《打造網(wǎng)點(diǎn)金融營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家——理財(cái)經(jīng)理特訓(xùn)營(yíng)》課程大綱
課程大綱：
第一單元：銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)
從數(shù)據(jù)解讀網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)重要性
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的今生與明日
落地方式：
理論：營(yíng)銷(xiāo)效能倍增法則
分享：招行大堂制勝的三級(jí)管理制

第二單元：銀行客戶心理解讀
從儲(chǔ)戶到客戶的華麗轉(zhuǎn)身
銀行產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決策動(dòng)機(jī)
理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的心理博弈
落地方式：
理論：銀行客戶的購(gòu)買(mǎi)決策動(dòng)機(jī)理論
案例：荷蘭拉博銀行
數(shù)據(jù)：客戶資金走勢(shì)歷年分布比例
工具：銀行客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析工具

第三單元：不同客戶產(chǎn)品推薦
年齡軸客戶的產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)適配方式
資產(chǎn)軸客戶的產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)適配方式
行業(yè)軸客戶的產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)適配方式
落地方式：
理論：CPP網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)適配模型
案例：日本三菱銀行的農(nóng)村攬儲(chǔ)
工具：年齡軸客戶產(chǎn)品適配模型；
資產(chǎn)軸客戶產(chǎn)品適配模型；
行業(yè)軸客戶產(chǎn)品適配模型。

第四單元：營(yíng)銷(xiāo)技能學(xué)習(xí)管理
銀行網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)學(xué)習(xí)的弊端
營(yíng)銷(xiāo)技能學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)流程
常用工具及使用方法
落地方式：
工具：《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能學(xué)習(xí)流程圖》、《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)演練與評(píng)價(jià)表》、《網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)統(tǒng)計(jì)分析表》

第五單元：客戶識(shí)別六大信息
物品信息
業(yè)務(wù)信息
家庭信息
單位信息
行為信息
言語(yǔ)信息
落地方式：
理論：客戶識(shí)別六大關(guān)鍵信息
案例：中行內(nèi)蒙分行的花花牛大姐產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)。
工具：《客戶識(shí)別六大信息檢索表》

第六單元：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)鏈條
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式詳解
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的三大工具
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流中的責(zé)任人及語(yǔ)術(shù)
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)演練
落地方式：
理論：銀行網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式
視頻：上海某行營(yíng)銷(xiāo)明星陳秀群的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)全流程分析
研討：沒(méi)有叫號(hào)機(jī)的網(wǎng)點(diǎn)如何聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)？
流程：柜員營(yíng)銷(xiāo)五步法；聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)三流程。
工具：順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)牌；貴賓客戶體驗(yàn)卡等

第七單元：畫(huà)圖營(yíng)銷(xiāo)
理財(cái)產(chǎn)品的畫(huà)圖營(yíng)銷(xiāo)
定投的畫(huà)圖營(yíng)銷(xiāo)
產(chǎn)品組合的畫(huà)圖營(yíng)銷(xiāo)
落地方式：
理論：吸引力法則
研討：如何向客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品才能快速成交？
分析：同樣的走勢(shì)，為什么基金賠錢(qián)，定投賺錢(qián)？
研討：如何讓客戶通俗易懂資產(chǎn)組合的重要性？
工具：定投的營(yíng)銷(xiāo)畫(huà)圖，資產(chǎn)組合的營(yíng)銷(xiāo)畫(huà)圖。

第八單元：營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)術(shù)
理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)術(shù)六大要素
電子類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的FABE話術(shù)
營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)術(shù)情景模擬演練及通關(guān)
落地方式：
理論：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的右腦法則
研討：為什么招行柜員營(yíng)銷(xiāo)時(shí)頻繁掏出手機(jī)？
工具：《常見(jiàn)理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品異議處理集錦》

第九單元：電話營(yíng)銷(xiāo)
銀行客戶的電話營(yíng)銷(xiāo)策略
如何用開(kāi)場(chǎng)白吸引客戶：專(zhuān)業(yè)與親和的交叉法則
邀約客戶前來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)鍵法則
有效處理客戶異議
得到客戶初步承諾的核心要領(lǐng)
落地方式：
案例：招行小李如何與新客戶建立關(guān)系
理論：雙維互動(dòng)法則
研討：面對(duì)客戶拒絕時(shí)的處理流程？
工具：《網(wǎng)點(diǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)常用語(yǔ)術(shù)》、《電話營(yíng)銷(xiāo)工作記錄表》

第十單元：交叉營(yíng)銷(xiāo)
業(yè)務(wù)做精PK業(yè)務(wù)做大
如何在網(wǎng)點(diǎn)存量客戶中找到的“黃金客戶”
不同銷(xiāo)售渠道、區(qū)域的交叉營(yíng)銷(xiāo)方法
落地方式：
理論：1+1>2法則
研討：光大銀行如何與重慶移動(dòng)展開(kāi)合作？
案例：舟山寶島幼兒園的定投營(yíng)銷(xiāo)
工具：《優(yōu)質(zhì)客戶公私轉(zhuǎn)介表》

《打造網(wǎng)點(diǎn)金融營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家——理財(cái)經(jīng)理特訓(xùn)營(yíng)》課程目的
理財(cái)經(jīng)理是網(wǎng)點(diǎn)的金融專(zhuān)家，是客戶貼身的投資顧問(wèn)，是專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能手。一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理是網(wǎng)點(diǎn)不可或缺的關(guān)鍵人才。今日的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，已脫離往昔單兵作戰(zhàn)的單一模式，而是集群作戰(zhàn)形成一個(gè)高效的營(yíng)銷(xiāo)鏈條。理財(cái)經(jīng)理作為聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的第一承接人，其自身的營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)弱，產(chǎn)品知識(shí)多寡，配合度高低已成為營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵�，F(xiàn)實(shí)中，理財(cái)經(jīng)理總是存在著一些困惑：
如何快速的識(shí)別客戶，同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品速配，為客戶推薦適合的理財(cái)產(chǎn)品？
如何進(jìn)行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的客戶承接，快速與客戶進(jìn)行對(duì)接，形成產(chǎn)品共識(shí)？
如何分析不同客戶的心理，掌握客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，快速完成理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售？
如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習(xí)，擺脫以往宣讀產(chǎn)品說(shuō)明說(shuō)的無(wú)效培訓(xùn)？
如何巧妙的處理客戶異議，讓客戶正確的認(rèn)識(shí)理財(cái)產(chǎn)品的特性，實(shí)現(xiàn)成交？

《打造網(wǎng)點(diǎn)金融營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家——理財(cái)經(jīng)理特訓(xùn)營(yíng)》適合對(duì)象
網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

《打造網(wǎng)點(diǎn)金融營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家——理財(cái)經(jīng)理特訓(xùn)營(yíng)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《打造網(wǎng)點(diǎn)金融營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家——理財(cái)經(jīng)理特訓(xùn)營(yíng)》所屬專(zhuān)題
理財(cái)培訓(xùn)、

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