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業(yè)績(jī)靠引導(dǎo)—門店成交六步引導(dǎo)術(shù)
添加時(shí)間:2011-09-27      修改時(shí)間: 2011-09-27      課程編號(hào):100136263
《業(yè)績(jī)靠引導(dǎo)—門店成交六步引導(dǎo)術(shù)》課程大綱
一、導(dǎo)論:門店零售核心思想及指導(dǎo)意義
1、零售門店成交核心思想及指導(dǎo)意義
1)解析“爽”及門店指導(dǎo)意義
2)解析“值”及門店指導(dǎo)意義

二、導(dǎo)購(gòu)人員的六種心態(tài)和四種必備技能
1、 王牌導(dǎo)購(gòu)六種必備心態(tài)
1)自信心
2)目標(biāo)心
3)同理心
4)平和心
5)細(xì)節(jié)心
6)老板心
2、 王牌導(dǎo)購(gòu)四種必備技能
1)贊美
2)微笑
3)塑造
4)靈活
3、 導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)要求
4、 門店導(dǎo)購(gòu)職責(zé)
1)銷售產(chǎn)品
2)維護(hù)客情關(guān)系
3)品牌宣傳
4)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),收集信息
5)終端生動(dòng)化建設(shè)
三、門店成交六步引導(dǎo)術(shù)
• 引導(dǎo)會(huì)“注意”:營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備
• 引導(dǎo)有“好感”:迎賓破冰
• 引導(dǎo)來(lái)“溝通”:了解需求
• 引導(dǎo)去“了解”:產(chǎn)品推介
• 引導(dǎo)給“信任”:解決異議
• 引導(dǎo)去“買單”:促成成交
第一步、引導(dǎo)會(huì)“注意”:營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備
1、營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備內(nèi)容(準(zhǔn)備些什么?)
形象、知識(shí)技能、政策、工具、目標(biāo)
2、形象解析:商品、門店、員工三大形象要求(根據(jù)受訓(xùn)單位需求確定內(nèi)容)
3、導(dǎo)購(gòu)員“知識(shí)技能”解析
提問(wèn)分享:你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?
你了解他們是怎么攻擊你的嗎?
4、政策與工具解析
5、目標(biāo)是什么?為什么要有目標(biāo)?怎么設(shè)定目標(biāo)?
第二步、引導(dǎo)有“好感”:迎賓破冰
1、導(dǎo)購(gòu)迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2、迎賓開(kāi)場(chǎng)服務(wù)話術(shù)
演練:迎賓站姿及話術(shù)
提問(wèn)分享:什么時(shí)候說(shuō),“你好,歡迎光臨”?
3、打破堅(jiān)冰:開(kāi)場(chǎng)寒暄技巧與話術(shù)
演練:怎么破冰端茶?
4、最佳接近顧客時(shí)機(jī)
5、銷售開(kāi)場(chǎng)方式
1)產(chǎn)品特點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)
2)肯定顧客開(kāi)場(chǎng)
3)贊美顧客開(kāi)場(chǎng)
4)突出細(xì)節(jié)開(kāi)場(chǎng)
5)自嘲法開(kāi)場(chǎng)
6)主動(dòng)引導(dǎo)開(kāi)場(chǎng)
第三步、引導(dǎo)來(lái)溝通:了解需求
1、傳統(tǒng)銷售誤區(qū),為什么要了解需求(了解需求的目的)?
2、顯性需求和隱性需求
3、如何來(lái)了解顧客需求?(需求探尋四步)
1)觀察
2)聽(tīng)
3)問(wèn)
4)確認(rèn)
4、聆聽(tīng)的技巧
1)恭聽(tīng):點(diǎn)頭、微笑、前傾、手勢(shì)
2)確認(rèn)
3)回應(yīng)
5、提問(wèn)的技巧
1)提問(wèn)技巧
提對(duì)我們有利的問(wèn)題
提便于回答的問(wèn)題
提壓力不大的問(wèn)題
不要連續(xù)問(wèn)超過(guò)3個(gè)問(wèn)題
2)需求五問(wèn)
一問(wèn):誰(shuí)來(lái)用?
二問(wèn):用過(guò)啥?
三問(wèn):想怎樣?
四問(wèn):價(jià)取向?
五要:善總結(jié)
6、了解需求時(shí)的應(yīng)對(duì)?
第四步、引導(dǎo)去了解:產(chǎn)品推介
1、FABE推介法
2、SPIN介紹法
3、推介階段注意事項(xiàng)
4、高端產(chǎn)品推介
5、怎么去引導(dǎo)體驗(yàn)?
主動(dòng)、自信
自己的動(dòng)作語(yǔ)言
緩解壓力:買不買沒(méi)關(guān)系
真誠(chéng)探尋疑問(wèn),其他推薦
6、怎么去報(bào)價(jià)?
第五步、引導(dǎo)給“信任”:解決異議
1、異議形成原因?
2、異議處理原則:
換位思考:站在客戶角度理解、分析、解釋問(wèn)題;
認(rèn)可觀點(diǎn):肯定顧客的想法正常,可以理解;
轉(zhuǎn)移話題:轉(zhuǎn)移話題,避免被顧客牽入死胡同;
專業(yè)解釋:用專業(yè)豐富產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)來(lái)解釋;
合理建議:提出合理建議, 解決疑慮和提出方案;
3、異議處理方法和話術(shù)
1)處理方法
2)3F基本話術(shù)
4、怎么去提升產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值?
5、顧客說(shuō)服技巧?
說(shuō)服顧客的是他自己
聯(lián)想和塑造(痛苦和幸福)
加大痛苦,利益增倍
不要老是直線性思維去回答問(wèn)題(直接回答或者拒絕)
6、顧客一定要走怎么辦?
給面子
留印象
我暫時(shí)給您留著
留信息
演練:怎么讓顧客留信息?
第六步、引導(dǎo)去買單:促成成交
1、成交的時(shí)機(jī)?
話題基本上只是在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí);
提出疑義已作溝通,且未提出新問(wèn)題;
顧客開(kāi)始在意價(jià)格及其付款時(shí);
顧客在意售后等細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí);
顧客拿不定主意,與同伴商量;
2、達(dá)成成交的方法?
雙贏
及時(shí)
主動(dòng)(戀愛(ài)拉手)
自信和感染力
動(dòng)作語(yǔ)言
提問(wèn)的技巧(封閉和開(kāi)放、是否和12問(wèn)題)
3、常用促單話方法
折扣法:我們最近有個(gè)團(tuán)購(gòu),你今天。。。
優(yōu)惠法:
贈(zèng)品法:禮品
現(xiàn)貨法
漲價(jià)法
缺貨法
時(shí)間成本法
恐嚇?lè)ǎ涵h(huán)保和服務(wù)
小票證明法
4、促成連帶銷售的方法
突出產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和搭配
突出購(gòu)買的優(yōu)惠度和利益點(diǎn)
零湊整
活動(dòng)升級(jí)
案例:賣魚鉤
5、送賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及基本話術(shù)

四、顧客常見(jiàn)異議及應(yīng)對(duì)技巧演練
※根據(jù)行業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)確定,亦可融合進(jìn)前面課程)

五、客戶服務(wù)與投訴處理
1、門客戶投訴處理原則
快刀斬亂麻
吃小虧,得大便宜
舉重若輕和舉輕若重
專人處理和領(lǐng)導(dǎo)跟蹤
換位思考
2、門店投訴處理流程與方法
空間置換、坐下來(lái)
傾聽(tīng)(筆、本子記下來(lái))
理解和同情,換位思考
給出明確時(shí)間表和方案
我們實(shí)際情況和難處
利益交換
后期專人處理跟蹤

《業(yè)績(jī)靠引導(dǎo)—門店成交六步引導(dǎo)術(shù)》適合對(duì)象
經(jīng)銷商老板、零售門店店長(zhǎng)、門店導(dǎo)購(gòu)及各一線人員

《業(yè)績(jī)靠引導(dǎo)—門店成交六步引導(dǎo)術(shù)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《業(yè)績(jī)靠引導(dǎo)—門店成交六步引導(dǎo)術(shù)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師張少卿老師簡(jiǎn)介
張少卿
張少卿
金牌店長(zhǎng)培訓(xùn)專家
店面業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練導(dǎo)師
家居建材促銷策劃第一人
國(guó)內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手
建材學(xué)院零售系統(tǒng)首席顧問(wèn)
中國(guó)百佳培訓(xùn)師、國(guó)際注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師
北京市商務(wù)委《外貿(mào)大講堂》特邀專家
講師介紹:
十余年的商業(yè)連鎖工作經(jīng)歷,曾任國(guó)美電器分部總經(jīng)理、店長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理、集團(tuán)培訓(xùn)師,國(guó)內(nèi)集成電器行業(yè)某一線品牌營(yíng)銷總監(jiān)。有豐富的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn),熟悉零售行業(yè)環(huán)境和一線市場(chǎng)情況,對(duì)建材、家居、家電、家紡等行業(yè)零售系統(tǒng)建設(shè)和門店業(yè)績(jī)提升有獨(dú)特建樹(shù)。具備完整的供(廠家)銷(經(jīng)銷商)企業(yè)工作經(jīng)歷,既熟悉廠家政策,又了解經(jīng)銷商情況,培訓(xùn)對(duì)供銷雙方都有很好的指導(dǎo)和提升。
培訓(xùn)課程將國(guó)內(nèi)電器第一連鎖-國(guó)美電器零售運(yùn)營(yíng)體系進(jìn)行了很好的整理提煉,再結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行融合推廣,被業(yè)界譽(yù)為“國(guó)美零售運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)推廣第一人!”
首創(chuàng)終端業(yè)績(jī)提升“1+3”系統(tǒng)模型,即要整體、長(zhǎng)久、穩(wěn)定地提升終端業(yè)績(jī),不僅要解決銷售技巧問(wèn)題,還要從規(guī)范管理、促銷宣傳和渠道拓展等三方面進(jìn)行系統(tǒng)提升改善。
系統(tǒng)課程總結(jié)出了一套適合當(dāng)前店面的零售管理和業(yè)績(jī)提升系統(tǒng),倡導(dǎo)不僅是要提升員工能力,更重要的是建立一套適合企業(yè)的系統(tǒng)和管理規(guī)范,并能夠按受訓(xùn)企業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)需要,提供個(gè)性化的解決方案。
授課風(fēng)格:
培訓(xùn)以親身經(jīng)歷和一線實(shí)戰(zhàn)情況為基礎(chǔ),觀點(diǎn)新穎、語(yǔ)言幽默、案例貼切、氣氛活躍,深入淺出,特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴。注重培訓(xùn)理論化、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合,受訓(xùn)學(xué)員得到的不僅僅是理論和能力的提升,更能得到一套可復(fù)制運(yùn)用的門店運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和工具。強(qiáng)調(diào)從心態(tài)調(diào)整和方法提升兩方面對(duì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行打造,倡導(dǎo)學(xué)員有觸動(dòng)、方法很實(shí)用,訓(xùn)后才能立即行動(dòng)。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域:
建材家居、家具、家電、服裝等連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)的門店運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)、 零售店面銷售技巧 、銷售管理、零售促銷和宣傳、零售團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

學(xué)員感言:
張老師課程很用心,很貼近我們企業(yè)實(shí)際,對(duì)我們指導(dǎo)也很大,我們要聘請(qǐng)他做企業(yè)的顧問(wèn),以后所有的課程都交給張老師了!
---順博電器家居董事長(zhǎng)、順德青年企業(yè)家協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng) 吳兆恒
張老師課程有理論深度,有操作技巧,有現(xiàn)場(chǎng)效果,請(qǐng)張老師現(xiàn)在就可以準(zhǔn)備我們明年5月份門博會(huì)的經(jīng)銷商大會(huì)課程。
---浙江眾喜門業(yè)總經(jīng)理 徐俊
張老師,謝謝您,辛苦了,課程很精彩,以后我們組建企業(yè)商學(xué)院還要張老師多指導(dǎo)! ---女媧珠寶董事長(zhǎng) 胡小叢
課程準(zhǔn)備充分,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,案例生動(dòng),見(jiàn)解精辟,具體培訓(xùn)內(nèi)容切合店面營(yíng)銷的實(shí)際特點(diǎn),便于應(yīng)用,通過(guò)培訓(xùn)獲得了很多的實(shí)戰(zhàn)技巧。
---北京建材經(jīng)貿(mào)大廈經(jīng)理 張蕊
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