《優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理與差異化營(yíng)銷》課程大綱
課程背景：
2015年官方報(bào)告顯示，金融理財(cái)在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財(cái)在未來的發(fā)展上則是困難重重，高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。
不可否認(rèn)的是，零售金融未來的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏?cái)富管理”，其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動(dòng)的投資組合銷售向主動(dòng)的投資組合管理變化的過程。如何培養(yǎng)理財(cái)客戶經(jīng)理，使其具備為金融行業(yè)的高凈值客戶服務(wù)的能力，將成為左右金融機(jī)構(gòu)未來成敗的根本問題。

課程目標(biāo)：
1.思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知理財(cái)經(jīng)理的工作定位，我們工作的核心環(huán)節(jié)有哪些，每一天工作模塊的安排與時(shí)間合理配比
2.準(zhǔn)確定位：引導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理認(rèn)識(shí)當(dāng)下及未來金融發(fā)展方向，了解市場(chǎng)的走勢(shì)與自身工作的發(fā)展?jié)摿?br />3.知識(shí)強(qiáng)化：讓學(xué)員能掌握專業(yè)技能的提升方向，如何豐富自身學(xué)識(shí)，有的放矢，精準(zhǔn)提升工作效率
4.技能夯實(shí)：引導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理認(rèn)識(shí)當(dāng)下及未來金融發(fā)展方向，了解市場(chǎng)的走勢(shì)與自身工作的發(fā)展?jié)摿?br />5.客戶分析：讓學(xué)員了解為客戶服務(wù)時(shí)自身心態(tài)的挑戰(zhàn)與調(diào)整，學(xué)會(huì)與客戶溝通的顧問式溝通方法
6.發(fā)掘規(guī)律：引導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理深層次了解崗位定位、自身定位，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，迎合客戶需求
7.持續(xù)服務(wù)：學(xué)員能夠認(rèn)知到客戶長(zhǎng)期服務(wù)的重要性，并學(xué)會(huì)批量服務(wù)客戶的營(yíng)銷方法

課程特色：
學(xué)員導(dǎo)向：把握學(xué)員困境，因難制宜做計(jì)劃
注重實(shí)踐：剖析實(shí)戰(zhàn)案例，全心投入學(xué)技能
強(qiáng)化實(shí)操：回歸落地方案，知識(shí)燃燒重運(yùn)用

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：金融零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，理財(cái)經(jīng)理，客戶經(jīng)理
授課方式：課程講授70%，案例分析及小組研討20%，實(shí)操練習(xí)10%

課程大綱：
第一講：理財(cái)經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)管理
一、理財(cái)經(jīng)理的服務(wù)定位
1.當(dāng)前金融銷售人員的兩難困境
2.解決金融銷售人員困境的辦法
小組研討：客戶買與不買的原因在哪里？
3.進(jìn)行理財(cái)銷售的意義
思考：未來管理層來自哪些崗位？
4.互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊與應(yīng)對(duì)
思考：如何應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融與網(wǎng)絡(luò)銀行的沖擊？
二、 理財(cái)經(jīng)理的工作內(nèi)容
1.理財(cái)經(jīng)理的一天
2.理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)提升
3.理財(cái)經(jīng)理的客戶管理
4.理財(cái)經(jīng)理的時(shí)間管理

第二講：理財(cái)經(jīng)理的差異化營(yíng)銷
一、理財(cái)經(jīng)理差異化營(yíng)銷模型
1.差異化營(yíng)銷的客戶問題
2.差異化營(yíng)銷的問題解決
3.構(gòu)建有效差異化營(yíng)銷模型
二、從缺乏信任到建立信任
1.專業(yè)形象
小組研討：客戶見面文字、聲音、行為的重要性占比
2.專業(yè)能力
(1)對(duì)客戶的了解：家庭生命周期
(2)對(duì)客戶的了解：風(fēng)險(xiǎn)主觀態(tài)度和客觀承受能力
3.共同點(diǎn)
小組研討：開拓高凈值客戶的途徑
4.會(huì)面意圖
小組探討：客戶見面三種意圖的演練
三、從缺乏引導(dǎo)到挖掘需求
1.高凈值客戶一般需求
2.挖掘需求的流程
(1)有效提問
九宮格法：如何提出有效問題
案例分析：客戶陳東坡見面前的問題準(zhǔn)備
SPIN漸進(jìn)提問法。
小組研討：客戶陳東坡的SPIN提問
(2)善于聆聽
小組研討：客戶四種典型的理財(cái)性格
案例分析：方小姐的理財(cái)性格之挖掘需求
(3)贊美客戶
小組研討：客戶四種典型的理財(cái)價(jià)值觀及其贊美
4.相互認(rèn)同
小組探討：三種話術(shù)的運(yùn)用
四、從缺乏滿意到創(chuàng)造價(jià)值
1.價(jià)值創(chuàng)造的要件
(1)篩選客戶
小組研討：黃金客戶與不良客戶的界定
(2)提高能力
(3)團(tuán)隊(duì)合作
2.價(jià)值創(chuàng)造：制定理財(cái)方案
案例分析：陳先生價(jià)值創(chuàng)造的案例分析

第三講：總結(jié)展望
運(yùn)用團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)技術(shù)，總結(jié)課程予以行動(dòng)。

《優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理與差異化營(yíng)銷》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理與差異化營(yíng)銷》所屬專題
整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷培訓(xùn)、理財(cái)培訓(xùn)、差異化營(yíng)銷培訓(xùn)、新經(jīng)理人、營(yíng)銷管理、狼性營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷管理、房地產(chǎn)營(yíng)銷、工廠精細(xì)化管理、海外營(yíng)銷、營(yíng)銷人員培訓(xùn)、品牌戰(zhàn)略與營(yíng)銷管理培訓(xùn)、消費(fèi)品營(yíng)銷、

《優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理與差異化營(yíng)銷》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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