《顧問式銷售》課程大綱
傳統(tǒng)的產品銷售與顧問式銷售的區(qū)別
產品銷售的4P與4C理念
產品銷售常見的弊端
什么類型的產品需要顧問式銷售
在什么環(huán)境下才能開展顧問式銷售
二、實施銷售的環(huán)境（1）市場因素的方向盤
（2） 銷售人員的職責與心態(tài)  
（3）市場營銷基本原理 三、大客戶采購過程分析（1）客戶組織中的十個角色       （2）銷售人員的孤島求生（3）大客戶采購特征四、大客戶類型與銷售對策（1）三種類型的大客戶           （2）應的銷售流程（3）銷售隊伍再造五、顧問式銷售技巧（一）（1）對產品的全新認識 ——FAB產品陳述法則（2）對客戶的完整理解六、顧問式銷售技巧（二）（1）商業(yè)銷售模式的核心（2）銷售人員與客戶之間的互相影響（3）銷售人員風格的認識七、顧問式銷售技巧（三）— SPIN 銷售要點（1）開發(fā)客戶需求的提問技巧               ——背景問題               ——難點問題               ——暗示問題               ——需求效益問題（2）SPIN問題的錘煉（3）對客戶異議的防范與處理（4）對進展的理解和技巧八、支持大客戶銷售的營銷（1）營銷對銷售的支持（2）ROI模式分析（3）提案書模版的參考九、大客戶銷售談判中的主要問題（1）銷售與談判的區(qū)別（2）談判的時機（3）談判的四種策略十、大客戶售后服務要點（1）大客戶關注的問題（2）客戶服務類型（3）客戶服務的影響意義

《顧問式銷售》課程目的
（1）使銷售人員能夠針對不同的客戶類型制定銷售對策；
（2）使團隊的銷售流程與客戶的采購流程相匹配；
（3）掌握SPIN四問技能，從而深入發(fā)掘客戶需求；
（4）掌握與大客戶談判的有效策略，提升銷售成功率

《顧問式銷售》所屬分類
市場營銷

《顧問式銷售》內訓服務流程

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