《《引爆終端•持續(xù)賣好》之實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)》課程大綱
第一模塊 禮儀規(guī)范 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
一、塑造自己的專業(yè)形象，增強(qiáng)自己的影響力
1、與顧客相見(jiàn)的3秒中決定你的印象
2、銷售服務(wù)3度標(biāo)準(zhǔn)及5S原則
3、東北有3寶，溝通也有3寶
4、迎、跟、送行為禮儀規(guī)范
5、養(yǎng)成正確的鞠躬禮
6、著裝、表情、頭發(fā)、站姿、語(yǔ)言
7、歡送客戶至門口,目送客戶離開，送客3法
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】每天正確禮儀訓(xùn)練法
【學(xué)員討論】一：為什么自己是品牌形象的代表？

第二模塊 主動(dòng)等待，狼眼捕捉終端導(dǎo)購(gòu)每天面對(duì)進(jìn)店出店形形色色的消費(fèi)者,導(dǎo)購(gòu)人員的精神狀態(tài)、積極并主動(dòng)等待可快速讓終端提升業(yè)績(jī)。
【賣場(chǎng)情景】：從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)到我們店里，客戶只會(huì)說(shuō)句：“我隨便看看”？
1、引導(dǎo)縱容進(jìn)店客戶，消除顧客警惕的心理4種方法
2、主動(dòng)等待判斷切入時(shí)機(jī)
3、快樂(lè)的工作狀態(tài)、良好的形象、營(yíng)造購(gòu)買環(huán)境
4、識(shí)別判斷、定位顧客層級(jí)，判斷決策者、使用者和影響者
5、提升顧客購(gòu)買4大層級(jí)
由關(guān)注者——需要者——潛在購(gòu)買者——購(gòu)買者轉(zhuǎn)變
6、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗（個(gè)人 產(chǎn)品 店面 物品 忙碌）
7、把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái)
【學(xué)員分享】：讓積極主動(dòng)等待的導(dǎo)購(gòu)分享成功的經(jīng)驗(yàn)
【實(shí)戰(zhàn)演練】：四人一小組，訓(xùn)練方法
【相關(guān)案例】：小張連續(xù)三年的銷售冠軍是如何練就的

第三模塊 巧問(wèn)顧客 抓主導(dǎo)權(quán)
【賣場(chǎng)情景】：不懂識(shí)別真正的買主，不懂鎖定顧客的需求，也沒(méi)有發(fā)問(wèn)了解；顧客離開時(shí)都沒(méi)有了解顧客到底要購(gòu)買什么？ 為什么走？
一、贊美接近法（贊美的3句精典話述）
二、寒暄接近法（寒暄的7大輪盤話述）
贊美流程變化：PMP-MPMP-高級(jí)贊美3步法
三、提問(wèn)切入
1、讓沉默顧客講話的8字秘訣
2、引發(fā)興趣3大技巧
3、從產(chǎn)品解說(shuō)員向顧問(wèn)式銷售轉(zhuǎn)變
4、了解顧客3位1體的背景，了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
5、了解顧客需求的4種提問(wèn)方式
四、問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢
1、開放式問(wèn)題、封閉式問(wèn)題
2、提問(wèn)的4大技巧
3、主導(dǎo)銷售流程秘訣：1+1+1模式
【實(shí)戰(zhàn)演練】：二人一組，一對(duì)一的訓(xùn)練
【相關(guān)案例】：寒暄、贊美的力量
【情景錄相】：人是怎樣被感動(dòng)的
【學(xué)員討論】二：面對(duì)顧客一連串的發(fā)問(wèn)，你是如何處理的？

第四模塊 塑造產(chǎn)品 誘發(fā)興趣
一、產(chǎn)品介紹3大方法
1、錯(cuò)位式介紹法
2、情景介紹實(shí)戰(zhàn)銷售法
3、生動(dòng)化展示的攻心策略
二、差異化銷售絕招
1、顧客買“面”變成買“點(diǎn)”求大同，存小異；
2、縱容客戶多去比較，但又得回頭選擇的N+1與1+N技巧
三、產(chǎn)品價(jià)值塑造
1、塑造產(chǎn)品價(jià)值的6個(gè)技巧
2、挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)的訓(xùn)練
3、把好處說(shuō)夠，把痛苦說(shuō)透
4、全方位體驗(yàn)的含義，引導(dǎo)體驗(yàn)4步流程
5、終端賣什么就吆喝什么，終端吆喝什么，什么就銷得好
6、你關(guān)注什么，顧客就關(guān)注什么
【學(xué)員分享】：為什么賣什么就吆喝什么
【實(shí)戰(zhàn)演練】：二人一小組，訓(xùn)練方法

第五模塊 客戶異議 合理處理
【賣場(chǎng)情景】一： 面對(duì)顧客價(jià)格異議不知如何應(yīng)對(duì)：導(dǎo)購(gòu)在接待一家人，顧客不滿意，顧客說(shuō)一口價(jià)，賣不了我就要走了。
【賣場(chǎng)情景】二：陪同人說(shuō)，我覺(jué)得這款式不太適合你家？
【賣場(chǎng)情景】三： 你們是什么品牌，怎么以前沒(méi)有聽過(guò)？

一、高效說(shuō)服顧客4大絕招
1、認(rèn)同（認(rèn)同顧客的8個(gè)經(jīng)典話術(shù)）
2、贊美
3、提問(wèn)
4、講案例（客戶見(jiàn)證）

二、解除異議3字真經(jīng)(順+轉(zhuǎn)+推)
1、順的技巧
2、轉(zhuǎn)的技巧（牧群效應(yīng)的運(yùn)用）
3、推的技巧
三、對(duì)待異議的態(tài)度
1、認(rèn)知異議對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的幫助
2、解除顧客異議的2大忌
3、解除顧客異議的4個(gè)步驟
四、異議分類及處理技巧
1、核實(shí)異議的6個(gè)話術(shù)
2、應(yīng)對(duì)價(jià)格異議的5個(gè)處理技巧
3、應(yīng)對(duì)品牌、品質(zhì)、服務(wù)的異議的6個(gè)處理技巧
4、針對(duì)托詞借口異議的4個(gè)處理技巧
【學(xué)員分享】：讓積極的導(dǎo)購(gòu)分享解除異議成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)
【實(shí)戰(zhàn)演練】：二人一小組，訓(xùn)練方法
【學(xué)員討論】三：你認(rèn)為客戶討價(jià)有哪些心理動(dòng)機(jī)？
【學(xué)員討論】四：銷售中你是如何以客戶為中心的？

第六模塊 臨門一腳，絕對(duì)成交
一、成交大師的信念
1、成交的關(guān)鍵在于要求
2、成交一切都是為了愛(ài)
3、愛(ài)他（她）就要告訴他，愛(ài)客戶就要成交客戶
4、選擇了銷售就選擇了拒絕，客戶拒絕的是什么
二、成交6大絕技
1、成交絕技一：假設(shè)成交法
2、成交絕技二：二選一成交法
3、成交絕技三：鎖定成交法
4、成交絕技四：死單逼活法
5、成交絕技五：殺回馬槍法
6、成交絕技六：痛苦成交法
三、成交過(guò)程中注意事項(xiàng)
1、成交的12個(gè)信號(hào)
2、促成交易的3個(gè)步驟
3、防止顧客反悔的4個(gè)方法
【實(shí)戰(zhàn)演練】：二人一小組，訓(xùn)練成交方法
【學(xué)員討論】五：銷售過(guò)程中什么該提，什么不能提？

第七模塊 談判論價(jià)、利潤(rùn)倍增
一、報(bào)價(jià)4大策略
1、多談價(jià)值，少談價(jià)格
2、態(tài)度堅(jiān)決不猶豫(聲音響亮、清晰、干脆)
3、對(duì)第一次報(bào)價(jià)不主動(dòng)作任何解釋說(shuō)明
4、銷售人員不要滿足自己大腦當(dāng)中的客戶
二、報(bào)價(jià)角色認(rèn)知
1、永遠(yuǎn)不接受商家第一次報(bào)價(jià)學(xué)會(huì)當(dāng)不情愿的買家(永遠(yuǎn)不能做主)
2、永遠(yuǎn)不接受顧客第一次還價(jià)學(xué)會(huì)當(dāng)不情愿的賣家(最高權(quán)威策略)
3、議價(jià)降價(jià)5-2-1原則
三、鎖定顧客買單4步流程
1、確定(鎖定客戶，取得承諾)
2、為難（即使客戶接受的價(jià)格是你理想當(dāng)中的價(jià)格,也不要表現(xiàn)出興奮的表情）
3、再確定（銷售員和老板之間配合成交）
4、恭喜（恭喜顧客做出的努力及他自己的選擇）
【學(xué)員分享】：讓導(dǎo)購(gòu)分享降價(jià)給老板帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失
【實(shí)戰(zhàn)演練】：二人一小組，訓(xùn)練鎖定客戶成交方法
【學(xué)員討論】六：當(dāng)價(jià)格不能接受時(shí),你如何處理?
【學(xué)員討論】七：你會(huì)如何應(yīng)對(duì)客戶的連續(xù)問(wèn)價(jià)?

第八模塊 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 贏在營(yíng)銷
一、深刻認(rèn)識(shí)服務(wù)營(yíng)銷的重要性
1、耐銷品銷售成功才是銷售的開始
2、優(yōu)質(zhì)服務(wù)與一般服務(wù)的3個(gè)主要區(qū)別
二、成功品牌優(yōu)質(zhì)服務(wù)的6大實(shí)踐訓(xùn)練模塊
1、第一印象標(biāo)準(zhǔn)形成習(xí)慣
2、良好的禮貌行為形成習(xí)慣
3、叫客戶名字形成習(xí)慣
4、保持與客戶的互動(dòng)形成習(xí)慣
5、售后圓滿的服務(wù)流程
6、讓顧客瘋狂轉(zhuǎn)介紹秘招
三、投訴應(yīng)對(duì)，轉(zhuǎn)怒為喜（處理投訴的流程與技巧）
1、適度道歉
2、認(rèn)同客戶
3、學(xué)會(huì)重復(fù)投訴
4、認(rèn)同客戶感受
5、闡明解決措施
6、表示感謝
7、出乎意料的驚喜（不打不相識(shí),正確地引導(dǎo)客戶后，使其成為忠誠(chéng)的客戶）

【學(xué)員分享】：讓導(dǎo)購(gòu)分享服務(wù)營(yíng)銷給店帶來(lái)的利益
【實(shí)戰(zhàn)演練】：二人一小組，訓(xùn)練投訴應(yīng)對(duì)方法
【學(xué)員討論】八：客戶購(gòu)買產(chǎn)品后，你還需要做些什么？
【學(xué)員討論】九：你為了讓客戶轉(zhuǎn)介紹，你做了那些？

第九模塊 現(xiàn)場(chǎng)演練，活學(xué)活用
一、現(xiàn)場(chǎng)PK實(shí)戰(zhàn)演練的目的
1、模擬檢查課程所學(xué)內(nèi)容
2、照鏡子，讓學(xué)員看看自己每天是怎樣賣給東西的
3、爆露出銷售過(guò)程中常見(jiàn)的問(wèn)題，再次復(fù)習(xí)其重要性
二、現(xiàn)場(chǎng)PK實(shí)戰(zhàn)演練的要求
1、每組選3人；（主談導(dǎo)購(gòu)、副談導(dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng)）
2、模擬銷售產(chǎn)品一套
4、每小組時(shí)間12-15分鐘
5、每組每位評(píng)委現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)時(shí)間2分鐘
6、現(xiàn)場(chǎng)3+1評(píng)委及專家點(diǎn)評(píng)（產(chǎn)品專家、銷售專家）

《《引爆終端•持續(xù)賣好》之實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)》課程目的
8個(gè)為什么：
為什么經(jīng)銷商及導(dǎo)購(gòu)人員老抱怨廠家產(chǎn)品不好賣，款式跟不上，裝修不好，質(zhì)量不行，價(jià)格又太高?
為什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品還不如我們，價(jià)格賣的比我們還高，為何賣得比我們還好？
為什么做過(guò)培訓(xùn)，但培訓(xùn)一個(gè)月后確定依然如故，培訓(xùn)最大的成本是“忘記”，但這些卻被廠家視而不見(jiàn)；說(shuō)培訓(xùn)沒(méi)有用，不是沒(méi)有用，而是被習(xí)慣代替沒(méi)有堅(jiān)持用？
為什么導(dǎo)購(gòu)人員的形象是企業(yè)的形象體現(xiàn)，產(chǎn)品是廠家和導(dǎo)購(gòu)員的孩子，孩子的缺點(diǎn)如何被轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)？
為什么導(dǎo)購(gòu)人員開口就造成溝通不良，讓客戶聽起來(lái)不爽，不是口才不好，而是不懂“見(jiàn)人說(shuō)人話”？
為什么面對(duì)千變?nèi)f化的客戶異議及抗拒點(diǎn)，導(dǎo)購(gòu)人員為何會(huì)不知所措？不能有效的解決客戶異議，意味著不能成交！如何在千變?nèi)f化的異議中把握顧客永恒不變的主線？
為什么銷售過(guò)程中談得非常好，溝通過(guò)程也非常好，客戶確定要購(gòu)買，為何還要說(shuō)考慮考慮？
為什么大部分的導(dǎo)購(gòu)人員說(shuō)多問(wèn)少，日常逐漸演變成產(chǎn)品的解說(shuō)員，而非真正的導(dǎo)購(gòu)人員？

《《引爆終端•持續(xù)賣好》之實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《《引爆終端•持續(xù)賣好》之實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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