陳列，終端布置（最便宜的廣告：鋪天蓋地）
 執(zhí)行（客情維護(hù)與活動(dòng)落實(shí)；如何突破困難的客戶？活動(dòng)的檢查表；共同市場(chǎng)拜訪）

8． 幾個(gè)關(guān)鍵銷售技巧
 會(huì)問(wèn)話
 找到客戶的需求
 先把自己賣出去，再賣公司，才賣產(chǎn)品
 把產(chǎn)品變成價(jià)值
 別怕談判，談不可能的
 別怕他不買，苦肉計(jì)
 參考體
 大家都討厭的客戶
 細(xì)心一點(diǎn)，交個(gè)朋友

9． 管理五大要素和數(shù)字管理
 時(shí)地人事物
 管理者只用數(shù)字說(shuō)話。
 銷售人員最大的弊病，被瞧不起的根源（喜歡泛泛而談，滿篇夢(mèng)囈，不知所云）

 如果你的團(tuán)隊(duì)可以多使用數(shù)字，那代表他們?cè)敢庳?fù)責(zé)，因?yàn)橛辛舜_確實(shí)實(shí)的數(shù)字；
 如果你的團(tuán)隊(duì)可以多使用數(shù)字，那代表科學(xué)，因?yàn)閿?shù)字必須計(jì)算，不能憑空捏造（除非這是一個(gè)習(xí)慣欺騙上司，欺上瞞下的團(tuán)隊(duì)），
 如果你的團(tuán)隊(duì)可以多使用數(shù)字，那代表要有過(guò)程，數(shù)字是有時(shí)間的向后順序發(fā)展出來(lái)的，
 如果你的團(tuán)隊(duì)可以多使用數(shù)字，那代表可以有具體清楚的賞罰評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。

 多用數(shù)字，少寫(xiě)形容詞！
 要求下屬將數(shù)字背下來(lái)！

10． 領(lǐng)導(dǎo)力
 描繪遠(yuǎn)景和使命？（也很重要，但是不要變成瞎吹牛，前途與錢(qián)途）
 說(shuō)話的能力
 好榜樣（令人羨慕的能力與成就）
 你有能力教我嗎？（令人心服口服）
 公平與馬屁
 權(quán)力是藥
 幫助下屬取得成就——他會(huì)感謝你
 因材施教
 別做壞榜樣，以身做賊，吃兵用兵
 對(duì)有問(wèn)題的領(lǐng)導(dǎo)的管理（直說(shuō)，別搞文化大革命）

11． 團(tuán)隊(duì)合作與團(tuán)隊(duì)的溝通
 團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)
 如何處理下屬彼此的斗爭(zhēng)？
 溝通的制度和道路
 非正式的團(tuán)隊(duì)溝通和合作（下班后的閑聊聚餐，體育或其他活動(dòng)）

12． 要不要有市場(chǎng)部？
 市場(chǎng)部的功能（品牌，消費(fèi)者）
 產(chǎn)品經(jīng)理的設(shè)置
 專門(mén)的領(lǐng)域，但是就看公司規(guī)模大小
 互相監(jiān)督

13． 快速成長(zhǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)
 新領(lǐng)導(dǎo)在哪里？
 訊息溝通
 工作追蹤
 文化整合（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的規(guī)定和實(shí)施）
 師徒制

14． 必須突破，上另一個(gè)臺(tái)階的公司
 老人還是老賊？
 更多的人才（別孤掌難鳴）
 社會(huì)文化（換地方）

15． 人員的晉升
 什么標(biāo)準(zhǔn)？你認(rèn)為？能力？（業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)，潛力，意愿）
 如何進(jìn)行？
 不教而戰(zhàn)謂之殘
 如何提升有潛力，肯努力，年紀(jì)輕的銷售人員？
 路線圖

16． 表格報(bào)告系統(tǒng)
 為什么要填寫(xiě)報(bào)表？
 填寫(xiě)報(bào)表與軍人搽槍
 大多數(shù)人不喜歡填寫(xiě)報(bào)表，為什么？（有沒(méi)有好處？）
 表格的設(shè)計(jì)（哪幾種？從報(bào)表里你想知道什么有用的訊息？）
 誰(shuí)看報(bào)表？到底有沒(méi)有看？
 看了，然后呢？

17． 顧客主檔與產(chǎn)品主檔
 這是什么？
 有什么功能？
 要包含哪些訊息項(xiàng)目？
 誰(shuí)寫(xiě)？誰(shuí)看？
 修改

18． 渠道（中間商）促銷
 打通銷售的脈絡(luò)（市場(chǎng)部與銷售部經(jīng)常的沖突，誰(shuí)是顧客？）
 讓步？那你給我什么？（客戶有什么資源）
 還可以讓多少？（一寸山河一寸血）
 年度合約（主動(dòng)參與，成為顧客完成事業(yè)目標(biāo)的一份子）
 白紙黑字
 提早，監(jiān)督輔導(dǎo)
 是銷售，還是換倉(cāng)庫(kù)？
 當(dāng)心銷售人員玩弄公司

19． 主要客戶管理
 二八原則？
 資源有限？霰彈打鳥(niǎo)？
 客戶喜歡被尊重
 特別的待遇與合作條件（產(chǎn)品，口味，包裝）
 量身訂做的合作計(jì)劃與活動(dòng)
 專人負(fù)責(zé)
 定期的開(kāi)會(huì)檢討
 效益評(píng)估
 別只想用上面壓下面，小鬼難纏

20． 贏在附加價(jià)值營(yíng)銷
 大多數(shù)產(chǎn)品的同質(zhì)性都頗高
 后勤作業(yè)服務(wù)
 服務(wù)的對(duì)象（從公司到人，直接到間接的人，下面到上面的人）
 服務(wù)的產(chǎn)品（用人為標(biāo)的物，從銷售的產(chǎn)品與銷售人員，到所有生活接觸的層面，到公司與公司）
 包裝產(chǎn)品？別忘了包裝人�。ㄈ怂�有的行為）

21． 顧客滿意度
 找題目難，還是找答案難？
 銷售不好，問(wèn)題出在哪里？去哪里找答案？
 什么叫服務(wù)不好？
 誰(shuí)的服務(wù)不好？
 誰(shuí)的什么服務(wù)不好？
 定期的調(diào)查
 采取行動(dòng)

22． 年度商業(yè)計(jì)劃書(shū)
 為什么要做？
 誰(shuí)負(fù)責(zé)做？
 什么時(shí)候做？
 怎么做？
 2001 年度銷售成績(jī)檢討（各產(chǎn)品，地區(qū)，渠道，各月，個(gè)人）
 市場(chǎng)的消費(fèi)狀況與競(jìng)爭(zhēng)形式
 問(wèn)題與機(jī)會(huì)
 2002 公司整體目標(biāo)
 策略（十大領(lǐng)域：品牌，產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，廣告促銷，生產(chǎn)，研發(fā)，公共關(guān)系，財(cái)務(wù)，內(nèi)部管理與后勤服務(wù)）
 活動(dòng)計(jì)劃（詳細(xì)活動(dòng)計(jì)劃）
 預(yù)算
 財(cái)務(wù)計(jì)劃（先進(jìn)流量，預(yù)計(jì)支出時(shí)間）
 預(yù)估損益表
 人員組織


23． 銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
i. 知道每天應(yīng)該，為什么做什么？
ii. 工作追蹤
iii. 不正確的銷售業(yè)績(jī)
iv. 業(yè)績(jī)落后目標(biāo)，怎么辦？
v. 如何知道有問(wèn)題了？（一說(shuō)話就知道了）
vi. 淘汰？

24． 費(fèi)用管控機(jī)制的設(shè)計(jì)
 預(yù)算，一直到每一個(gè)人
 各區(qū)域的獨(dú)立損益表，論功行賞
 每月追蹤，控制，改善
 電腦軟件系統(tǒng)的設(shè)計(jì)（每一種費(fèi)用編碼，部門(mén)編碼，個(gè)人編碼，產(chǎn)品編碼，區(qū)域編碼，渠道編碼，客戶編碼）
 利益分享？

差旅管理
 中國(guó)太大了
 需要多少時(shí)間？（30%？）
 假如有出差的需要，，，
 計(jì) 劃
 時(shí) 地 人 事 物
 時(shí)間表 （非有不可）。時(shí)間就是金錢(qián)。
 去那里做什麼？目標(biāo)是什麼？
 不去，會(huì)怎樣？（不會(huì)怎樣,去干啥）
 去，要做哪些事？
 約好什麼時(shí)間？幾點(diǎn)？
 與誰(shuí)碰面？
 要談哪些事？對(duì)方知道嗎？
 有沒(méi)有事先做心理的“角色扮演”？
 如果當(dāng)?shù)赜斜竟�司業(yè)務(wù)人員。。。
 您去，要跟他談什麼？他知道嗎？
 他需要事先準(zhǔn)備什麼？
 您去之前，自己要準(zhǔn)備什麼？

 與您的上司討論過(guò)出差計(jì)劃了嗎？
 如果您對(duì)上述的問(wèn)題沒(méi)有具體答案，建議您不要出差；除了花錢(qián)假裝做事，沒(méi)用的。
 回來(lái)以后，，，
• 立刻向上司報(bào)告“戰(zhàn)果”
• 您有沒(méi)有承諾客戶什麼事？接著要做什麼？
• 從這次出差，您有什麼學(xué)習(xí)的收獲？
• 出差如果超過(guò)三天，應(yīng)該每天向上司傳送出差日?qǐng)?bào)表。

25． 顧客抱怨
 第一句：不可能？
 打開(kāi)了就不算？
 只有10%的顧客會(huì)向您做正面的抱怨反饋
 沒(méi)有收到顧客的抱怨，并不代表“產(chǎn)品”沒(méi)有問(wèn)題
 為什麼顧客會(huì)產(chǎn)生異議/抱怨？
 產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題
 人員服務(wù)態(tài)度
 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)沖突
 未實(shí)現(xiàn)承諾
 通常顧客想透過(guò)抱怨得到什麼？
 發(fā)泄
 道歉
 賠償？
 實(shí)踐承諾
 替天行道，主持社會(huì)正義
 趁機(jī)會(huì)看能不能撈一票
 處理顧客抱怨的七大原則：
 時(shí)效
 聽(tīng)，讓他知道您很仔細(xì)在聽(tīng)（千萬(wàn)別急著否認(rèn)或澄清）
 說(shuō)，讓他說(shuō)，誘導(dǎo)他說(shuō)，越多越好
 第一線人員（業(yè)務(wù)員，接線人員，客戶服務(wù)人員）的接案培訓(xùn)
 記錄
 盡量第一次就處理好
 別輕視任何一個(gè)案件
 處理顧客抱怨的程序：
 如何面對(duì)顧客不合理的抱怨和要求：
 如何面對(duì)勒索/要挾式的顧客異議？
 立即進(jìn)入處理小組作業(yè)狀態(tài)
 由中高階層直接接觸談判
 檢視/判斷法律責(zé)任形勢(shì)
 必要時(shí)，由律師陪同拜訪
 必要時(shí)，由高階人員加碼安撫（20~30%）
 準(zhǔn)備媒體疏導(dǎo)作業(yè)
 和解時(shí)，盡量做好書(shū)面協(xié)議

26． 銷售會(huì)議
 除了不必要的吃飯喝酒，通常開(kāi)會(huì)是公司里最浪費(fèi)資源的事
 成功的會(huì)議是有方法的
 為什么需要開(kāi)會(huì)?
在同一個(gè)時(shí)間匯集各方的意見(jiàn)，由領(lǐng)導(dǎo)者根據(jù)組織的目標(biāo)與資源，協(xié)調(diào)整個(gè)公司的動(dòng)作
當(dāng)老板的權(quán)力很多，其中一個(gè)就是可以隨便找人來(lái)開(kāi)會(huì)。
當(dāng)下屬的痛苦也很多，其中一個(gè)就是可以隨便被老板找去開(kāi)會(huì)。
 開(kāi)會(huì)為什么經(jīng)常無(wú)效？
老板突然叫我去開(kāi)會(huì)，來(lái)不及做準(zhǔn)備
召開(kāi)會(huì)議的人不知道如何籌備會(huì)議
沒(méi)有后續(xù)的行動(dòng)
 開(kāi)會(huì)浪費(fèi)了多少時(shí)間？
（所有直接，間接參與會(huì)議的人）*（開(kāi)會(huì)準(zhǔn)備時(shí)間+開(kāi)會(huì)時(shí)間）
= 浪費(fèi)的時(shí)間

• 目的
• 目標(biāo)
• 時(shí)地人事物
• 食衣住行育樂(lè)
• 講方法 —— 歷史性資料應(yīng)該提前準(zhǔn)備，并發(fā)放給參加人員，節(jié)省冗長(zhǎng)報(bào)告時(shí)間
 直接進(jìn)入探討問(wèn)題與陳述計(jì)劃
 工具的使用
• 主持會(huì)議者的結(jié)論，甚至決策
 每天的晨會(huì)（電話查訪外地人員）
 每月還是每季？
 電話會(huì)議

27． 員工職業(yè)發(fā)展
 下屬能力的提升就是團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步
 逼他思考
 持續(xù)的培訓(xùn)（誰(shuí)？培訓(xùn)什么？公司需要什么？）
 一定程度的離職率是正常的
 祝福，好聚好散（忠心耿耿？）

28． 誰(shuí)是客戶？
 四大客戶
 什么問(wèn)題？
 采取行動(dòng)

29． 紀(jì)律
 報(bào)假帳
 盜賣贈(zèng)品
 里應(yīng)外合，聯(lián)合經(jīng)銷商拿到好價(jià)格
 自己當(dāng)經(jīng)銷商

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