《拿業(yè)績(jī)說(shuō)話—金牌導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》課程大綱
【課程背景】
v 銷(xiāo)售是店面的生命線,是店面的命脈,更是店面的重中之重,直接關(guān)系著店面的生死存亡!
v 為什么店面客流量不大?客戶在哪里?為什么沒(méi)有人進(jìn)店?
v 為什么客戶進(jìn)店留不。苛糇×擞植荒芸焖俪山?輕輕的來(lái)又輕輕的走,沒(méi)有留下一塊錢(qián)!
v 為什么店面總是搞活動(dòng)賺吆喝,搞了沒(méi)效果,有效果沒(méi)利潤(rùn),不搞沒(méi)人氣,該怎么辦?
v 為什么店面做了很多年,卻總是踏步不前?到底是哪里出錯(cuò)了?
v 電商時(shí)代沖擊實(shí)體店,線上線下如何結(jié)合,如何與同行競(jìng)爭(zhēng),如何快速提升業(yè)績(jī)?
v 如何調(diào)整導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售心態(tài)?導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售不好沒(méi)信心,業(yè)績(jī)太好又欺客,如何解決?
v 如何協(xié)調(diào)管控店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)搶單現(xiàn)象,如何系統(tǒng)化管理團(tuán)隊(duì)協(xié)作?
v 《拿業(yè)績(jī)說(shuō)話-金牌導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》助您實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增,銷(xiāo)量翻番!
【課程特色】
² 實(shí)戰(zhàn)實(shí)用:上午學(xué),下午用,招招實(shí)用;給方法,有重點(diǎn),單單簡(jiǎn)易。
² 實(shí)效落地:用結(jié)果說(shuō)話為目標(biāo)負(fù)責(zé),思路頓悟方法落地。
² 效果落地:共性的問(wèn)題作為案例進(jìn)行講解,個(gè)性的問(wèn)題單獨(dú)輔導(dǎo);
【課程設(shè)計(jì)】
時(shí)間
階段
內(nèi)容
工具與技巧
主要解決問(wèn)題
D1
心態(tài)
金牌導(dǎo)購(gòu)心態(tài)塑造
幫助導(dǎo)購(gòu)分析尋找積極銷(xiāo)售
業(yè)績(jī)不好時(shí)如何調(diào)整心態(tài)積極銷(xiāo)售
做客戶心理顧問(wèn)
分析客戶購(gòu)買(mǎi)層次的方法
幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的產(chǎn)品
銷(xiāo)售技巧
樹(shù)立心理第一印象
贊美客戶的方法技巧
建立銷(xiāo)售信任良好的第一印象
D2
探尋客戶心理需求
問(wèn)需求的三句金言
從客戶表情回答中整理客戶需求
塑造客戶心理產(chǎn)品價(jià)值
塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法技巧
塑造價(jià)值做到知己知彼知他
把握談判心理快速成交
分析客戶心理成交十大技巧
捕捉最佳時(shí)機(jī)進(jìn)行價(jià)格談判成交
服務(wù)
客戶關(guān)系與服務(wù)
服務(wù)的策略與技巧
服務(wù)的策略與客戶心理
【課程對(duì)象】 全體導(dǎo)購(gòu)人員、門(mén)店經(jīng)理、門(mén)店店長(zhǎng)、門(mén)店老板等
【課程時(shí)間】 2天(每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí))
【課程綱要】
前言:
1. 為什么店面客流量不大?客戶在哪里?為什么沒(méi)有人進(jìn)店?
2. 為什么客戶進(jìn)店留不。苛糇×擞植荒芸焖俪山?輕輕的來(lái)又輕輕的走,沒(méi)有留下一塊錢(qián)!
3. 為什么店面總是搞活動(dòng)賺吆喝,搞了沒(méi)效果,有效果沒(méi)利潤(rùn),不搞沒(méi)人氣,該怎么辦?
4. 為什么店面做了很多年,卻總是踏步不前?到底是哪里出錯(cuò)了?
5. 電商時(shí)代,線上營(yíng)銷(xiāo)與線下門(mén)店如何結(jié)合,如何與同行競(jìng)爭(zhēng),快速快速提升業(yè)績(jī)?
6. 案例:河北某皮鞋銷(xiāo)售公司起死回生的店面銷(xiāo)售案例分享
第一部分:金牌導(dǎo)購(gòu)心態(tài)塑造,進(jìn)店決定結(jié)局
1. 用微笑建立信任橋梁,同客戶一樣的“職業(yè)化”
2. 正確看待銷(xiāo)售問(wèn)題、銷(xiāo)售困難和銷(xiāo)售挫折
3. 銷(xiāo)售就是毅力、就是忍耐、就是孤獨(dú),發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和成長(zhǎng)機(jī)會(huì)
4. 銷(xiāo)售中沒(méi)有失敗,唯一的失敗就是你選擇了放棄
5. 把“銷(xiāo)售”銷(xiāo)售給自己,把自己銷(xiāo)售給自己,讓銷(xiāo)售回歸真實(shí)
6. 濃厚的銷(xiāo)售興趣、持續(xù)的銷(xiāo)售激情,堅(jiān)定銷(xiāo)售信念、超凡銷(xiāo)售自信
7. 積極的心態(tài),銷(xiāo)售中的每份努力都會(huì)得到倍增的回收
8. 我們不為失敗找借口、要為成功找方法
第二部分:做客戶心理顧問(wèn),幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的
1. 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析,購(gòu)買(mǎi)前行為,購(gòu)買(mǎi)后行為,購(gòu)買(mǎi)決策形成的全過(guò)程
2. 通過(guò)表情分析客戶購(gòu)買(mǎi)層次,通過(guò)表情分析不同性格的購(gòu)買(mǎi)心理
3. 銷(xiāo)售之核心感覺(jué),關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作,銷(xiāo)售就是為客戶造夢(mèng)
4. 幫助顧客找到合適產(chǎn)品的十大技巧
² 技巧一:新的…
² 技巧二:唯一性
² 技巧三:簡(jiǎn)單明了
² 技巧四:重要誘因
² 技巧五:制造熱銷(xiāo)的氣氛
² 技巧六:老顧客開(kāi)場(chǎng)技巧
² 技巧七:老顧客帶新顧客開(kāi)場(chǎng)技巧
² 技巧八:老顧客找導(dǎo)購(gòu)員離職開(kāi)場(chǎng)技巧
² 技巧九:老顧客找的導(dǎo)購(gòu)調(diào)休開(kāi)場(chǎng)技巧
² 技巧十:顧客一來(lái)就問(wèn)打幾折怎么開(kāi)場(chǎng)
第三部分:樹(shù)立心理第一印象,我們永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)
1. 職業(yè)、專(zhuān)業(yè),有自信的肢體動(dòng)作
2. 站有站姿,穿著打扮符合商務(wù)禮儀
3. 運(yùn)用贊美的力量,接受、認(rèn)同和贊美
4. 儀容儀表得體,第一句話、第一面、第一印象
5. 運(yùn)用品牌的力量,品牌的銷(xiāo)售價(jià)值與作用
6. 化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn),以退為進(jìn),具體反對(duì)問(wèn)題處理
第四部分:探尋客戶心理需求,讓銷(xiāo)售事半功倍
1. 探尋顧客的心理需求,用如同取代少買(mǎi)
2. 不連續(xù)詢(xún)問(wèn)與察看顧客表情相結(jié)合
3. 先詢(xún)問(wèn)容易的問(wèn)題,詢(xún)問(wèn)客戶關(guān)心的事情
4. 運(yùn)用人性的弱點(diǎn),從客戶表情與回答中整理客戶需求
5. 善用占有欲,察看顧客表情與馬斯洛需求的應(yīng)用
6. 善用輔助器材,運(yùn)用第三者的影響力
第五部分:塑造客戶心理期望產(chǎn)品價(jià)值,讓成交馬到成功
1. 察看客戶眼神找到客戶喜歡的產(chǎn)品
2. 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)的互動(dòng)心理
3. 以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
4. 一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹30秒原則
5. FABE法則介紹產(chǎn)品
6. 塑造產(chǎn)品價(jià)值的四大方法
第六部分:把握客戶談判心理,快速談判成交
1. 導(dǎo)購(gòu)員不能馬上成交的原因分析及解決對(duì)策
2. 談判=談+判,重要的不是談而是判,談判兩大心理的把握
3. 試水溫,看顧客心理,預(yù)留讓步空間
4. 察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
5. 學(xué)會(huì)變臉,掌握成交前、中、后不同的營(yíng)銷(xiāo)策略
6. 快速談判成交的十大技巧
7. 探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧
8. 如何報(bào)價(jià)?如何讓步?如何快速成交?
第七部分:服務(wù)總在成交后,客戶心理的品牌成長(zhǎng)
一、什么是客戶關(guān)系(CRM)
1、客戶關(guān)系的定義
2、對(duì)客戶關(guān)系管理的正確認(rèn)識(shí)
二、從滿意到忠誠(chéng)---客戶關(guān)系管理
1、沒(méi)有滿意就沒(méi)有真正的忠誠(chéng)
2、客戶滿意的五個(gè)層次
3、如何有效處長(zhǎng)客戶生命周期
三、服務(wù)的策略和技巧
1. 滿足客戶的期望值
2. 如何在客戶面前建立可親、可近、可信任的第一形象?
3. 規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),強(qiáng)化服務(wù)理念
4. 服務(wù)的基本語(yǔ)言
² 良好的語(yǔ)音、準(zhǔn)確的語(yǔ)感、節(jié)奏的安排、適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言
² 語(yǔ)言清晰度、專(zhuān)業(yè)度、親和力
² 來(lái)有迎聲,問(wèn)有答聲,走有送聲
² 用心服務(wù).尊重對(duì)方.換位思考
² 對(duì)事實(shí)或感受做正面反應(yīng),不要有抵觸情緒
《拿業(yè)績(jī)說(shuō)話—金牌導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《拿業(yè)績(jī)說(shuō)話—金牌導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》所屬專(zhuān)題
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、
門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、