《銷售鐵軍訓(xùn)練營(yíng)》課程大綱
困惑一：一聽(tīng)到某某對(duì)手，我們很多銷售員就好像老鼠聽(tīng)到貓一樣，不戰(zhàn)而退，這樣的現(xiàn)象就像瘟疫一樣，迅速傳染給公司的其他銷售員。
困惑二：為什么銷售員不具備狼性呢？這單明明能拿下，可是，從他們身上找不到斗志，個(gè)性軟弱，到公司甚至連自己的工資都賺不回來(lái)。
困惑三：銷售員不知道如何從戰(zhàn)略上對(duì)待自己的客戶；不知道客戶為什么購(gòu)買我們的產(chǎn)品，也不知道自己的訂單為什么丟掉了。
困惑四：經(jīng)常我們的訂單被對(duì)手搶走，多么希望我們能夠頂住這樣大的壓力，甚至是搶對(duì)手的訂單，這就是真正意義上的虎口奪單
困惑五：銷售員經(jīng)常感覺(jué)很納悶，為什么我和經(jīng)理講一樣的話，做一樣的事情，經(jīng)理就成功了，我就失敗了呢？
困惑六：很多銷售員在電話中與客戶的溝通都是非常到位的，可是一到客戶現(xiàn)場(chǎng)，與客戶面對(duì)面溝通時(shí)，就出問(wèn)題了，我們稱為“見(jiàn)光死”。
困惑七：老板經(jīng)常抱怨，訂單雖然拿下了，可是完全沒(méi)有利潤(rùn)，即便如此，客戶還是萬(wàn)般挑剔，如何才能和客戶進(jìn)行很好的談判呢？

請(qǐng)問(wèn)：面對(duì)如此狀況，您是坐以待斃還是練就一支銷售鐵軍……虎口奪單

學(xué)員：老師，我應(yīng)該怎樣學(xué)游泳
老師：下水去游
您或許覺(jué)得，這個(gè)對(duì)話很幼稚，但是，就是這么一個(gè)簡(jiǎn)單的道理，事實(shí)上很多培訓(xùn)公司都無(wú)法做到，這些培訓(xùn)公司把老師請(qǐng)過(guò)來(lái)，老師在臺(tái)上聲嘶力竭的講，學(xué)員在臺(tái)下鴉雀無(wú)聲的聽(tīng)……我們徹底打破這種模式，采用如下培訓(xùn)形式：
1、 全面的實(shí)戰(zhàn)情景模擬，體驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)銷售
2、 拍攝錄像，現(xiàn)場(chǎng)糾錯(cuò)，現(xiàn)場(chǎng)更正，現(xiàn)場(chǎng)改善
3、 幫你編制專業(yè)銷售話術(shù)，回到公司就能用，和其他同事一起分享使用


第一單元：打造虎口奪單品質(zhì)的銷售員
1、結(jié)合《虎口奪單-狼性銷售的實(shí)戰(zhàn)秘籍》來(lái)認(rèn)識(shí)一個(gè)成功銷售員所需要具備的狼性品質(zhì)2、案例分析：認(rèn)識(shí)什么是“虎口奪單”3、提供具體的方法，幫助銷售員真正做到虎口奪單4、如何敲開(kāi)客戶已經(jīng)緊閉的大門(mén)5、如何應(yīng)對(duì)我方進(jìn)入比較晚，而項(xiàng)目時(shí)間又很緊張的項(xiàng)目

第二單元：狼性銷售業(yè)務(wù)員的八大素質(zhì)訓(xùn)練
1、勇敢：狼性銷售員是如何在銷售中表現(xiàn)出勇敢的品質(zhì)和思維，這樣的思維是如何引導(dǎo)銷售員面對(duì)對(duì)手和面對(duì)客戶時(shí)所表現(xiàn)出來(lái)的行為動(dòng)作2、主動(dòng)：主動(dòng)在銷售中的表現(xiàn)形式，如何做到主動(dòng)銷售3、目標(biāo)：如何鎖定目標(biāo)；利用銷售漏斗鎖定目標(biāo)；案例分析：面對(duì)全新市場(chǎng)，如何在只有一部傳真，一部電話，一本黃葉的情況下，利用銷售漏斗鎖定目標(biāo)，達(dá)成銷售！4、時(shí)機(jī)：掌握如何在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)對(duì)適當(dāng)?shù)娜苏f(shuō)適當(dāng)?shù)脑捵鲞m當(dāng)?shù)氖拢徽莆珍N售的6個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)5、檢討：銷售業(yè)績(jī)不好的5大方面，自身層面，產(chǎn)品層面，客戶層面

第三單元：系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)你自己，你的客戶和你正在從事的銷售行業(yè)
1、案例分析：什么是專業(yè)的銷售和專業(yè)的銷售行為2、銷售員和客戶到底是什么關(guān)系3、5種尋找客戶的方法4、杠桿原理：通過(guò)案例分析，客戶為什么會(huì)買或者不買我們的產(chǎn)品

第四單元：如何虎口奪單
1、了解虎口奪單銷售的特點(diǎn)―――快2、什么是銷售中的“快”3、如何能做到“快”4、熱得快：如何以最快的速度和客戶打成一片5、信得快：如何以最快的速度取得客戶的信任6、逼得快：如何以最快的速度“逼”客戶簽訂合同，虎口奪單

第五單元：虎口奪單-銷售溝通的技巧和藝術(shù)
1、如何與不同性格的客戶做針對(duì)性溝通2、銷售中的六大溝通習(xí)慣3、銷售溝通的藝術(shù)：命令客戶的藝術(shù)；否定客戶的藝術(shù)；贊美客戶的藝術(shù)；銷售措辭的藝術(shù)4、回答客戶問(wèn)題的藝術(shù)5、如何從側(cè)面回答客戶的問(wèn)題

第六單元：虎口奪單-實(shí)戰(zhàn)銷售的五大步驟
第一步：銷售準(zhǔn)備（1、準(zhǔn)備好自己的個(gè)人形象2、拜訪前的SWOT分析3、如何通過(guò)電話約訪客戶）
第二步：接觸客戶（1、進(jìn)入客戶廠區(qū)，如何快速掃描對(duì)你價(jià)值的信息2、接觸客戶前30s需要注意的重點(diǎn)問(wèn)題點(diǎn)3、接觸客戶的開(kāi)場(chǎng)白）
第三步：了解需求（1、挖掘客戶需求的兩大方法2、客戶需求的分類3、 如何激發(fā)客戶的潛在需求）
第四步：產(chǎn)品展示（1、展示你強(qiáng)大的價(jià)值主張2、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品展示的利器―――FABC 3、用FABC進(jìn)行產(chǎn)品展示的12個(gè)策略）
第五步：絕對(duì)成交（1、認(rèn)識(shí)客戶異議2、解決客戶異議的方法和策略3、 客戶決策心理學(xué)4、絕對(duì)成交的方法和策略）

第七單元：虎口奪單-如何與客戶進(jìn)行商務(wù)談判
1、如何通過(guò)控制談判地點(diǎn)來(lái)掌控談判的主動(dòng)權(quán)2、如何利用你在談判中的力量3、如何達(dá)成雙贏談判4、如何在談判中正確的開(kāi)價(jià)5、如何引導(dǎo)客戶開(kāi)價(jià)6、如何向與客戶討價(jià)還價(jià)7、如何有策略的降價(jià)以及如何應(yīng)對(duì)客戶的降價(jià)要求8、如何打破談判的僵局

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人力資源

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