《化妝品店銷售與促銷》課程大綱
模塊一：化妝品店銷售管理
管理理念：更新理念，透析顧客，銷售標準化
店面銷售理念的轉變（10分鐘）
1． 達成銷售預算與業(yè)績管理 ，達成毛利率目標與業(yè)績管理的統(tǒng)一
2． 為消費者選擇產品，而不是把產品賣給消費者
3． 消費者消費心理研究（人的天性：好奇、貪、攀比、自豪感與成就感、僥幸心理、恐懼心理、推責任、指責、傳播力、附合心理）
經營管理者困惑分析：
困惑一：如何提高銷量？如何讓顧客買產品，買多多產品？（20分鐘）
應用動作：
如何提高銷量：1、提高入店率2、提高成交量3、提升顧客忠誠度4、豐富產品架構
1． 影響入店率的因素：店頭、店內形象（燈光、產品布局）、商品陳列、導購員
2． 影響成交量的因素：導購技巧、品牌、服務、價格
3． 影響顧客忠誠度的因素：服務、品牌、質量、價格
4． 掌控不同消費者的消費方式與消費意識區(qū)別，不同對待方法
①． 消費方式區(qū)別及應對：直奔目標型、選擇型、閑逛型
②． 顧客類型區(qū)別及應對：健談型、沉默型、隨和型、害羞型、自大型、挑剔型…………
困惑二：如何創(chuàng)建標準化銷售流程？如何與顧客溝通？如何引導消費？
困惑三：面對顧客越來越多的消費異議，如何回答？
困惑四：如何提升單次消費額？
應用動作：銷售流程標準化、模塊化（7小時左右）
銷售流程培訓與管理
1． 在顧客進店前的準備工作
2． 顧客進店時，掌握接近客戶的恰當時機
給客人空間，恰當的時候接近
3． 溝通環(huán)節(jié)一：吸引顧客的開場技巧
贊美開場，新到的貨、項目和計劃、唯一商品、直接開場
4． 溝通環(huán)節(jié)二：掌握顧客的消費需求 ：有效詢問
詢問的原則，反問技巧，開放式問題及封閉式問題技巧，順藤摸瓜理出顧客需求
5． 溝通環(huán)節(jié)三：商品介紹技巧
數字化，舉例法，條列法，具體化，構圖法
6． 引導顧客的消費概念：激發(fā)購買欲望的技巧
7． 處理反對問題的技巧：解除顧客的疑惑，解答異議
8． 如何處理價格問題
9． 掌握結束銷售的契機
10． 促進成交的技巧：成交不難
11． 提升單次成交量
12． 客戶資料登記，客戶跟進
標準銷售流程：進店——觀察——溝通——異議——成交處理——買單——檔案建立——售后服務卡登記、送貨單——送客——跟蹤服務；
未成交——資料跟進——送客——跟蹤服務
模塊二：化妝品店促銷管理（2小時左右）
管理理念：有的放矢，形式多樣
經營管理者困惑分析：
①． 好的促銷該做好什么工作？
②． 不促不銷怎么辦？如何做活動才能有效促銷？
應用動作：
1． 促銷前的市場分析：促銷的目標群體定位，信息的傳播與反饋
2． 促銷的策劃與運行
①． 促銷的整體規(guī)劃及單場詳細策劃
②． 促銷的形式
③． 促銷前的宣傳工作
④． 促銷的要素
⑤． 促銷方案制定的要素
⑥． 促銷的總預算
⑦． 促銷的注意事項
3． 促銷前的準備工作
①．促銷前的人員培訓
②．促銷前的宣傳推廣、商品及各類物品的準備
4． 專賣店促銷前的演練
5． 促銷活動的評估分析
6． 多類型促銷活動的分析

《化妝品店銷售與促銷》適合對象
化妝品店門店經營管理者、店長、連鎖企業(yè)店面經理、業(yè)務代表、督導

《化妝品店銷售與促銷》所屬分類
人力資源

《化妝品店銷售與促銷》關鍵詞
銷售管理、市場營銷、美容化妝品、

《化妝品店銷售與促銷》內訓服務流程

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