《消費(fèi)者心理分析與銷售實(shí)戰(zhàn)營銷》課程大綱
課程背景：
企業(yè)在市場競爭中最擔(dān)心的是什么——同質(zhì)化，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)同質(zhì)化，價(jià)格戰(zhàn)就不可避免；企業(yè)在市場競爭中最希望看到的是什么——差異化，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)差異化，就可能走出價(jià)格戰(zhàn)的漩渦，最高限度地創(chuàng)造市場利潤。但是在當(dāng)今的市場中，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)成為主流趨向，銷售員們制造著或參與著這場殘酷的游戲。怎樣擺脫競爭的惡性糾纏，怎樣創(chuàng)造真正的價(jià)值差異，參加本課程您一定可以找到答案

課程時間：1天，6小時/天
授課對象：客戶經(jīng)理、營銷經(jīng)理、銷售主管、
授課方式：案例體驗(yàn)＋實(shí)戰(zhàn)方法＋角色扮演＋情景模擬＋分組討論

課程大綱：
第一講、消費(fèi)需求與購買動機(jī)
1、需求的特征與分類
2、消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)
3、需求對消費(fèi)行為的影響
4、購買動機(jī)的本質(zhì)與作用
5、消費(fèi)者購買動機(jī)分析

第二講、消費(fèi)者的個性心理
1、個性心理特征
2、興趣
3、氣質(zhì)
4、性格與能力
5、自我概念與消費(fèi)行為

第三講、消費(fèi)者的態(tài)度與價(jià)值觀
1、消費(fèi)態(tài)度的類型與相關(guān)因素
2、態(tài)度的改變與測量
3、價(jià)值觀
4、畸形消費(fèi)心理

第四講、消費(fèi)者的購買行為與決策
1、購買行為的理論
2、購買行為模式和類型
3、購買行為過程
4、購買決策
5、儲蓄與投資行為

第五講、消費(fèi)者群體與消費(fèi)心理
1、主要消費(fèi)群的心理及購買行為特征
2、社會階層與消費(fèi)行為差異
3、相關(guān)群體與消費(fèi)心理
4、家庭與消費(fèi)心理
5、消費(fèi)流行與消費(fèi)心理

第六講、客戶的個性模式分類與溝通
1、追求型與逃避型
2、自我判定型與外界判定型
3、自我意識型與顧他意識型
4、配合型與拆散型
案例研討

第七講、銷售人員把握客戶心理的方法
1、動機(jī)理論
2、指南針法則
3、榜樣的力量
4、關(guān)鍵按鈕
5、高成交率成交模式解析
6、專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
---案例研討---

《消費(fèi)者心理分析與銷售實(shí)戰(zhàn)營銷》課程目的
1、了解消費(fèi)心理和消費(fèi)行為學(xué)的基本理論
2、明確消費(fèi)者消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的基本原理
3、學(xué)會探尋消費(fèi)者消費(fèi)心理和購買的行為動機(jī)
4、掌握解讀消費(fèi)者消費(fèi)心理和購買行為習(xí)慣的方法

《消費(fèi)者心理分析與銷售實(shí)戰(zhàn)營銷》適合對象
客戶經(jīng)理、營銷經(jīng)理、銷售主管

《消費(fèi)者心理分析與銷售實(shí)戰(zhàn)營銷》所屬分類
市場營銷

《消費(fèi)者心理分析與銷售實(shí)戰(zhàn)營銷》所屬專題
整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、門店銷售動作分解、營銷管理、狼性營銷、品牌營銷管理、房地產(chǎn)營銷、海外營銷、營銷人員培訓(xùn)、消費(fèi)品營銷、

《消費(fèi)者心理分析與銷售實(shí)戰(zhàn)營銷》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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