《化妝品店銷售與促銷》課程大綱
模塊一：化妝品店銷售管理
管理理念：更新理念，透析顧客，銷售標(biāo)準(zhǔn)化
店面銷售理念的轉(zhuǎn)變（10分鐘）
1． 達(dá)成銷售預(yù)算與業(yè)績管理 ，達(dá)成毛利率目標(biāo)與業(yè)績管理的統(tǒng)一
2． 為消費(fèi)者選擇產(chǎn)品，而不是把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者
3． 消費(fèi)者消費(fèi)心理研究（人的天性：好奇、貪、攀比、自豪感與成就感、僥幸心理、恐懼心理、推責(zé)任、指責(zé)、傳播力、附合心理）
經(jīng)營管理者困惑分析：
困惑一：如何提高銷量？如何讓顧客買產(chǎn)品，買多多產(chǎn)品？（20分鐘）
應(yīng)用動(dòng)作：
如何提高銷量：1、提高入店率2、提高成交量3、提升顧客忠誠度4、豐富產(chǎn)品架構(gòu)
1． 影響入店率的因素：店頭、店內(nèi)形象（燈光、產(chǎn)品布局）、商品陳列、導(dǎo)購員
2． 影響成交量的因素：導(dǎo)購技巧、品牌、服務(wù)、價(jià)格
3． 影響顧客忠誠度的因素：服務(wù)、品牌、質(zhì)量、價(jià)格
4． 掌控不同消費(fèi)者的消費(fèi)方式與消費(fèi)意識區(qū)別，不同對待方法
①． 消費(fèi)方式區(qū)別及應(yīng)對：直奔目標(biāo)型、選擇型、閑逛型
②． 顧客類型區(qū)別及應(yīng)對：健談型、沉默型、隨和型、害羞型、自大型、挑剔型…………
困惑二：如何創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程？如何與顧客溝通？如何引導(dǎo)消費(fèi)？
困惑三：面對顧客越來越多的消費(fèi)異議，如何回答？
困惑四：如何提升單次消費(fèi)額？
應(yīng)用動(dòng)作：銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化（7小時(shí)左右）
銷售流程培訓(xùn)與管理
1． 在顧客進(jìn)店前的準(zhǔn)備工作
2． 顧客進(jìn)店時(shí)，掌握接近客戶的恰當(dāng)時(shí)機(jī)
給客人空間，恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候接近
3． 溝通環(huán)節(jié)一：吸引顧客的開場技巧
贊美開場，新到的貨、項(xiàng)目和計(jì)劃、唯一商品、直接開場
4． 溝通環(huán)節(jié)二：掌握顧客的消費(fèi)需求 ：有效詢問
詢問的原則，反問技巧，開放式問題及封閉式問題技巧，順藤摸瓜理出顧客需求
5． 溝通環(huán)節(jié)三：商品介紹技巧
數(shù)字化，舉例法，條列法，具體化，構(gòu)圖法
6． 引導(dǎo)顧客的消費(fèi)概念：激發(fā)購買欲望的技巧
7． 處理反對問題的技巧：解除顧客的疑惑，解答異議
8． 如何處理價(jià)格問題
9． 掌握結(jié)束銷售的契機(jī)
10． 促進(jìn)成交的技巧：成交不難
11． 提升單次成交量
12． 客戶資料登記，客戶跟進(jìn)
標(biāo)準(zhǔn)銷售流程：進(jìn)店——觀察——溝通——異議——成交處理——買單——檔案建立——售后服務(wù)卡登記、送貨單——送客——跟蹤服務(wù)；
未成交——資料跟進(jìn)——送客——跟蹤服務(wù)
模塊二：化妝品店促銷管理（2小時(shí)左右）
管理理念：有的放矢，形式多樣
經(jīng)營管理者困惑分析：
①． 好的促銷該做好什么工作？
②． 不促不銷怎么辦？如何做活動(dòng)才能有效促銷？
應(yīng)用動(dòng)作：
1． 促銷前的市場分析：促銷的目標(biāo)群體定位，信息的傳播與反饋
2． 促銷的策劃與運(yùn)行
①． 促銷的整體規(guī)劃及單場詳細(xì)策劃
②． 促銷的形式
③． 促銷前的宣傳工作
④． 促銷的要素
⑤． 促銷方案制定的要素
⑥． 促銷的總預(yù)算
⑦． 促銷的注意事項(xiàng)
3． 促銷前的準(zhǔn)備工作
①．促銷前的人員培訓(xùn)
②．促銷前的宣傳推廣、商品及各類物品的準(zhǔn)備
4． 專賣店促銷前的演練
5． 促銷活動(dòng)的評估分析
6． 多類型促銷活動(dòng)的分析
《化妝品店銷售與促銷》適合對象
化妝品店門店經(jīng)營管理者、店長、連鎖企業(yè)店面經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、督導(dǎo)
《化妝品店銷售與促銷》所屬分類
人力資源
《化妝品店銷售與促銷》關(guān)鍵詞
銷售管理、市場營銷、美容化妝品、
《化妝品店銷售與促銷》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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