《大客戶營銷談判與項(xiàng)目投標(biāo)技巧》課程大綱
一、SMART大客戶競爭情報(bào)獲取與分析
1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF）
2、競爭對手情報(bào)獲取與分析（RIVAL）
3、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與分析（TARGET）
4、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET）

二、市場細(xì)分，找準(zhǔn)對象
1.精確市場細(xì)分（定位）
2.有效挖掘目標(biāo)客戶
1）、金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部搜索法
2）、人際連鎖效應(yīng)法
3）、建立目標(biāo)市場法
4）、資料分析法
5）、人肉搜索法
6）、微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧
3. 依據(jù)金融機(jī)構(gòu)指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”
4、高端客戶群人脈群體的滲透策略
案例分享:世界500強(qiáng)STAR TV中國區(qū)總裁李××及史泰博中國區(qū)總裁陳××金融業(yè)務(wù)成功營銷實(shí)例。

三、差異化營銷——找到切入點(diǎn)方能撬動地球，項(xiàng)目投標(biāo)方案設(shè)計(jì)技巧
目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務(wù)思維、設(shè)計(jì)攻關(guān)營銷路徑和秩序。
1.發(fā)展銷售教練
2.營銷方案的藍(lán)海戰(zhàn)略
3.設(shè)計(jì)營銷攻關(guān)路徑和方案

四、大客戶營銷談判溝通策略
1、左腦型大客戶溝通策略
2、右腦型大客戶溝通策略
3、金融方案呈現(xiàn)技巧
4、金融報(bào)價策略
5、聚焦?fàn)I銷策略

五、客戶關(guān)系管理策略
1.公司客戶分層分級的策略
2.CRM與客戶營銷的關(guān)系
3.客戶關(guān)系維護(hù)的三個境界
4.客戶關(guān)系的提升
5.情景演練
案例：與福布斯白金400強(qiáng)全球最大地產(chǎn)公司JLL中國區(qū)零售首席營運(yùn)官JASON；宏圖三胞副總裁邱**；高資產(chǎn)客戶丁**（深圳機(jī)場及亞星客車前10大股東）的客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)例分析

《大客戶營銷談判與項(xiàng)目投標(biāo)技巧》課程目的
高端客戶營銷管理人員必須掌握的方法：
掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟
把握重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營銷策略（定位）
學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營銷技巧
客戶情報(bào)收集與分析
營銷方案的設(shè)計(jì)，項(xiàng)目投標(biāo)技巧
客戶營銷談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享
學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系
了解高端客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容

《大客戶營銷談判與項(xiàng)目投標(biāo)技巧》適合對象
金融行對公中高級客戶經(jīng)理

《大客戶營銷談判與項(xiàng)目投標(biāo)技巧》所屬分類
市場營銷

《大客戶營銷談判與項(xiàng)目投標(biāo)技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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