《銷(xiāo)售精英訓(xùn)練》課程大綱
高端客戶營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)--購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析
銷(xiāo)售心理與行為分析
客戶為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？
買(mǎi)賣(mài)的核心要素
達(dá)成消費(fèi)的核心
銷(xiāo)售人員如何了解客戶心理？
動(dòng)機(jī)理論
榜樣的力量
關(guān)鍵按鈕
高成交率模式解析
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張
消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
不同客戶的消費(fèi)流程與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程
案例研討-客戶個(gè)性分析
客戶需求狀況
完全明確型
半明確型
不明確
客戶的感知模式
不同感知模式的特點(diǎn)
不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法
高端客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧
以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷(xiāo)售心法
傳統(tǒng)式與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的不同
咨詢式的銷(xiāo)售技巧
發(fā)揮影響力與說(shuō)服力的秘訣
在潛意識(shí)中影響客戶的能力
掌握七種購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
發(fā)掘更多潛在客戶的方法
如何開(kāi)發(fā)更多的客源
如何接近你的潛在客戶
確實(shí)掌握客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
顧客類(lèi)型分析與應(yīng)對(duì)技巧
顧客購(gòu)買(mǎi)的四大心理階段
激發(fā)購(gòu)買(mǎi)意愿的技巧
如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
成功的商談技巧 處理客戶的反對(duì)異議
產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
關(guān)聯(lián)性陳述
非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧
獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過(guò)程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧
成交技巧
快速成交的7個(gè)要訣
成交締結(jié)的11項(xiàng)技巧 邁向成功銷(xiāo)售之路 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第二單元：卓越演講與口才訓(xùn)練
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
成功的演講
演講技巧在廿一世紀(jì)的重要性
演講的作用
演講者面臨的挑戰(zhàn)
不同類(lèi)型演講的特色與要點(diǎn)
綜合各維度標(biāo)準(zhǔn)的界定
掌握關(guān)鍵重點(diǎn)
典范類(lèi)型的案例解析
成功演講的5P
調(diào)研Probe
計(jì)劃Plan
練習(xí)Practice
表達(dá)Present
回顧過(guò)程Process
演講的準(zhǔn)備
成功演講的預(yù)應(yīng)準(zhǔn)備
演講的準(zhǔn)備：從頭開(kāi)始
充分的準(zhǔn)備決定演講的成敗
決定目的，聽(tīng)眾在聽(tīng)完演講后的反應(yīng)
對(duì)3P（People、Purpose、Place）的分析
索引卡（Index Card）的準(zhǔn)備及時(shí)間設(shè)定
演講的準(zhǔn)備：組織與列提綱
如何組織你的演講辭
依據(jù)不同的題材，決定開(kāi)場(chǎng)的方式。 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
如何推向高潮切入主題
以創(chuàng)意的方式結(jié)束演講
再次強(qiáng)調(diào)主題
演講的口才技巧
專(zhuān)業(yè)演講技巧
黃金十五秒—出場(chǎng)技巧
關(guān)鍵的十分鐘—迅速抓住現(xiàn)場(chǎng)
口語(yǔ)表達(dá)的技巧
非口語(yǔ)表達(dá)的技巧
肢體語(yǔ)言的運(yùn)用
手勢(shì)的運(yùn)用
眼神運(yùn)用訓(xùn)練—視域擴(kuò)闊
眼神運(yùn)用訓(xùn)練—增加力量
眼神運(yùn)用訓(xùn)練—場(chǎng)面控制
手勢(shì)運(yùn)用訓(xùn)練—配合內(nèi)容
身體語(yǔ)言訓(xùn)練—能力擴(kuò)張
身體語(yǔ)言訓(xùn)練—情緒表達(dá)
一心多用能力訓(xùn)練
超語(yǔ)言表達(dá)的技巧
聲調(diào)的運(yùn)用
聲調(diào)能力
聲調(diào)能力訓(xùn)練—聲量擴(kuò)張
聲調(diào)能力訓(xùn)練—配合內(nèi)容
聲調(diào)能力訓(xùn)練—情緒表達(dá)
聲調(diào)能力訓(xùn)練—配合聽(tīng)眾
速度的掌握
聲音表情
克服緊張的技巧
自我情緒調(diào)控
克服怯場(chǎng)的自我調(diào)控技巧
建立自信心的方法
加強(qiáng)能量的技巧
問(wèn)與答的技巧
處理提問(wèn)時(shí)的注意點(diǎn)
何時(shí)回答問(wèn)題
希望營(yíng)造的氣氛
回答問(wèn)題的三個(gè)步驟
處理問(wèn)題的選擇方案
突發(fā)狀況與異議的處理技巧
第三單元：銷(xiāo)售禮儀訓(xùn)練
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
專(zhuān)業(yè)形象認(rèn)知與建立
企業(yè)人員應(yīng)具備的專(zhuān)業(yè)職業(yè)形象
確立商務(wù)禮儀是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)附加值的觀念
第一印象的重要性與決定因素
您的第一印象告訴別人什么
專(zhuān)業(yè)儀容儀表
穿著與職業(yè)相符的服裝
女士職業(yè)服飾的種類(lèi)及選擇
男士職業(yè)服飾的種類(lèi)及選擇
職業(yè)場(chǎng)合著裝——正式場(chǎng)合職業(yè)著裝
會(huì)議、會(huì)見(jiàn)、宴會(huì)場(chǎng)合著裝
服裝與體型/服裝與個(gè)性/服裝的彩與膚色
服裝的基本搭配原則
職業(yè)著裝大忌妙用配飾
現(xiàn)場(chǎng)演示——圍巾系法/領(lǐng)帶系法
職場(chǎng)的遣辭用語(yǔ)規(guī)范
商務(wù)交往禮儀
待客禮儀
拜訪禮儀
電話禮儀
會(huì)面禮節(jié)
宴請(qǐng)禮儀
用餐禮儀
乘車(chē)禮儀
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第四單元：認(rèn)識(shí)奢侈品-拉近客戶距離
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
為何要了解奢侈品
經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使奢侈品的消費(fèi)成為中國(guó)社會(huì)生活的必然
奢侈品是一門(mén)大生意，年銷(xiāo)售額過(guò)千億。集中了最領(lǐng)先的營(yíng)銷(xiāo)和管理
奢侈品亦是一種投資，擁有完全二手交易和持有者顯形利益并獲取回報(bào)
奢侈品是藝術(shù)：頂級(jí)工藝和手工藝結(jié)晶
奢侈品也是專(zhuān)業(yè)，需要知識(shí)，涉及禮儀和商業(yè)語(yǔ)言
奢侈品的定義與常識(shí)
識(shí)別奢侈品
清晰的品牌定位
識(shí)別的標(biāo)志
具有明星化的設(shè)計(jì)師
有故事作為口碑
限量高質(zhì)
強(qiáng)調(diào)手工
強(qiáng)大而長(zhǎng)期的廣告
有標(biāo)志性的產(chǎn)品—常銷(xiāo)品
明星追捧
高調(diào)的發(fā)布
世界三大頂級(jí)奢侈品集團(tuán)
法國(guó)LVMH集團(tuán) 產(chǎn)品介紹
瑞士Richemont歷峰集團(tuán)產(chǎn)品介紹
法國(guó)PPR（Pinault Printemps Redoute）集團(tuán)
奢侈品分類(lèi)及知名品牌介紹
頂級(jí)私人飛機(jī)品牌
頂級(jí)珠寶品牌
頂級(jí)服裝品牌
頂級(jí)腕表品牌
頂級(jí)汽車(chē)品牌
頂級(jí)鋼筆品牌
頂級(jí)雪茄品牌
頂級(jí)手機(jī)品牌

《銷(xiāo)售精英訓(xùn)練》課程目的
掌握分析新的房地產(chǎn)銷(xiāo)售環(huán)境與高端客戶營(yíng)銷(xiāo)，
掌握高端客戶營(yíng)銷(xiāo)的核心流程與類(lèi)型及每個(gè)階段的技巧（選擇顧客、爭(zhēng)取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客）
掌握高端客戶營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信賴(lài)感，學(xué)習(xí)使人信服的七項(xiàng)秘訣。
高端客戶開(kāi)發(fā)技巧-發(fā)現(xiàn)高端客戶；高端客戶營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)-了解高端客戶
訓(xùn)練卓越的銷(xiāo)售口才
掌握高端客戶銷(xiāo)售的禮儀
認(rèn)識(shí)奢侈品-識(shí)別高端客戶；高端客戶高效溝通技巧-贏得高端客戶

《銷(xiāo)售精英訓(xùn)練》適合對(duì)象
高端客戶銷(xiāo)售骨干+團(tuán)隊(duì)精英人員

《銷(xiāo)售精英訓(xùn)練》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《銷(xiāo)售精英訓(xùn)練》所屬專(zhuān)題
銷(xiāo)售精英特訓(xùn)、

《銷(xiāo)售精英訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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