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大客戶管理

添加時(shí)間：2004-06-18 修改時(shí)間： 2004-06-18 課程編號(hào):1001342

《大客戶管理》課程大綱

Ø 大客戶銷售——概念的與戰(zhàn)略
Ø 確立客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)
Ø 影響客戶決策的因素
Ø 獲取客戶信息的方法
Ø 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析與確立
Ø 決策過(guò)程管理
l 了解客戶在購(gòu)買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用
2 學(xué)習(xí)判別客戶對(duì)購(gòu)買所持的態(tài)度，以及面對(duì)銷售競(jìng)爭(zhēng)的立場(chǎng)
l 強(qiáng)調(diào)在客戶內(nèi)部培養(yǎng)我方有傾向性的重要決策人的必要性
2 利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造我方獲勝的條件
Ø 銷售自己是成功銷售的第一步
Ø 了解客戶的技巧
l 認(rèn)識(shí)我們與客戶溝通中存在的障礙
2 利用提問(wèn)了解客戶的技巧
3 從客戶的措辭與語(yǔ)氣中聆聽(tīng)出真實(shí)意圖
4 通過(guò)觀察身體語(yǔ)言來(lái)把握客戶心理
Ø 影響客戶購(gòu)買的技巧
l 準(zhǔn)備一份說(shuō)服大客戶購(gòu)買我公司產(chǎn)品的方案
2 掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
3 把有效的解決方案“推銷”給客戶的技巧
4 角色演習(xí)：對(duì)客戶決策人中的不同角色呈現(xiàn)我們的方案
Ø 促進(jìn)成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
Ø 回顧與總結(jié)

《大客戶管理》課程目的

Ø 了解銷售規(guī)律和大客戶銷售的特點(diǎn)
Ø 幫助大客戶銷售人員把握大客戶銷售過(guò)程的重點(diǎn)，提高大客戶銷售人員分析和把握銷售局勢(shì)的能力
Ø 幫助大客戶銷售人員掌握了解客戶和影響購(gòu)買的因素
Ø 幫助大客戶銷售人員提高在最后的成交階段爭(zhēng)取一個(gè)雙贏結(jié)果的能力

《大客戶管理》適合對(duì)象

高級(jí)銷售人員、大客戶銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理

《大客戶管理》所屬分類

市場(chǎng)營(yíng)銷

《大客戶管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn)，對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法，從顧問(wèn)的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程，解決實(shí)際問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性

6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解，制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值，我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估，并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)

授課培訓(xùn)師張啟新老師簡(jiǎn)介

張啟新

工商企業(yè)管理/市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)士。冠智達(dá)銷售力提升訓(xùn)練中心總經(jīng)理、高級(jí)咨詢顧問(wèn)、高級(jí)講師，MPI香港管理專業(yè)人才協(xié)會(huì)會(huì)員，認(rèn)證講師。

曾歷任生力啤酒、加拿大加丹啤酒、百事可樂(lè)、王老吉等國(guó)際知名外資企業(yè)大區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，由于業(yè)績(jī)突出曾多次獲所服務(wù)的企業(yè)的褒揚(yáng)和嘉獎(jiǎng)。曾多次赴香港、臺(tái)灣、新加坡、馬來(lái)西亞及國(guó)內(nèi)多個(gè)城市交流和講學(xué)，對(duì)營(yíng)銷管理體系的建立、實(shí)施和深化與考核有較深入的研究和實(shí)踐。尤其擅長(zhǎng)于民用消費(fèi)品領(lǐng)域批發(fā)/KA/零售終端/餐飲/娛樂(lè)等渠道和通路的營(yíng)銷管理和培訓(xùn)。

張先生成長(zhǎng)自市場(chǎng)一線的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，親身實(shí)踐、感悟和提煉，歷練出其授課理論基礎(chǔ)扎實(shí)，風(fēng)格樸素實(shí)用，實(shí)操性強(qiáng)。

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息

張啟新老師其他內(nèi)訓(xùn)課

·銷售人員的職業(yè)形象與商務(wù)禮儀