《銀行保險渠道建設與管理》課程大綱
【培訓時間】 06小時/1天
【課程大綱】
模塊一、銀行保險與銀行文化
1. 商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢
2. 未來銀行行員之工作輪廓
3. 銀行保險未來發(fā)展趨勢
模塊二、銷售渠道與銀保渠道建設
1. 渠道的基本概念
2. 渠道的存在的價值
3. 企業(yè)對渠道的明確要求--高效通路
4. 渠道的拉力與推力
5. 銀保渠道建設思路與方法
模塊三、銀行保險成功的10大關鍵因素之一
1. 銀行/保險公司選定最佳合作伙伴
2. 銀行/保險公司高層建立合作決心
3. 有效整合銀行/保險公司資源
4. 征募優(yōu)秀的人才
5. 提供完整的教育訓練計劃
模塊四、銀行保險成功的10大關鍵因素之二
1. 發(fā)展不同的銀行銷售通路
2. 設計有效推薦/銷售獎勵制度
3. 發(fā)展適合銀行通路的保險組合
4. 訂定有效的行銷策略
5. 建立有效的業(yè)務系統(tǒng)
模塊五.渠道激勵與銀保渠道激勵方法
1. 渠道激勵的目標
2. 激勵渠道成員的方法
3. 制定返利政策激勵商業(yè)銀行
4. 銷售競賽活動激勵柜面銷售人員
5. 精神激勵柜面人員的方法
模塊六、銷售渠道的關系營銷
1. 關系營銷的含義
2. 關系營銷與交易型營銷的區(qū)別
3. 關系營銷的特征
4. 關系營銷的案例
5. 關系營銷的梯度推進
6. 關系營銷的個性化服務
  個性化服務的四個步驟
  個性化服務的必然趨勢
  客戶性格分析與相對應的溝通方法
  案例分享：拒絕服務這樣的大客戶？
7、關系營銷的情感化服務
  情感化客戶服務概念
  情感化服務的一般內容
  情感化服務的核心要素
模塊七、渠道終端管理
1. 通過渠道商結識終端客戶
2. 終端客戶服務循環(huán)（Moments of Truth ）四步模型
  探詢和理解對方的期望
  提議行動并獲得認可
  管理行動保證兌現(xiàn)
  確認滿足了對方的期望
  實戰(zhàn)案例：如何在服務中巧干？
3. 向終端客戶介紹產品的FABE方法
  F（Feature）特征：說出產品的特征
  A（Advantage）優(yōu)點：抓住產品的優(yōu)點
  B（Benefit）顧客的利益：和顧客的利益相結合
  E（Evidence）證據(jù)：舉出證據(jù)來證明
  FABE方法的實質
4、 渠道商與終端客戶檔案管理
 有效客戶情報搜集
 客戶檔案的制作方法
 客戶檔案效用分析

《銀行保險渠道建設與管理》課程目的
 了解商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢
 學習銷售渠道與銀保渠道建設的理念、方法
 明白銀行保險成功的關鍵因素
 掌握渠道激勵與銀保渠道激勵方法
 學習銷售渠道的關系營銷的理念、方法
 掌握渠道關系營銷的個性化、情感化服務的方法
 學習終端客戶服務循環(huán)（Moments of Truth ）模式
 學習向終端客戶介紹產品的FABE方法

《銀行保險渠道建設與管理》適合對象
保險公司銀行保險部門中高層管理人員

《銀行保險渠道建設與管理》所屬分類
市場營銷

《銀行保險渠道建設與管理》內訓服務流程

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