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情景銷售技巧
添加時(shí)間:2010-10-27      修改時(shí)間: 2010-10-27      課程編號(hào):100125829
《情景銷售技巧》課程大綱
1 挖掘客戶需求
1.1 客戶采購(gòu)的四個(gè)要素(需求、價(jià)值、信賴和滿意)
1.2 個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求
1.3 客戶組織結(jié)構(gòu)分析
1.4 上下左右,客戶明確需求時(shí)挖掘需求的技巧
2 銷售人員營(yíng)銷風(fēng)格診斷
2.1 銷售人員工作行為描述
2.2 銷售人員關(guān)系行為描述
2.3 高工作高關(guān)系營(yíng)銷風(fēng)格
2.4 高工作低關(guān)系營(yíng)銷風(fēng)格
2.5 低工作高關(guān)系營(yíng)銷風(fēng)格
2.6 低工作低關(guān)系營(yíng)銷風(fēng)格
2.7 診斷你的營(yíng)銷風(fēng)格培養(yǎng)
2.8 應(yīng)用不同營(yíng)銷風(fēng)格贏得客戶
3 識(shí)別客戶的個(gè)性風(fēng)格
3.1 確認(rèn)并掌握客戶的果斷性指標(biāo)
3.2 確認(rèn)并掌握客戶的反應(yīng)性指標(biāo)
3.3 分析型客戶的個(gè)性特點(diǎn)及需求
3.4 親切型客戶的個(gè)性特點(diǎn)及需求
3.5 駕馭型客戶的個(gè)性特點(diǎn)及需求
3.6 表現(xiàn)型客戶的個(gè)性特點(diǎn)及需求
3.7 將果斷性與反應(yīng)性作為診斷工具
3.8 個(gè)性風(fēng)格助診斷
4 針對(duì)客戶不同個(gè)性風(fēng)格的銷售技巧
4.1 專業(yè)銷售技巧步驟與要點(diǎn)
4.2 針對(duì)親切型客戶的銷售技巧
4.3 針對(duì)駕馭型客戶的銷售技巧
4.4 針對(duì)表現(xiàn)型客戶的銷售技巧
4.5 針對(duì)分析型客戶的銷售技巧
5 顧問(wèn)式銷售技巧
5.1 重點(diǎn)客戶銷售的特點(diǎn)
5.2 重點(diǎn)客戶銷售的流程
5.3 如何詢問(wèn)客戶的背景問(wèn)題
5.4 如何詢問(wèn)客戶的難點(diǎn)問(wèn)題
5.5 如何詢問(wèn)客戶的隱匿問(wèn)題
5.6 如何詢問(wèn)客戶的需求效益問(wèn)題
5.7 如何向客戶提供解決方案
6 銷售演練與反饋

《情景銷售技巧》課程目的
掌握重點(diǎn)客戶的需求分析
學(xué)習(xí)客戶不同個(gè)性風(fēng)格的劃分
掌握針對(duì)不同個(gè)性風(fēng)格的情景銷售策略
學(xué)會(huì)自我調(diào)整的技巧
探尋客戶的隱性需求,擴(kuò)大需求效益,提供解決方案

《情景銷售技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《情景銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師陳杰老師簡(jiǎn)介
陳杰
陳杰
 西門子(中國(guó))管理學(xué)院簽約培訓(xùn)師
 清華大學(xué)EMBA班講師
 美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力中心資深顧問(wèn)
 美國(guó)管理協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師
 Mercury《培訓(xùn)體系建立》認(rèn)證培訓(xùn)師
影響力:
 以“文武雙全專家”著稱,為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù),超過(guò)1000場(chǎng)的培訓(xùn)與演講經(jīng)歷。
 培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師梯隊(duì)專家,尤其《高級(jí)培訓(xùn)師培訓(xùn)TTT》課程,打破傳統(tǒng)的教授學(xué)員授課技巧模式,而從研究人腦工作原理和成人學(xué)習(xí)的規(guī)律入手,解決如何加速學(xué)習(xí),根據(jù)人性的規(guī)律和特點(diǎn)利用思維導(dǎo)圖分析設(shè)計(jì)課程,然后再導(dǎo)入教導(dǎo)和引導(dǎo)技巧 及呈現(xiàn)表達(dá)技巧。
 具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景,是全球著名訓(xùn)練項(xiàng)目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師,參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊(duì)伍,多家500強(qiáng)企業(yè)管理教練。
 具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景,是全球著名訓(xùn)練項(xiàng)目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師,參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊(duì)伍,多家500強(qiáng)企業(yè)管理教練。
 多家企業(yè)管理教練,以及管理教練體系締造者,為多家企業(yè)培養(yǎng)出大批企業(yè)管理教練.
 同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景,對(duì)于個(gè)人發(fā)展,情商,情緒管理,NLP有深厚的研究,培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)促使學(xué)員成長(zhǎng)。
 曾在清華大學(xué)、北京高級(jí)經(jīng)理人培訓(xùn)中心、市場(chǎng)營(yíng)銷、思維管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、職業(yè)生涯規(guī)劃、職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)及技能、人力資源管理等方面的課程。并且得到學(xué)員的高度認(rèn)可。
最優(yōu)秀的實(shí)戰(zhàn)專家之一:
企業(yè)經(jīng)驗(yàn):
 具有外企高管背景的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師、全國(guó)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約講師、企業(yè)戰(zhàn)略咨詢師;陳杰老師曾在英國(guó)葛蘭素公司、英國(guó)ICI公司、美國(guó)默沙東公司等世界500強(qiáng)公司擔(dān)任銷售經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)推廣經(jīng)理,后進(jìn)入阿斯利康擔(dān)任培訓(xùn)主任、德國(guó)默克公司擔(dān)任人力資源經(jīng)理及企業(yè)教練,負(fù)責(zé)總監(jiān)及各部門經(jīng)理的管理訓(xùn)練,協(xié)助企業(yè)構(gòu)建了卓越的營(yíng)銷和管理團(tuán)隊(duì),北京諾華制藥(全球最大制藥公司之一瑞士諾華制藥子公司)培訓(xùn)經(jīng)理,法國(guó)塞諾非巴斯德生物公司(全球最大生物疫苗公司子公司)北京公司人力資源部培訓(xùn)總監(jiān)以及企業(yè)管理教練,負(fù)責(zé)總監(jiān)及各部門經(jīng)理的管理訓(xùn)練,協(xié)助企業(yè)構(gòu)建了卓越的營(yíng)銷和管理團(tuán)隊(duì),為中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)網(wǎng)通等知名企業(yè)常年顧問(wèn)及培訓(xùn)講師。
教育經(jīng)歷
 武漢科技大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷,重慶大學(xué)MBA碩士
 西南大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)
 中國(guó)科學(xué)院心理研究所HR專業(yè)研究生
授課特點(diǎn):
 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)教學(xué) + 實(shí)戰(zhàn)教練指導(dǎo) + 經(jīng)典案例分析 + 濃縮精華智慧 + 師生互動(dòng)升華
 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)教學(xué):通過(guò)各種體驗(yàn),使學(xué)員從體驗(yàn)中有“漸悟”或“頓悟”的感受;
 實(shí)戰(zhàn)教練指導(dǎo):通過(guò)當(dāng)場(chǎng)教練指導(dǎo),針對(duì)學(xué)員進(jìn)行提升和突破,達(dá)到立竿見(jiàn)影的效果;
 經(jīng)典案例分析:利用相關(guān)案例,進(jìn)行錘煉學(xué)員,使學(xué)員在安全的情況下,進(jìn)行提升自我;
 濃縮精華智慧:將濃縮的精華智慧獻(xiàn)給學(xué)員,使學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到高效的學(xué)習(xí)效果;
 師生互動(dòng)升華:在真誠(chéng)的環(huán)境下,師生積極互動(dòng),有學(xué)員感人肺腑的收獲;
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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