《實戰(zhàn)營銷與市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃》課程大綱
第1章、 客戶網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃
一、 尋求有效的市場區(qū)域
1、 有效市場區(qū)域的標準
 靜態(tài)標準一：市場容量足夠大
 靜態(tài)標準二：經(jīng)濟收入水平能夠達到要求
 靜態(tài)標準三：能夠打得進的市場
 靜態(tài)標準四：國際化戰(zhàn)略考慮的因素
 靜態(tài)標準五：符合當?shù)亓?xí)俗
 靜態(tài)標準六：競爭壓力小
 動態(tài)標準一：市場潛力大
2、 如何尋找有效市場區(qū)域
 市場的區(qū)域分析
 初步確定有效市場
 通過試銷進一步評價
 對比標準確定是否為有效市場
 實施
二、 尋求有效市場區(qū)域內(nèi)的有效客戶
1、 列舉潛在顧客的基本需求
2、 分析潛在顧客的不同需求
3、 剔除潛在顧客的共同需求
4、 劃分不同的子市場
5、 分析各子市場，作進一步的細分和合并
6、 測量各子市場的規(guī)模，從中選擇有效的目標市場
三、 客戶網(wǎng)絡(luò)新定位：終端+渠道
2、 爭取區(qū)域第一品牌
3、 客戶定位由終端向終端過渡
4、 客戶定位由終端向終端+渠道過渡
5、 政府客戶開發(fā)與維護
第2章、 營銷網(wǎng)絡(luò)布局
一、 營銷網(wǎng)絡(luò)布局設(shè)計的決定因素
1、 產(chǎn)品特點
2、 生產(chǎn)情況
3、 市場情況
4、 營銷情況
二、 選擇符合你要求的中間商
1、 中間商的類型
2、 中間商數(shù)目
3、 中間商成員的條件與責(zé)任分析
三、 如何使營銷網(wǎng)絡(luò)布局通暢高效
1、 營銷網(wǎng)絡(luò)運作
2、 盡量縮短網(wǎng)絡(luò)長度
3、 管好中間商
4、 確定終端銷售形式
5、 不同營銷網(wǎng)絡(luò)之間的價格政策必須統(tǒng)一
第3章、 更有效地開發(fā)客戶
一、 客戶信息收集
二、 客戶拜訪前準備
三、 打動客戶的技巧
 記住客戶的名字
 吸引
 傾聽
 贊美客戶
 演示成交法
 二擇一法
 請求成交法
 讓步成交法
 小點成交法
 實話不可實說
 以奇示人
 講一個故事
 開發(fā)客戶是一項系統(tǒng)工程
 改變習(xí)慣性思維
第4章、 緊密客戶關(guān)系、奇招制勝市場
一、 搭起一座連接客戶的橋
二、 奇招制勝市場
第5章、 把競爭對手變?yōu)闋I銷伙伴
 競爭對手存在的好處
1、 行業(yè)自律，健康發(fā)展
2、 增加競爭優(yōu)勢
3、 改善當前產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)
4、 擴大本行業(yè)的談判能力
5、 遏制進入
 與競爭者之間進行溝通的方法
2、 行業(yè)會議
3、 聯(lián)誼會
4、 個人聯(lián)系
5、 聯(lián)合活動
 組建聯(lián)盟
1、 合資
2、 研究與開發(fā)協(xié)議
3、 合作生產(chǎn)營銷
4、 價格同盟
5、 相互持股投資
第6章、 客戶營銷程序
一、 揚棄傳統(tǒng)文化，關(guān)愛員工
二、 營銷人員定位
5、 營銷人員是銷售員
6、 營銷人員是服務(wù)員
7、 營銷人員是宣傳員
8、 營銷人員是理貨員
9、 營銷人員是情報員
10、 營銷人員是公關(guān)員
11、 營銷人員是形象代言人
三、 客戶營銷程序
1、 拜訪前準備
2、 電話預(yù)約
3、 初次拜訪、初次拜訪小結(jié)、問題解決
4、 繼續(xù)拜訪直到完成營銷
5、 層次營銷
6、 售后服務(wù)及客戶持續(xù)維護

《實戰(zhàn)營銷與市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃》課程目的
增強學(xué)員市場營銷新觀念，加強市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃能力，提升學(xué)員的市場營銷實戰(zhàn)能力。

《實戰(zhàn)營銷與市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃》適合對象
企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、營銷總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理。

《實戰(zhàn)營銷與市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃》所屬分類
市場營銷

《實戰(zhàn)營銷與市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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