《全業(yè)務(wù)時(shí)代集團(tuán)客戶經(jīng)理綜合技能提升》課程大綱
培訓(xùn)目標(biāo)：集團(tuán)客戶經(jīng)理如何應(yīng)對(duì)全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)；了解掌握集團(tuán)客戶銷售的理念和技巧；集團(tuán)客戶行業(yè)應(yīng)用的拓展；集團(tuán)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理。
課程大綱：
一、直面全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)新集團(tuán)業(yè)務(wù)營(yíng)銷
1、任務(wù)和挑戰(zhàn)：全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)分析
1-1 國(guó)外運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)發(fā)展參考
1-2 3G時(shí)代的業(yè)務(wù)創(chuàng)新與發(fā)展趨勢(shì)
1-3 三大運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)策略
2、不同業(yè)務(wù)需求特色與營(yíng)銷對(duì)策分析
2-1 個(gè)人業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展
2-2 家庭業(yè)務(wù)的特色與引導(dǎo)
2-3 集團(tuán)業(yè)務(wù)的個(gè)性需求與推廣策略
3、贏在創(chuàng)新：全業(yè)務(wù)集團(tuán)客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能系統(tǒng)提升
二、選擇目標(biāo)市場(chǎng)，規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷
1、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
1-1 市場(chǎng)細(xì)分的方法和步驟
1-2 目標(biāo)市場(chǎng)典型類型
2、集客市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃
2-1 把握消費(fèi)趨勢(shì)，鎖定消費(fèi)群體
2-2 定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，建立攻守方略
2-3 細(xì)化客戶管理，夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)
2-4 完善激勵(lì)措施，鼓足銷售后勁
三、透析業(yè)務(wù)特性，打開集團(tuán)市場(chǎng)
1、集團(tuán)客戶需求特點(diǎn)與營(yíng)銷關(guān)鍵
1-1 集團(tuán)產(chǎn)品VS快消品VS工業(yè)品
1-2 集團(tuán)客戶需求4大特點(diǎn)
1-3 行業(yè)解決方案種類與特色
1-4 集團(tuán)客戶營(yíng)銷關(guān)鍵：贏在信任
2、集團(tuán)客戶開發(fā)流程
2-1 分析客戶經(jīng)營(yíng)模式
2-2 梳理產(chǎn)品開發(fā)和合作流程
2-3 產(chǎn)品創(chuàng)新
3、新產(chǎn)品如何啟動(dòng)集團(tuán)市場(chǎng)
3-1 樹立標(biāo)桿：樣板客戶
3-2 破局?jǐn)U散：體驗(yàn)營(yíng)銷
四、理清客戶角色，優(yōu)化營(yíng)銷流程
1、客戶采購(gòu)流程與采購(gòu)分工
1-1 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程分析
1-2 電信企業(yè)集團(tuán)采購(gòu)5大關(guān)鍵角色
2、突破集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷瓶頸九字訣
2-1 找對(duì)人——分析客戶采購(gòu)流程
2-2 說對(duì)話——發(fā)展客戶關(guān)系
2-3 做對(duì)事——客戶需求調(diào)查
3、電信業(yè)集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷程序攻略
3-1 分析客戶心理，深度發(fā)掘需求
3-2 找準(zhǔn)溝通入口，科學(xué)貼近客戶
3-3 掌握防御關(guān)鍵，博弈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3-4 區(qū)分大小客戶，搶占營(yíng)銷高點(diǎn)
3-5 協(xié)手合作伙伴，締造共贏未來
五、創(chuàng)新銷售理念，團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷制勝
1、產(chǎn)品價(jià)值分析與挖掘
2、集團(tuán)產(chǎn)品銷售關(guān)鍵技能——SPIN
2-1 SPIN創(chuàng)造集團(tuán)產(chǎn)品銷售革命
2-2 精簡(jiǎn)情況性問題
2-3 挖掘難點(diǎn)型問題
2-4 收官需求效益問題
3、九型人格與銷售管理
3-1發(fā)現(xiàn)客戶，認(rèn)知自己
3-2九型人格在銷售中的應(yīng)用
3-3九型人格與銷售團(tuán)隊(duì)管理
3-4 FAB技巧與銷售心理學(xué)
4、集團(tuán)客戶產(chǎn)品立體營(yíng)銷
4-1 銷售人員推銷
4-2 服務(wù)人員推銷
4-3 技術(shù)人員推銷
4-4 企業(yè)高層推銷的7項(xiàng)秘訣
六、活用銷售技巧，釋放營(yíng)銷核能
1、輕松走進(jìn)集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃
1-1 促銷關(guān)鍵：宣傳定位客戶化
1-2集團(tuán)客戶促銷的幾種主要方式
2、集團(tuán)產(chǎn)品廣告策略
2-1 廣告訴求與表現(xiàn)策略
2-2 媒體決策與產(chǎn)品不同生命周期階段的廣告策略
3、集團(tuán)營(yíng)銷中的戰(zhàn)略聯(lián)盟
3-1 垂直聯(lián)盟與水平聯(lián)盟
3-2 多元化融資與借力營(yíng)銷
4、促銷利器：公關(guān)營(yíng)銷
4-1 常用經(jīng)典公關(guān)策略
4-2 關(guān)鍵公關(guān)策劃技巧
5、多元化資源整合與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化
七、八大營(yíng)銷工具，客戶合作多贏
1、營(yíng)銷信息傳播系統(tǒng)
2、集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷8大工具
2-1 展會(huì)
2-2 體驗(yàn)營(yíng)銷
2-3 參觀考察
2-4 會(huì)議營(yíng)銷
2-5 培訓(xùn)營(yíng)銷
2-6 商務(wù)活動(dòng)
2-7 交流匯報(bào)
2-8 客戶俱樂部建設(shè)
3、客戶維護(hù)與客戶價(jià)值提升
3-1交叉營(yíng)銷
3-2提升營(yíng)銷
3-3 電信業(yè)集團(tuán)客戶整合營(yíng)銷傳播
八、挖掘行業(yè)需求，拓展行業(yè)應(yīng)用
1、客戶需求的發(fā)掘與引導(dǎo)
1-1 不同客戶行業(yè)經(jīng)營(yíng)特色分析
1-2 行業(yè)產(chǎn)品功能分解與組合
1-3 換位觀測(cè)：從不同角度看客戶需求
2、產(chǎn)品與客戶解決方案設(shè)計(jì)創(chuàng)新思維在行業(yè)客戶營(yíng)銷中的應(yīng)用
2-1 面對(duì)不同行業(yè)的需求分解
2-2 客戶產(chǎn)品解決方案設(shè)計(jì)程序與技巧
2-3 不同規(guī)模的客戶產(chǎn)品設(shè)計(jì)
2-4 不同特征的客戶產(chǎn)品設(shè)計(jì)
3、創(chuàng)新思維在行業(yè)客戶營(yíng)銷中的應(yīng)用
3-1 贏在滿意：集團(tuán)客戶產(chǎn)品解決方案創(chuàng)新設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)
3-2 超越競(jìng)爭(zhēng)：集團(tuán)客戶經(jīng)理技能全方位提升
九、提升管理技能，建設(shè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)
1、高效的領(lǐng)導(dǎo)力與優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1-1 領(lǐng)導(dǎo)力與領(lǐng)導(dǎo)技巧
1-2 團(tuán)隊(duì)沖突的建設(shè)性作用
1-3 團(tuán)隊(duì)沖突處理的兩維模式
1-4 從沖突到學(xué)習(xí)
2、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與積極的職場(chǎng)建設(shè)
2-1 物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)技巧
2-2 C-A-R-E打造積極的職場(chǎng)

《全業(yè)務(wù)時(shí)代集團(tuán)客戶經(jīng)理綜合技能提升》課程目的
了解三大運(yùn)營(yíng)商的全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略和優(yōu)劣勢(shì)；學(xué)習(xí)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的方法，規(guī)劃集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷；分析企業(yè)集團(tuán)客戶的需求特點(diǎn)，理清集團(tuán)客戶開發(fā)流程；創(chuàng)新營(yíng)銷策劃，輕巧啟動(dòng)集團(tuán)業(yè)務(wù)新市場(chǎng)，突破集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷瓶頸；熟練掌握SPIN銷售技巧，系統(tǒng)提升團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷技能；探索科學(xué)有效的促銷方法，強(qiáng)力放大營(yíng)銷效能；活用集團(tuán)營(yíng)銷八大工具，有效開拓市場(chǎng)，攜手客戶合作共贏；設(shè)計(jì)行業(yè)客戶解決方案，創(chuàng)新思維在行業(yè)客戶營(yíng)銷中的應(yīng)用；集團(tuán)客戶經(jīng)理個(gè)人管理技能提升和優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

《全業(yè)務(wù)時(shí)代集團(tuán)客戶經(jīng)理綜合技能提升》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《全業(yè)務(wù)時(shí)代集團(tuán)客戶經(jīng)理綜合技能提升》所屬專題
卓越的銷售話術(shù)培訓(xùn)、

《全業(yè)務(wù)時(shí)代集團(tuán)客戶經(jīng)理綜合技能提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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