《新上崗銷售經(jīng)理全面培訓(xùn)大綱》課程大綱
核心內(nèi)容：
 角色轉(zhuǎn)換：管理的基本原理、管理理念及方法、常用工作技能（包括各種會(huì)議的組織、工作匯報(bào)、工作總結(jié)、工作計(jì)劃等）
 時(shí)間管理：時(shí)間管理的基本原則、如何提升工作效率、有效放權(quán)、如何管理工作上的時(shí)間沖突
 打造高績效團(tuán)隊(duì)：選才、培訓(xùn)、溝通、激勵(lì)、考核、執(zhí)行力、培養(yǎng)人才
 建立銷售流程：銷售流程的梳理、如何進(jìn)行銷售策劃、各環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)與技巧、銷售流程對(duì)銷售結(jié)果的影響、銷售培訓(xùn)如何實(shí)施、銷售輔導(dǎo)的關(guān)鍵、銷售流程的通關(guān)考核

培訓(xùn)大綱設(shè)計(jì)思路：
新經(jīng)理上崗最重要的是角色轉(zhuǎn)換，角色轉(zhuǎn)換其實(shí)就意味著工作技能和工作方向的變化。從一名優(yōu)秀的銷售人員晉升為銷售管理人員，管理技能的培養(yǎng)，既需要認(rèn)識(shí)層面的提升，也需要實(shí)操層面的訓(xùn)練。
因此，課程大綱的設(shè)計(jì)將會(huì)把理念的宣講和技能訓(xùn)練結(jié)合起來進(jìn)行，盡量讓大家多思考、多練習(xí)、反復(fù)練習(xí)。一則趁熱打鐵，讓大家盡快上手進(jìn)入管理的實(shí)踐；二則相互觀摩、學(xué)習(xí)、點(diǎn)評(píng)，最大限度發(fā)揮集中培訓(xùn)的優(yōu)勢(shì)。
培訓(xùn)大綱：
第一天：角色認(rèn)知與轉(zhuǎn)換、銷售流程的確立
第二天：銷售流程的詳細(xì)分解、設(shè)計(jì)銷售人員通關(guān)考核流程
第三天：通關(guān)考核實(shí)際演練、打造高績效團(tuán)隊(duì)的秘訣
第四天：組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的訓(xùn)練、時(shí)間管理及提高效率、整體總結(jié)

培訓(xùn)大綱詳細(xì)內(nèi)容如下：
一、 角色認(rèn)知與轉(zhuǎn)換
1、 認(rèn)識(shí)你的新崗位
 認(rèn)識(shí)你的變化（各種外在的和內(nèi)在的變化及要求）
 認(rèn)識(shí)你的位置（你的環(huán)境因位置而變，你要適應(yīng)新環(huán)境）
 認(rèn)識(shí)你的資源（你起了一把什么樣的牌？哪些是你的可控因素？）
 認(rèn)識(shí)你的目標(biāo)（你應(yīng)該努力打好手里的牌，而不是想著重新起牌或者改變規(guī)則。）
2、 對(duì)管理的初步認(rèn)識(shí)
 什么是管理，為什么需要管理？
 管理的三要素：目的、人員、程序。
 七頂管理帽：行政、指導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)、人際、行動(dòng)、挑戰(zhàn)、業(yè)務(wù)
3、 管理者應(yīng)該具備的素質(zhì)與技能
 素質(zhì)：執(zhí)行、思考、合作、堅(jiān)韌、團(tuán)隊(duì)、積極
 能力：計(jì)劃、激勵(lì)、表達(dá)、解決問題、人力資源管理、組織、監(jiān)控
 常用工作技能：開會(huì)、布置工作、匯報(bào)、總結(jié)、批評(píng)、談心、溝通
4、 角色轉(zhuǎn)換中常見的問題與困難
 習(xí)慣于原來的角色
 兩級(jí)分化的角色轉(zhuǎn)換：高高在上或者母雞心態(tài)
 以自我為中心的思維和行為模式
 個(gè)人利益和團(tuán)隊(duì)利益的沖突
 缺乏承擔(dān)的勇氣和胸懷
 關(guān)心業(yè)務(wù)重于關(guān)心管理
 忙于救火而沒有防火措施
5、 思考并討論：
 你不喜歡的管理者是什么樣子？舉例說明。遇到類似的狀況，你怎么處理？
 你喜歡的管理者是什么樣子？舉例說明。你愿意向他學(xué)習(xí)嗎？你最渴望學(xué)習(xí)他什么？
二、 銷售流程的確立
1、 正確有效的銷售流程是銷售成功的內(nèi)在規(guī)律
2、 梳理現(xiàn)有銷售經(jīng)驗(yàn)并形成初步流程（充分互動(dòng)引導(dǎo)大家總結(jié)出屬于自己的銷售流程）
3、 一個(gè)通用銷售流程的講解（借鑒通用銷售流程，從而明白銷售流程的核心是什么）
4、 從產(chǎn)品出發(fā)進(jìn)行銷售策劃（掌握銷售策劃的思路與工具）
5、 思考并討論：
 剛才我們自己總結(jié)的銷售流程的節(jié)點(diǎn)在哪里？
 銷售策劃對(duì)銷售有什么積極影響？
 銷售策劃和銷售流程有什么關(guān)系？
三、 銷售流程的詳細(xì)分解
1、 回顧昨天的銷售流程并簡單總結(jié)昨天的討論
2、 重新討論銷售流程并確立各節(jié)點(diǎn)的位置（銷售流程和銷售策劃密切相關(guān)，因此在銷售策劃后重新整理銷售流程，會(huì)提高流程的有效性。銷售流程中的節(jié)點(diǎn)，就意味著銷售向前推進(jìn)的標(biāo)志，非常重要�。�
3、 銷售流程與購買心理的對(duì)應(yīng)關(guān)系（銷售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)和購買心理應(yīng)該是對(duì)應(yīng)并推進(jìn)的關(guān)系，明白這個(gè)關(guān)系，就知道流程的意義了）
4、 銷售流程對(duì)銷售結(jié)果的影響
 通過控制過程達(dá)到控制結(jié)果
 通過數(shù)據(jù)掌握你的隊(duì)伍（如果有企業(yè)的真實(shí)銷售數(shù)據(jù)最好）
5、 10種常見電話銷售狀況的分析及應(yīng)對(duì)
6、 參考上述常見狀況，確定我們自己的重點(diǎn)技能
四、 設(shè)計(jì)銷售人員通關(guān)考核流程
1、 歸納重點(diǎn)場(chǎng)景的相應(yīng)話術(shù)
2、 銷售話術(shù)的解剖與總結(jié)（有模板和范例給學(xué)員參考）
3、 再次回顧并確立銷售流程，明確銷售流程和銷售技巧的關(guān)系，設(shè)計(jì)銷售技能通關(guān)考核要點(diǎn)（通關(guān)考核兩大要點(diǎn)：是否在正確的環(huán)節(jié)使用了正確的技巧，是否在合適的時(shí)機(jī)推動(dòng)了銷售進(jìn)程。）
4、 一個(gè)屬于自己的、成熟豐滿的銷售流程正式確立
5、 對(duì)客戶的分析研究
 職務(wù)類型
 性格類型
 購買心態(tài)
 常見問題
 應(yīng)對(duì)之策（如何掌握主動(dòng)權(quán)，讓客戶跟隨我們的銷售流程前進(jìn)）
6、 當(dāng)日作業(yè)：自行模擬通關(guān)演練。
五、 通關(guān)考核實(shí)際演練
1、 演練要求說明
2、 分組，角色分配
3、 演練開始
4、 階段互評(píng)與點(diǎn)評(píng)
5、 二次演練、互評(píng)與點(diǎn)評(píng)
6、 總結(jié)點(diǎn)評(píng)
六、 打造高績效團(tuán)隊(duì)的秘訣
1、 認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)
 復(fù)雜的團(tuán)隊(duì)心理
 既有互助也有競(jìng)爭(zhēng)
 團(tuán)隊(duì)協(xié)作的樂趣
2、 打造高效率團(tuán)隊(duì)10步驟（這部分是原則和原理，下面是實(shí)操）
 組建團(tuán)隊(duì)
 明確角色
 創(chuàng)造鼓勵(lì)交流的工作環(huán)境
 增近情感，建立牢固的人際關(guān)系
 建立流程跟蹤進(jìn)度，確保完成任務(wù)
 定期評(píng)估
 挖掘團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新能量
 有效運(yùn)用外部資源和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
 處理問題并繼續(xù)向目標(biāo)前進(jìn)
 給予獎(jiǎng)勵(lì)，慶祝成功
3、 員工一天工作內(nèi)容梳理，員工成長規(guī)律總結(jié)。
4、 銷售人員的選、育、用、留
 銷售人員的培訓(xùn)（配合員工成長規(guī)律將會(huì)事半功倍）
 銷售人員的考核與晉升
5、 關(guān)鍵工作技能詳解：各種銷售會(huì)議的組織（晨會(huì)、夕會(huì)、周例會(huì)、總結(jié)會(huì)、動(dòng)員會(huì)）
6、 處理團(tuán)隊(duì)中人際關(guān)系的技巧：表揚(yáng)（贊美）、鼓勵(lì)（肯定）、批評(píng)、談心、協(xié)調(diào)等
7、 作業(yè)：準(zhǔn)備第二天的小組晨會(huì)（晨會(huì)時(shí)間不少于5分鐘，不超過10分鐘）
七、 組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的訓(xùn)練
1、 各小組展示自己的小組晨會(huì)，互評(píng)、點(diǎn)評(píng)；
2、 各組抽簽選擇主題（最常用的工作場(chǎng)景），組織一次部門會(huì)議，現(xiàn)場(chǎng)模擬；互評(píng)、點(diǎn)評(píng)；
八、 時(shí)間管理及提高工作效率
1、 你是有效的時(shí)間管理者嗎？
 忙忙碌碌不等于高效工作
 我們的時(shí)間都到哪里去了
 時(shí)間是最大的成本
2、 防止浪費(fèi)時(shí)間的訣竅
 杜絕拖延
 防止干擾
 4條規(guī)律
3、 改變管理習(xí)慣
 計(jì)劃
 組織與授權(quán)
 控制進(jìn)度
 自我約束
4、 學(xué)會(huì)把工作系統(tǒng)化
 有效整理信息
 流程化處理日常事務(wù)
 高效應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況
5、 如何開發(fā)出更多的時(shí)間
6、 管理時(shí)間的金科玉律
九、 整體總結(jié)
1、 對(duì)人的管理：基于企業(yè)文化和價(jià)值觀的管理，管理人的情緒和意愿；
2、 對(duì)事的管理：基于銷售流程的過程管理，管理人的行為和做事的過程；
3、 對(duì)自己的管理：自我約束，自我提升。

說明：
1、 這個(gè)大綱內(nèi)容有點(diǎn)面面俱到，雖然考慮到了電話銷售的特點(diǎn)，但是因?yàn)閷?duì)企業(yè)了解有限，所以針對(duì)企業(yè)具體情況，還需要根據(jù)企業(yè)需求進(jìn)行調(diào)整。
2、 請(qǐng)?zhí)崆皩�參�?xùn)人員基本情況告知，以便講師掌握情況。
3、 盡量加強(qiáng)前期的調(diào)研和交流，包括電話交流、收聽實(shí)際銷售電話錄音等。如果能夠提供真實(shí)銷售數(shù)據(jù)，培訓(xùn)將更貼近企業(yè)實(shí)際情況，學(xué)員體會(huì)深刻，會(huì)盡快在工作中落實(shí)。
4、 建議公司提前把參訓(xùn)人員分組，不占用課堂時(shí)間。
5、 建議安排文字記錄人員，確保培訓(xùn)效果的延伸。便于后期整理銷售手冊(cè)和培訓(xùn)手冊(cè)。

《新上崗銷售經(jīng)理全面培訓(xùn)大綱》所屬分類
人力資源

《新上崗銷售經(jīng)理全面培訓(xùn)大綱》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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