《卓越的銷售溝通談判技能提升特訓(xùn)營》課程大綱
第一部分：巔峰營銷——有效銷售溝通的前提

從一則故事，看有效溝通的重要性

一、有效銷售溝通的六大原則
1、利益
2、雙贏
3、平等
4、主動(dòng)
5、雙向
6、積極
案例：蒙牛的溝通術(shù)
二、有效溝通，要從“心”開始
1、信心
2、真心
3、誠心
4、耐心
5、恒心
案例：用心溝通，反敗為勝

第二部分：巔峰營銷——有效銷售溝通的步驟與方法

一、銷售溝通第一步：事先準(zhǔn)備
1、設(shè)立溝通的目標(biāo)
2、制定計(jì)劃
3、預(yù)測可能遇到的異議和爭執(zhí)
4、預(yù)備好你的心態(tài)與情緒
汽車拋錨的故事
5、對情況進(jìn)行SWOT分析
二、銷售溝通第二步：接近客戶
1、打開潛在顧客的“心防”
破冰法：找到共同關(guān)注的話題
銷售商品之前，先銷售你自己
自我形象設(shè)計(jì)：禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉
模擬演練：贊美的技巧及其要點(diǎn)
鏈接：溝通當(dāng)中二選一法則的運(yùn)用
賣湯圓的故事
三、銷售溝通第三步：需求探尋
1、積極聆聽的技巧
2、有效提問的技巧
3、及時(shí)確認(rèn)
巴頓將軍的故事
四、銷售溝通第四步：產(chǎn)品展示
1、將特性轉(zhuǎn)化為利益（推銷產(chǎn)品就是推銷利益）
2、為客戶尋找購買的理由
案例：某業(yè)務(wù)員驚險(xiǎn)的產(chǎn)品展示
五、銷售溝通第五步：處理客戶異議
1、正確看待異議
2、處理顧客異議的原則
案例：客戶異議：“你們產(chǎn)品價(jià)錢比較高”
3、零售當(dāng)中的八大客戶異議處理技巧
4、渠道拓展當(dāng)中的四大客戶異議處理技巧
六、銷售溝通第六步：成交
1、促使成交的三大方法
2、成交后的事宜處理
鏈接：有效銷售溝通的四大方法
1、用案例說服法
2、替客戶算賬法
3、使用證明材料法
技巧：制作活頁文件夾
熟人介入法

第三部分：巔峰營銷——有效銷售談判的方法及技巧

一、認(rèn)識(shí)談判
1、好業(yè)務(wù)是談出來的
2、營銷人員應(yīng)有的談判觀點(diǎn)
案例：談判無輸家
二、談判高手的五項(xiàng)基本素質(zhì)
1、察言觀色的能力。
2、談判現(xiàn)場掌控能力。
3、良好的心理素質(zhì)
4、具有戰(zhàn)略眼光
5、堅(jiān)持到底
案例：日美談判
三、談判中的七大技巧
1、迂回技巧
2、“哭窮、訴苦”
3、紅臉、白臉
4、職權(quán)有限
5、搬出“關(guān)系人”
6、改變談判場所
7、以禮攻心
溝通談判當(dāng)中，如何巧妙給政策？
1、給政策要用加法
2、對客戶政策要求用減法
3、給政策力度要以次遞減
4、給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
5、談判要注意一些數(shù)字游戲
五、促銷政策四大給予技巧
1、多獎(jiǎng)勵(lì)，少返利
2、多實(shí)物，少返現(xiàn)
3、給物力不如給人力
4、政策最好連環(huán)組合

案例：某企業(yè)終端談判實(shí)戰(zhàn)解析

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市場營銷

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