《理財(cái)顧問式銷售—現(xiàn)金消費(fèi)與房產(chǎn)投資》課程大綱
課程背景：
2014年官方報(bào)告顯示，金融理財(cái)在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財(cái)在未來的發(fā)展上則是困難重重，高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是，金融理財(cái)未來的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏?cái)富管理”，其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動(dòng)的投資組合銷售向主動(dòng)的投資組合管理變化的過程。如何培養(yǎng)銀行理財(cái)經(jīng)理，使其具備為金融行業(yè)的高凈值客戶服務(wù)的能力，將成為左右金融機(jī)構(gòu)未來成敗的根本問題。
課程目標(biāo)：
1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知理財(cái)顧問的角色，了解理財(cái)顧問職涯發(fā)展，能夠快速完成從“坐”到“行”的精準(zhǔn)營(yíng)銷角色轉(zhuǎn)化
2、知識(shí)強(qiáng)化：有針對(duì)性的進(jìn)行知識(shí)講授和提煉，完成對(duì)客戶現(xiàn)金規(guī)劃和購房購車規(guī)劃需求和顧問式銷售結(jié)合
3、技能夯實(shí)：通過系統(tǒng)的顧問式營(yíng)銷學(xué)習(xí)，強(qiáng)化并夯實(shí)學(xué)員對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷技巧，建立規(guī)范的營(yíng)銷流程
4、客戶分析：掌握客戶需求分析法和家庭財(cái)務(wù)報(bào)表分析法，能夠有效運(yùn)用在日常理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷過程中
5、發(fā)掘規(guī)律：學(xué)習(xí)并掌握理財(cái)顧問式銷售方法，能夠熟練運(yùn)用在日常營(yíng)銷工作中
6、持續(xù)服務(wù)：學(xué)員能夠認(rèn)知到客戶長(zhǎng)期服務(wù)的重要性，并學(xué)會(huì)批量服務(wù)客戶的營(yíng)銷方法
課程特色：
學(xué)員導(dǎo)向：把握學(xué)員困境，因難制宜做計(jì)劃
注重實(shí)踐：剖析實(shí)戰(zhàn)案例，全心投入學(xué)技能
強(qiáng)化實(shí)操：回歸落地方案，知識(shí)燃燒重運(yùn)用
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：金融行業(yè)的零售金融的負(fù)責(zé)人，理財(cái)經(jīng)理，客戶經(jīng)理
授課方式：課程講授70%，案例分析及小組研討20%，實(shí)操練習(xí)10%
課程模型：
課程大綱
第一講：認(rèn)知理財(cái)顧問式銷售
1、 當(dāng)前金融銷售人員的兩難困境
2、 解決金融銷售人員困境的辦法
3、 建立理財(cái)顧問式銷售的模型
4、 進(jìn)行理財(cái)顧問式銷售的意義
小組研討：買與不買的原因在哪里？
第二講：從缺乏信任到建立信任
1、 專業(yè)形象
2、 專業(yè)能力
1)對(duì)客戶的了解：家庭生命周期
2)對(duì)客戶的了解：風(fēng)險(xiǎn)主觀態(tài)度和客觀承受能力
3、 共同點(diǎn)
4、 會(huì)面意圖
5、 設(shè)身處地
小組探討：客戶見面三分鐘的演練
第三講：從缺乏引導(dǎo)到挖掘需求
1、高凈值客戶一般需求
2、挖掘需求的流程
3、探求需求差距
1、有效提問
案例分析：客戶四種典型的理財(cái)價(jià)值觀
2、善于聆聽
小組研討：客戶四種典型的理財(cái)性格
4、取得需求共識(shí)
案例分析：高凈值客戶案例；已婚工薪族理財(cái)需求案例
第四講：從缺乏滿意到創(chuàng)造價(jià)值
1、價(jià)值創(chuàng)造的要件
2、價(jià)值創(chuàng)造的流程
案例分析：小錢的理財(cái)實(shí)踐
小組研討：我們應(yīng)該如何快速識(shí)別客戶干擾，并做出正確對(duì)策
第五講：理財(cái)顧問式銷售運(yùn)用：保持必要的流動(dòng)性
一、現(xiàn)金規(guī)劃的實(shí)質(zhì)
案例分析：馬先生家庭的現(xiàn)金流分析
二、現(xiàn)金規(guī)劃的一般工具
小組研討：貨幣市場(chǎng)基金的銷售技巧
三、現(xiàn)金規(guī)劃的融資工具
案例分析：信用卡使用技巧
四、制定現(xiàn)金規(guī)劃方案
案例分析：吳先生家庭現(xiàn)金規(guī)劃方案
第六講：理財(cái)顧問式銷售運(yùn)用：安居才能樂業(yè)
1、眾論房地產(chǎn)投資
小組研討：本地區(qū)房?jī)r(jià)未來漲跌的預(yù)測(cè)
2、購租房需求分析
案例分析：小劉購房租房決策分析
3、購房的財(cái)務(wù)決策
小組研討：住房抵押性質(zhì)分析
案例分析：金先生買得起多貴的房子
4、購房的貸款方案
案例分析：趙女士組合貸款方案
案例分析：秦先生兩套房子的貸款方案
5、制定房產(chǎn)規(guī)劃方案
案例分析：楊先生購房方案
小組研討：二手房和期房的價(jià)值
第七講：理財(cái)顧問式銷售運(yùn)用：讓生活半徑變得更大
1、買車相關(guān)費(fèi)用
案例分析：張先生購車方案
2、汽車消費(fèi)信貸
案例分析：王先生和楊先生的購車貸款方案
3、綜合評(píng)估住與行
4、制定購車規(guī)劃方案
案例分析：張先生購車方案
課程總結(jié)及問題解答
《理財(cái)顧問式銷售—現(xiàn)金消費(fèi)與房產(chǎn)投資》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《理財(cái)顧問式銷售—現(xiàn)金消費(fèi)與房產(chǎn)投資》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
理財(cái)培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、
門店銷售動(dòng)作分解、
顧問式銷售技術(shù)、
投資融資、
投資智慧、
《理財(cái)顧問式銷售—現(xiàn)金消費(fèi)與房產(chǎn)投資》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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