《贏銷大客戶的策略與技巧》課程大綱
模塊一：第一講：銷售流程策略
①“收集信息，客戶評估”
②“策劃拜訪，建立關系”
③“理清角色，確定目標”
④“有效交流，影響標準”
⑤“準備充分，優(yōu)勢呈現(xiàn)”
⑥“防范異議，促進成交”
⑦“商務談判，簽訂合同”

第二講：客戶篩選策略
①展開銷售前必須弄清的4個問題
②評估客戶風險的7個因素
③制定客戶風險評估表
④將客戶進行分類排序
第三講：尋找關鍵人策略
①銷售對象的價值角色
②關鍵人與關鍵意見領袖
③如何判斷一個人的影響力
④哪些人有資格成為關鍵意見領袖
⑤尋找關鍵人和關鍵意見領袖的方法

第四講：準確關聯(lián)策略
①溝通意愿
②決定溝通意愿的因素
③銷售人員的角色
④合適溝通者
⑤關聯(lián)資源

第五講：有效競爭策略
①競爭的概念
②競爭的地位
③競爭的策略
④競爭的戰(zhàn)術
⑤競爭的關聯(lián)

第六講：雙贏談判策略
①談判前的準備
②了解談判對手
③開價一定要高于實價
④不接受對方的第一次還價
⑤除非交換，絕不讓步
⑥虛設上級領導
⑦反悔策略

模塊二：
第一講：售前準備
第二講：有效面談
第三講：確認需求
第四講：選擇標準
第五講：方案呈現(xiàn)
第六講：防范異議
第七講： 促進成交

總結回顧

注：本課程也可拆分為《大客戶銷售策略》與《大客戶銷售技巧》兩門課程

《贏銷大客戶的策略與技巧》課程目的
通過兩天的專業(yè)銷售培訓，你將學習如何贏得大客戶的銷售策略與技巧組合，通過現(xiàn)場演練，體驗策略性銷售的妙用，切身掌握如何處理大客戶需求的種種技巧；- 識別最關鍵的購買影響者并采取對策；既贏得業(yè)務，又建立長期合作關系；從現(xiàn)有客戶群增加銷售滲透，拓展新客戶。

《贏銷大客戶的策略與技巧》適合對象
資深銷售人員和銷售管理人員、處理復雜大客戶的銷售人員

《贏銷大客戶的策略與技巧》所屬分類
市場營銷

《贏銷大客戶的策略與技巧》內訓服務流程

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