《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》課程大綱
掌握經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的步驟、方法和技巧
清晰自身的角色定位、職業(yè)道德與營(yíng)銷(xiāo)使命
掌握經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)、激勵(lì)與溝通藝術(shù)，提升經(jīng)銷(xiāo)商的積極性與忠誠(chéng)度
掌握經(jīng)銷(xiāo)商管理要領(lǐng)，確保區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)
提升廠(chǎng)家地位，解決經(jīng)銷(xiāo)商管理疑難問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)商共贏
學(xué)習(xí)、整合、轉(zhuǎn)化，找到一套適合自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售體系
掌握經(jīng)銷(xiāo)商管理的方法和技巧
正確處理經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家的關(guān)系
課程綱要
第一講：經(jīng)銷(xiāo)商概述
一、經(jīng)銷(xiāo)商的概念
1．經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值與作用
2．建立以經(jīng)銷(xiāo)商為核心的銷(xiāo)售策略
一個(gè)中心
兩個(gè)基本點(diǎn)
三項(xiàng)原則
四個(gè)目標(biāo)
二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商？
1．經(jīng)銷(xiāo)商選擇的關(guān)鍵要素
2. 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
有錢(qián)
有人
有車(chē)
有房
有網(wǎng)絡(luò)
有意識(shí)
有德
有思想
三、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷(xiāo)商？
1．選擇經(jīng)銷(xiāo)商太浮躁
2．沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)
3．缺乏管理與服務(wù),
四、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理的誤區(qū)
1．經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)管理公式
2．開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商就是占山頭。
3．開(kāi)市場(chǎng)就是找大戶(hù)。
五、區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商重組
1. 橫向擴(kuò)張
2. 縱向深挖
3. 市場(chǎng)重組
第二講：經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)
一、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備
1. 市場(chǎng)背景的了解
不了解市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)看扁你
市場(chǎng)了解的主要內(nèi)容
了解市場(chǎng)背景的途徑
2. 區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃
你有目標(biāo)嗎：市場(chǎng)在你手里想弄成什么樣子
你有策略嗎：如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)
3. 公司獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的提煉
先說(shuō)服你自己
提煉公司的優(yōu)勢(shì)
4. 認(rèn)識(shí)對(duì)手
把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)變?nèi)酰鮿?shì)更弱
5. 了解公司在市場(chǎng)上的影響力
有哪些好的口碑
有哪些壞的影響
6. 了解公司市場(chǎng)遺留問(wèn)題
如何對(duì)待前任業(yè)務(wù)人員的問(wèn)題
如何對(duì)待前任經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題
二、尋找，選擇目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商
1. 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析
2. 經(jīng)銷(xiāo)商的主要類(lèi)型
大哥大
中產(chǎn)階級(jí)
潛力股
散兵游勇
3. 目前經(jīng)銷(xiāo)商的生存狀態(tài)分析
生意狀態(tài)
心理狀態(tài)
4. 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標(biāo)準(zhǔn)
5. 判斷經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)劣的九大方面
三、了解評(píng)估目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商
1. 經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)
2. 經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估的周期
3. 經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估辦法
4. 經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估的結(jié)果及處理
四、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的流程步驟
1. 遴選：合適的經(jīng)銷(xiāo)商在哪里2. 初步溝通：留下好印象3. 考察：各標(biāo)準(zhǔn)如何印證4. 評(píng)估：綜合評(píng)估，一票否決5. 談判：在相互理解和信任基礎(chǔ)上的深度溝通6. 建立合作關(guān)系
五、提高經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量的辦法
第三講：經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)與管理
銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？
經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家的重要性
廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的重要性
經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家的正確關(guān)系
廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員和廠(chǎng)家的關(guān)系
廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系
酒肉朋友PK顧問(wèn)式銷(xiāo)售
要市場(chǎng)還是要交情：“過(guò)河拆橋”和“切分封地”
二、企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系分析
公司在經(jīng)銷(xiāo)商心目中的地位
“專(zhuān)營(yíng)、主營(yíng)、兼營(yíng)”的差別
三、經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)與管理三步曲
1．布局和選擇
2．引導(dǎo)和培養(yǎng)
3．管理和控制
四、經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)與管理的基礎(chǔ)與策略
1. 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變：“坐商”轉(zhuǎn)“行商”
2. 經(jīng)銷(xiāo)商的正規(guī)化
“游擊隊(duì)”還是“正規(guī)軍”
經(jīng)銷(xiāo)商的公司化運(yùn)營(yíng)
經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)成員的招聘和培養(yǎng)
經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督和考核
五、經(jīng)銷(xiāo)商管理的四種策略
六、經(jīng)銷(xiāo)商管理的十大方法
七、經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)和調(diào)整：胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
八、廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商同盟之道
沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益
常來(lái)常往，經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)
市場(chǎng)問(wèn)題的及時(shí)處理
銷(xiāo)售政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
區(qū)域人員全方位的關(guān)懷
心目中有你，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷
優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)等
信用管理：看得見(jiàn)的支持
《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》課程目的
面對(duì)“硝煙彌漫”的區(qū)域市場(chǎng)，你是否有一整套完善的開(kāi)發(fā)策略？
市場(chǎng)要求精細(xì)化、規(guī)范化，集中化操作，如何系統(tǒng)、合理的開(kāi)發(fā)管理經(jīng)銷(xiāo)商？
在產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，如何有效突圍？
在誰(shuí)掌握渠道，誰(shuí)就掌握了未來(lái)的“渠道為王”時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商怎么管控？
營(yíng)銷(xiāo)政策不能貫徹到底，錢(qián)被經(jīng)銷(xiāo)商拿走了，該做的事卻沒(méi)做！
每月銷(xiāo)量上不去，經(jīng)銷(xiāo)商信心起不來(lái)，該如何激勵(lì)？
大經(jīng)銷(xiāo)商太牛，常常獅子大開(kāi)口；小經(jīng)銷(xiāo)商太弱，扶不起來(lái)，扶起來(lái)又跟你鬧“起義”！
經(jīng)銷(xiāo)商如何轉(zhuǎn)型出發(fā)，如何同廠(chǎng)家共赴同盟之道！
《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》適合對(duì)象
銷(xiāo)售全員、市場(chǎng)部全員、客服部管理人員
《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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