《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》課程大綱
掌握經(jīng)銷商開發(fā)的步驟、方法和技巧
清晰自身的角色定位、職業(yè)道德與營(yíng)銷使命
掌握經(jīng)銷商培訓(xùn)、激勵(lì)與溝通藝術(shù)，提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠(chéng)度
掌握經(jīng)銷商管理要領(lǐng)，確保區(qū)域市場(chǎng)銷量持續(xù)增長(zhǎng)
提升廠家地位，解決經(jīng)銷商管理疑難問題，實(shí)現(xiàn)廠商共贏
學(xué)習(xí)、整合、轉(zhuǎn)化，找到一套適合自己產(chǎn)品的銷售體系
掌握經(jīng)銷商管理的方法和技巧
正確處理經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系
課程綱要
第一講：經(jīng)銷商概述
一、經(jīng)銷商的概念
1．經(jīng)銷商的價(jià)值與作用
2．建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略
一個(gè)中心
兩個(gè)基本點(diǎn)
三項(xiàng)原則
四個(gè)目標(biāo)
二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？
1．經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素
2. 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
有錢
有人
有車
有房
有網(wǎng)絡(luò)
有意識(shí)
有德
有思想
三、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？
1．選擇經(jīng)銷商太浮躁
2．沒有標(biāo)準(zhǔn)
3．缺乏管理與服務(wù),
四、經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū)
1．經(jīng)銷商的開發(fā)管理公式
2．開發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭。
3．開市場(chǎng)就是找大戶。
五、區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商重組
1. 橫向擴(kuò)張
2. 縱向深挖
3. 市場(chǎng)重組
第二講：經(jīng)銷商的開發(fā)
一、經(jīng)銷商開發(fā)前的準(zhǔn)備
1. 市場(chǎng)背景的了解
不了解市場(chǎng)，經(jīng)銷商會(huì)看扁你
市場(chǎng)了解的主要內(nèi)容
了解市場(chǎng)背景的途徑
2. 區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃
你有目標(biāo)嗎：市場(chǎng)在你手里想弄成什么樣子
你有策略嗎：如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)
3. 公司獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的提煉
先說服你自己
提煉公司的優(yōu)勢(shì)
4. 認(rèn)識(shí)對(duì)手
把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)變?nèi)�，弱�?shì)更弱
5. 了解公司在市場(chǎng)上的影響力
有哪些好的口碑
有哪些壞的影響
6. 了解公司市場(chǎng)遺留問題
如何對(duì)待前任業(yè)務(wù)人員的問題
如何對(duì)待前任經(jīng)銷商的問題
二、尋找，選擇目標(biāo)經(jīng)銷商
1. 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析
2. 經(jīng)銷商的主要類型
大哥大
中產(chǎn)階級(jí)
潛力股
散兵游勇
3. 目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析
生意狀態(tài)
心理狀態(tài)
4. 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
5. 判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
三、了解評(píng)估目標(biāo)經(jīng)銷商
1. 經(jīng)銷商評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)
2. 經(jīng)銷商評(píng)估的周期
3. 經(jīng)銷商評(píng)估辦法
4. 經(jīng)銷商評(píng)估的結(jié)果及處理
四、開發(fā)經(jīng)銷商的流程步驟
1. 遴選：合適的經(jīng)銷商在哪里2. 初步溝通：留下好印象3. 考察：各標(biāo)準(zhǔn)如何印證4. 評(píng)估：綜合評(píng)估，一票否決5. 談判：在相互理解和信任基礎(chǔ)上的深度溝通6. 建立合作關(guān)系
五、提高經(jīng)銷商銷量的辦法
第三講：經(jīng)銷商服務(wù)與管理
銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？
經(jīng)銷商對(duì)廠家的重要性
廠家對(duì)經(jīng)銷商的重要性
經(jīng)銷商與廠家的正確關(guān)系
廠家業(yè)務(wù)人員和廠家的關(guān)系
廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的關(guān)系
酒肉朋友PK顧問式銷售
要市場(chǎng)還是要交情：“過河拆橋”和“切分封地”
二、企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系分析
公司在經(jīng)銷商心目中的地位
“專營(yíng)、主營(yíng)、兼營(yíng)”的差別
三、經(jīng)銷商服務(wù)與管理三步曲
1．布局和選擇
2．引導(dǎo)和培養(yǎng)
3．管理和控制
四、經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基礎(chǔ)與策略
1. 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變：“坐商”轉(zhuǎn)“行商”
2. 經(jīng)銷商的正規(guī)化
“游擊隊(duì)”還是“正規(guī)軍”
經(jīng)銷商的公司化運(yùn)營(yíng)
經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)成員的招聘和培養(yǎng)
經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督和考核
五、經(jīng)銷商管理的四種策略
六、經(jīng)銷商管理的十大方法
七、經(jīng)銷商的激勵(lì)和調(diào)整：胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
八、廠家和經(jīng)銷商同盟之道
沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益
常來常往，經(jīng)銷商拜訪
市場(chǎng)問題的及時(shí)處理
銷售政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
區(qū)域人員全方位的關(guān)懷
心目中有你，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷
優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)等
信用管理：看得見的支持
《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》課程目的
面對(duì)“硝煙彌漫”的區(qū)域市場(chǎng)，你是否有一整套完善的開發(fā)策略？
市場(chǎng)要求精細(xì)化、規(guī)范化，集中化操作，如何系統(tǒng)、合理的開發(fā)管理經(jīng)銷商？
在產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，如何有效突圍？
在誰掌握渠道，誰就掌握了未來的“渠道為王”時(shí)代，經(jīng)銷商怎么管控？
營(yíng)銷政策不能貫徹到底，錢被經(jīng)銷商拿走了，該做的事卻沒做！
每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，該如何激勵(lì)？
大經(jīng)銷商太牛，常常獅子大開口；小經(jīng)銷商太弱，扶不起來，扶起來又跟你鬧“起義”！
經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型出發(fā)，如何同廠家共赴同盟之道！
《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》適合對(duì)象
銷售全員、市場(chǎng)部全員、客服部管理人員
《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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