《銷(xiāo)售人員技能訓(xùn)練》課程大綱
1.引言
世上最難的兩件亊
非洲酋長(zhǎng)的感慨
挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)
案例討論
請(qǐng)思考《原價(jià)銷(xiāo)售 》和《“虧本”的買(mǎi)賣(mài)也能賺錢(qián)》兩個(gè)案例，說(shuō)明銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的最重要的意識(shí)是什么？ 
2.銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求
四種核心技能
三種關(guān)鍵意識(shí)
兩種成功心態(tài)
一種系統(tǒng)知識(shí)
3.銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)思維
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念與啟示
定位是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基石
價(jià)值是營(yíng)銷(xiāo)組合的核心
營(yíng)銷(xiāo)組合四大黃金法則
經(jīng)典市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)法則
大客戶(hù)銷(xiāo)售
討 論
•市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的原因是什么？
•市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)是什么？是人員推銷(xiāo)？廣告？公關(guān)？促銷(xiāo)？還是其它？西部淘金熱（賣(mài)鍬人、李維牛仔褲）與“耳套大王”。
3.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念與啟示
無(wú)所不在的營(yíng)銷(xiāo)——學(xué)生就業(yè)與總統(tǒng)競(jìng)選
什么是營(yíng)銷(xiāo)
《佛山文藝》、幸運(yùn)的超市小偷
 “吃錢(qián)”的芭比娃娃
故事的啟示
營(yíng)銷(xiāo)理念與“科學(xué)發(fā)展觀(guān)”
“黃金法則”與“白金法則”
3.2定位是營(yíng)銷(xiāo)組合的基石
•定位改變命運(yùn)：艾維絲、紙尿布、萬(wàn)寶路
•什么是定位:從賣(mài)葡萄說(shuō)起
•定位“雙打”與定位“三化”（三種飲料的定位）：
打動(dòng)顧客、打擊對(duì)手
類(lèi)別化、差別化、簡(jiǎn)單化
•定位的金三角 ——公眾期望、競(jìng)品地位、自身優(yōu)勢(shì)
•好定位的四標(biāo)準(zhǔn)：共鳴、超越、
單純、可靠 （廣東菜與領(lǐng)導(dǎo)定位）
•形象定位促進(jìn)溝通 30秒法則
•策略定位促進(jìn)協(xié)同
討論
如何把木梳賣(mài)給和尚？為何人們認(rèn)為不能把木梳賣(mài)給和尚？為什么有人能成功將木梳賣(mài)給和尚呢？

3.3價(jià)值是營(yíng)銷(xiāo)組合的核心
•產(chǎn)品——?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值
•價(jià)格——體現(xiàn)價(jià)值
•推廣——傳播價(jià)值
•通路——交付價(jià)值
3.4營(yíng)銷(xiāo)組合四大“黃金法則”
除銷(xiāo)量、市場(chǎng)份額、利潤(rùn)等量化標(biāo)準(zhǔn)，營(yíng)銷(xiāo)組合還應(yīng)符合下列原則——
•
•均衡原則：大炮和刺刀、1+1+1+1>4、4-1=0
•適合原則：適合所針對(duì)的市場(chǎng)和將實(shí)施的企業(yè)、符合SWOT分析
•優(yōu)勢(shì)原則：至少在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)至少有一個(gè)超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)
•安全原則：不能建立在理想假設(shè)上，不能“走鋼絲”
討論
從營(yíng)銷(xiāo)的角度，寓言《獅子和兔子》說(shuō)明了什么道理？
3.5經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)法則
顧客滿(mǎn)意法則
80:20法則
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)法則
反求行銷(xiāo)法則
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)法則
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)法則
知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)法則
文化營(yíng)銷(xiāo)法則
顧客滿(mǎn)意法則
一個(gè)目標(biāo)：利潤(rùn)之源 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)
三個(gè)公式：1：8：1 1：25 1：6
五個(gè)方面：
三個(gè)時(shí)代：理性消費(fèi)時(shí)代——強(qiáng)調(diào)品質(zhì)、功能、價(jià)格—是好還是壞
感性消費(fèi)時(shí)代——強(qiáng)調(diào)品牌、設(shè)計(jì)—喜歡不喜歡
感動(dòng)消費(fèi)時(shí)代——重視滿(mǎn)足及喜悅—滿(mǎn)意不滿(mǎn)意
案例分享
•《不可拿顧客做實(shí)驗(yàn)》
80：20 法則

《銷(xiāo)售人員技能訓(xùn)練》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《銷(xiāo)售人員技能訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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