《SPIN—顧問式銷售技巧》課程大綱
一 市場營銷--結構、市場及環(huán)境分析 市場環(huán)境的本質(zhì)
區(qū)隔目標市場
產(chǎn)品定位
市場細分化和定位
產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施
行業(yè)中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？
競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺？
競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？
競爭對手可能采取的行動是什么？
相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？
你的公司處于什么樣的競爭地位？
思考與討論 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
二 營銷的形成與管理 客戶與潛在客戶
誰是公司當前的客戶
客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務
客戶是如何做出選擇的
誰是你的潛在客戶
思考與討論
營銷透視與管理
行業(yè)市場情報收集與分析
現(xiàn)有市場競爭分析
競爭對手情報收集與分析
市場情報的判斷、說明
市場情報說明中6P的運用 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
三 成為專業(yè)銷售高手 知識經(jīng)濟時代的專業(yè)銷售人才
營銷人必須具備的四只眼
銷售的三個C
與企業(yè)建立“營銷關系”—合格員工第一步
銷售人員良好心態(tài)的標志
專業(yè)銷售人才是訓練出來的
建構以顧客為導向銷售能力 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
四 銷售環(huán)境與實戰(zhàn)技巧
新的銷售環(huán)境
快速變化的市場
銷售的特點
客戶的購買環(huán)境
不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
銷售漏斗
案例研究-如何選擇您的理想客戶
銷售的實戰(zhàn)
增加有望顧客的涵蓋面
如何增加有效商機數(shù)量
如何提高銷售的成功率
營業(yè)額、回款率與利潤率
各種實戰(zhàn)工具的介紹與運用 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
五 客戶開發(fā)技巧 銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象
接近客戶的技巧
直接拜訪的技巧
信函開發(fā)的技巧
電話開發(fā)的技巧
電話銷售的定位
電話銷售漏斗
客戶跟蹤曲線原理
電話銷售SWOT分析
企業(yè)及個人“短缺元素”
案例分析工業(yè)品銷售的關鍵
電話銷售中的溝通技巧
如何讓自己的聲音更有魅力
電話銷售中溝通者的三種類型
電話銷售技巧的幾個層次
發(fā)問技巧和傾聽技術
認同心和快速理解
成為一個產(chǎn)品專家
獲取客戶電話的幾種方法
領悟、把握不同電話中性格的人
有效聆聽的準則
突破障礙
以客戶為中心的電話銷售流程
充分的準備（積極的心態(tài)、時間、目標、問題、情景）
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）
常見的五種拒絕方式及應對技巧
LSCPA異議處理技巧及防范
擴大銷售和交叉銷售的完美運用
讓客戶滿意中獲得新客戶的開發(fā)
電話結束時目標達成超級技巧
電話跟進和客戶感情維護
合力推動目標的實現(xiàn) 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
顧問式電話營銷
SPIN模型與運用
SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
如何建立電話銷售中的信任關系
銷售對話中隱含商機的挖掘
如何把握銷售過程中的購買循環(huán)
電話銷售對話設計
成功電話銷售的條黃金定律
進入推銷主題的時機及技巧
銷售虛實的調(diào)查
時機分析
六 發(fā)掘需求的技巧 客戶的需求層面分析
突破客戶的四維需求
看清客戶的真實需求
客戶潛在需求
傾聽的重要性與選擇性
化隱藏性需求為明確需求
化目前需求為長遠需求
化個體需求為整體需求
運用總結技巧引導解決方案  講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
七 解決方案提供與認可 確認解決方法和計劃說明
  FFAB話術的製作及運用
 介紹解決方法的五個步驟
 介紹之前的狀況模擬、預習
 可能的障礙與商情搜集 
   介紹解決方案
   介紹解決方案的五個步驟
 產(chǎn)品展示的準備、過程說明
產(chǎn)品展示的注意點
如何準備產(chǎn)品展示的技巧
特性與利益的關聯(lián)
將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益
現(xiàn)場展示簡報技巧演練 
強化競爭優(yōu)勢
對“所有產(chǎn)品和服務”進行全方位競爭力分析
制定競爭展示方案
確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
學習何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭
巧妙地將自己與競爭對手進行比較 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
展示增值利益
確認本企業(yè)產(chǎn)品與服務的優(yōu)勢
估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值
確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤）
用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展示增值利益
展示中的異議與狀況處理
八 客戶異議處理 獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進的溝通技巧
差異化處理與成功締結技巧實戰(zhàn)技巧
面對顧客的禁忌準則
化解顧客拒絕的心態(tài)
化解顧客婉拒的心態(tài)
化解顧客拖延的心態(tài)
化解顧客挑剔的心態(tài)
化解顧客找借口的心態(tài)
締結的時機與原則 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表

《SPIN—顧問式銷售技巧》課程目的
掌握和了解市場營銷的知識與技巧
引導學員了解微利（知識經(jīng)濟）時代銷售人員應有的認知、銷售原則具體進行方法。
協(xié)助學員掌握銷售成功的策略要領與執(zhí)行計劃規(guī)劃的技巧。
協(xié)助學員如何運用顧客為導向的策略運作技巧，進而提升與顧客達成價值交換的效能。
促使學員能夠熟悉成功銷售行動策略執(zhí)行手法，建立行動執(zhí)行的機制。
促使學員能夠運用成功銷售行動策略執(zhí)行表格，建立行動策略執(zhí)行的程序。
能夠?qū)ψ约旱匿N售技巧做客觀的評估；
樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重；
掌握規(guī)范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作；

《SPIN—顧問式銷售技巧》所屬分類
市場營銷

《SPIN—顧問式銷售技巧》所屬專題
顧問式銷售技術、

《SPIN—顧問式銷售技巧》內(nèi)訓服務流程

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