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項目型銷售實戰(zhàn)策略與技巧

添加時間：2016-06-02 修改時間： 2016-06-02 課程編號:100182891

《項目型銷售實戰(zhàn)策略與技巧》課程大綱

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：高級銷售經(jīng)理、資深銷售人員、銷售工程師

課程大綱：
第一講關(guān)于項目性銷售
1、項目性銷售的定義
2、項目性銷售的普遍困惑

第二講項目性銷售是有規(guī)律可循的
【案例】一個失敗的項目性案例
1、項目性銷售失敗的常見原因
2、項目性銷售中技巧與策略的關(guān)系
3、項目性銷售中過程與結(jié)果的關(guān)系
4、由客戶采購流程導(dǎo)出項目銷售流程
5、建立項目銷售里程碑
6、進行里程碑管理的工具

第三講項目立項
1、收集項目信息的方法
2、項目立項的標(biāo)準
3、幾種特殊情況的立項原則
【案例】絕地反擊

第四講初步接觸
1、初步接觸階段的四個工作任務(wù)及標(biāo)準
2、客戶采購組織分析
3、其他關(guān)鍵信息（KI）的收集
4、確定關(guān)鍵決策人
5、教練策略

第五講技術(shù)突破
1、技術(shù)突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準
2、了解客戶關(guān)鍵性需求
3、引導(dǎo)客戶與屏蔽對手
4、技術(shù)交流的四重境界
5、參觀考察的策略
【案例】技術(shù)交流的成功在于策劃

第六講關(guān)系突破
1、關(guān)系突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準
2、客戶關(guān)系發(fā)展的普遍規(guī)律
3、建立信任的基本原則
4、建立客戶利益鏈接
5、了解客戶內(nèi)部政治
6、建立關(guān)系路線圖
7、高層銷售的策略與技巧
8、處理客戶異議的原則和五種方法
【案例】向高層銷售，事半功倍

第七講項目投標(biāo)
1、投標(biāo)階段的工作任務(wù)及標(biāo)準
2、八大投標(biāo)競爭策略
3、投標(biāo)策劃
4、投標(biāo)報價與風(fēng)險控制
5、投標(biāo)失利后的應(yīng)對策略
【案例】經(jīng)典競標(biāo)案例

第八講合同簽訂及談判
1、合同簽訂階段的工作任務(wù)及標(biāo)準
2、雙贏談判策略
3、談判中的報價技巧

《項目型銷售實戰(zhàn)策略與技巧》適合對象

高級銷售經(jīng)理、資深銷售人員、銷售工程師

《項目型銷售實戰(zhàn)策略與技巧》所屬分類

市場營銷

《項目型銷售實戰(zhàn)策略與技巧》所屬專題

項目經(jīng)理培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、房地產(chǎn)企業(yè)項目管理、打造高績效銷售團隊、門店銷售動作分解、Project項目管理、

《項目型銷售實戰(zhàn)策略與技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點，對授課方案進行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程，解決實際問題，實現(xiàn)高度針對性和實用性

6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解，制定切合實際的培訓(xùn)計劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值，我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估，并實時跟進培訓(xùn)改進

授課培訓(xùn)師黎紅華老師簡介

黎紅華

黎紅華,實戰(zhàn)派營銷專家,資深銷售、服務(wù)培訓(xùn)講師。中商國際管理研究院研究員，國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會（IPTS）會員，國際職業(yè)資格鑒定委員會（ICQAC）認證的國際職業(yè)銷售培訓(xùn)師，美國國際訓(xùn)練協(xié)會（AITA）認證的PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師。
黎老師自1989年起開始從事市場、銷售及企業(yè)管理工作，從一線的銷售員做起，歷任企業(yè)的銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷副總及總經(jīng)理。黎老師不但具備了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,而且還具有深厚的營銷服務(wù)理論功底,是一名出色的銷售/服務(wù)培訓(xùn)導(dǎo)師.
黎老師在培訓(xùn)方面擅長理論與實踐相結(jié)合，授課深入淺出，循循善誘，倡導(dǎo)“專業(yè)的理論+鮮活的案例分析+生動的分組研討與角色演練+互動式授課+精心設(shè)計和引導(dǎo)”的課程模式，力求讓參訓(xùn)者“在體驗中改變，在改變中提升”。
黎老師形象生動的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓(xùn)課堂，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓(xùn)時間內(nèi)得到了升華。
黎老師主講的課程包括公開課：《九步成為銷售冠軍》、《倍增銷售業(yè)績的五項專業(yè)銷售技能》、《一打就通——暢通無阻的電話贏銷秘技》、《打造你的精英銷售團隊》、《卓越的大客戶銷售》《擁抱客戶——完美的“五心”服務(wù)技巧》等

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細信息

黎紅華老師其他內(nèi)訓(xùn)課

·消費者心理分析與銷售實戰(zhàn)營銷

·打造高績效銷售團隊

·頂尖銷售魔鬼訓(xùn)練營

·工業(yè)品銷售真功夫

·關(guān)系營銷—中國式客情關(guān)系的建立與維護