《顧問式渠道銷售與管控》課程大綱
第一講：醫(yī)療器械渠道的變遷
醫(yī)藥體制改革之后的醫(yī)院的管理體制變化
新的醫(yī)藥體制的變化帶來銷售模式的變遷
醫(yī)療器械渠道的發(fā)展機(jī)遇
新渠道發(fā)展的幾種方式
案例：醫(yī)療托管模式
第二講：顧問式渠道管控
渠道商缺什么？
我國醫(yī)療器械渠道商的短板
互動：現(xiàn)有渠道商的弊端
三千四轉(zhuǎn)的銷售方式已經(jīng)落伍
風(fēng)花雪月已成為歷史
如何打造廠商一體化的渠道管控模式
案例分析：細(xì)胞儀代理商的故事
反推式渠道管控
制衡渠道商的三招
案例：多普勒B超儀的經(jīng)銷商的管控
為渠道商導(dǎo)入記錄控制程序
如何干預(yù)渠道商的內(nèi)政

第三講：拉動渠道商銷量的技巧
抓兩頭放中間
通過輿論促使渠道商器械的推進(jìn)
銷售員可調(diào)用的資源有哪些？
案例：從游擊隊到正規(guī)軍
如何提高耗材的銷量？
互動：耗材、耗材，消耗之財！
如何進(jìn)行耗材使用情況分析
醫(yī)院耗材與門診量有沒有根本關(guān)系
互動：請問我們耗材是如何使用的？什么時候必須用？
醫(yī)生與醫(yī)院的關(guān)系是什么？
醫(yī)生與患者的關(guān)系是什么？
案例：如何讓兩對半試劑銷量倍增？

第四講：渠道商客情關(guān)系維護(hù)新策略
健康新體驗
休閑新生活
知識新經(jīng)濟(jì)
產(chǎn)品新價值
課程時間：一天（6小時）
聽課人群：銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理
授課方式：案例分析—現(xiàn)場演繹—實(shí)時互動—風(fēng)趣幽默

《顧問式渠道銷售與管控》課程目的
醫(yī)療器械行業(yè)渠道的特征與其他行業(yè)不同，醫(yī)療器械具有高端技術(shù)、傳統(tǒng)銷售的特點(diǎn)。我國從事醫(yī)療器械銷售的代理商或經(jīng)銷商并不是掌握高端技術(shù)的高知識分子，而是原來從事藥品銷售或者試劑銷售的代理商轉(zhuǎn)型而來的。所以，作為國際先進(jìn)高端醫(yī)療器械的中國區(qū)商業(yè)企業(yè)，在發(fā)展代理商和經(jīng)銷商的同時，需要進(jìn)行顧問式服務(wù)。不斷要提供產(chǎn)品給到經(jīng)銷商，借助區(qū)域經(jīng)銷商的人脈關(guān)系把產(chǎn)品導(dǎo)入到各醫(yī)院，同時還必須協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行內(nèi)部管理和持續(xù)銷售的策劃。

《顧問式渠道銷售與管控》所屬分類
市場營銷

《顧問式渠道銷售與管控》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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