《金融卡營銷培訓》課程大綱
第一章、支付業(yè)務的前言
前身：案例：美國信用卡大戰(zhàn)，講授運通卡起步，以及花旗銀行“瘋狂的信用卡”，花旗是如何在前期營銷成本導致巨虧，通過營銷手段獲得市場第一，在后期成為花旗最賺錢的業(yè)務。
今身：中國的儲蓄卡與信用卡：
未來：易生卡的機遇（1997年，美國最大的25家發(fā)卡公司中就有4家是非金融企業(yè)發(fā)起），重點：互聯(lián)網(wǎng)支付。
案例：馬云獨吞支付寶的爭議，支付寶日交易額超過30億元人民幣，
核心理念：哥賣的不是卡，哥提供的是**優(yōu)質的金融服務！
第二章、打造高績效易生卡營銷團隊
團隊建設及士氣提升
營銷人才的選用育留，營銷的五大誤區(qū)
好的團隊士氣：太好了！我真行！我真棒！
團隊的早會，周一的早會，周五的夕會，怎么激勵與總結
營銷是世界上最難的最容易的兩件事情，優(yōu)秀的銷售人員就是把世界上最容易 的兩件事情變成最容易的兩件事情。結合，易生卡的特點。
質變量變，業(yè)績是跑出來的
困難與出路，開口開口，業(yè)績到手，案例
營銷團隊的過程管理與目標管理：目標與計劃，執(zhí)行與分析，營銷是勇敢者的事業(yè)：過程與結果，黑貓白貓
先賣人品，再賣商品：大誠信與小技巧
團隊營銷：銷售業(yè)績龍虎榜，榜樣的力量，案例：廣發(fā)卡團隊營銷
營銷團隊的梯隊管理，以老帶新
打造學習型的團隊：學習讓你與眾不同
營銷管理，營銷的戰(zhàn)略-道
行業(yè)分析
科特勒營銷STV三角模型：（討論：形成文件，方便以后的培訓及話術，培訓落地）
定位-差異化-品牌價值。如何對易生卡做好正確的市場的定位，利用易生卡的差異化，打造品牌及實現(xiàn)價值。做如下比較：
易生卡與銀行貸記卡
易生卡與銀行儲蓄卡
易生卡與打折貴賓卡
易生卡與支付寶
營銷的4P與4C
易生營銷工具的選擇：從成本與效率平衡
電話、傳真、郵寄、活動、會議、拜訪
知人者智，了解你的客戶、競爭對手、合作伙伴
可以做為發(fā)卡的渠道有：
自知者明，營銷的SWOT分析
渤海易生與銀行（例如渤海銀行）的比較
兩大目標客戶，卡戶以及商戶：蛋和雞一起抓！卡市場“雞生蛋，蛋生雞”的怪圈：要使一個商家愿意接受某種卡，這張卡必須擁有足夠多的卡戶才會帶來更多的生意，以補償付出的折扣費；要使一個消費者愿意持有某種卡，也必須使他相信這張卡會被很多商家接受。而在一開始，卡戶和商戶都得從零作起。卡戶和商戶，兩戶的管理，兩條腿走路
二八定律（商戶以及集團用戶）VS長尾理論（卡戶）
核輻射營銷：先易后難
以**行現(xiàn)有的商戶及卡戶為圓點，引爆，拓展外圍的客戶。
從需求談起，馬斯洛需求的五個層次，案例，挖掘客戶的需求-需求的冰山一角，我們的易生卡滿足客戶的什么需求
商戶的需求：商戶為什么選擇易生卡
卡戶的需求：卡戶為什么選擇易生卡
我們?nèi)绾螡M足客戶需求：易生卡的基礎服務-期望服務-附加服務-潛在服務
多維度，八卦圖分析，找到哪塊是我們的短板
卓越的營銷人員VS普通營銷人員，獵手-咨詢顧問-合作伙伴
四種營銷人員與四種客戶營銷結果分析
第三章、易生卡營銷技巧
營銷技巧-術
不拘一格：兵無常形，水無定勢，沒有固定的營銷技巧
營銷是與形形色色的人打交道
行業(yè)劃分與區(qū)域劃分，營銷的MAN：卡戶與商戶的三掃運動，掃樓掃街掃戶
如何短期讓你的客戶資料翻番？案例，東方航空與中信的聯(lián)名卡
營銷流程與營銷目標
做好準備：營銷的情緒調整，沒有準備就是準備失��！保險公司小高的案例
做好準備：抓住客戶興趣點
暈輪效應第一印象，營銷的敲門磚
拜訪的頻率，寒暄與談資，精美的開場白
營銷的小技巧，二選一，雙贏的技巧
電話約見客戶的技巧
快樂營銷三部曲：微笑-世界通行的語言
快樂營銷三部曲：贊美-無人聞過則喜
快樂營銷三部曲：幽默-營銷的潤滑劑，設法逗你的客戶開心
四種營銷溝通技巧：聽說讀寫
四種營銷溝通技巧：聽比說重要；筆和紙做好記錄，寫下來，方案營銷；讀懂你的客戶
四種類型的客戶，營銷的望聞問切診斷法，察言觀色，SPIN提問，切入無孔不入，靈敏的嗅覺
6度空間理論：關系營銷，轉介紹，讓現(xiàn)有的商戶卡戶介紹新的客戶
創(chuàng)意營銷，小小創(chuàng)意大大不同；送禮：只送對的，不選貴的
轉介紹，緣故法，五緣五同，六度空間理論
面對拒絕，異議的處理：漢堡包法，迂回營銷
第四章、易生卡實戰(zhàn)演練及客戶維護
營銷實戰(zhàn)演練-演
產(chǎn)品的介紹： FABE介紹法，營銷話術
你們卡有什么好處？
卡丟了怎么辦？
可以消費的地方太少了？
辦卡程序麻煩嗎？
我有五六張信用卡了！
你們的卡比銀行信用卡還好用嗎？
廣深高速介紹法
產(chǎn)品的廣度：涵蓋了國內(nèi)眾多著名的商家
產(chǎn)品的深度：提供了一個外出旅行的系列服務，他是一張支票，一張貴賓卡……滿足客戶的深度需求
高度：同時是高端商務人士的首選
產(chǎn)品的速度：發(fā)卡特別快，沒有繁瑣的審核程序
方案營銷，針對高端的VIP客戶
角色扮演，綜合通關訓練
客戶關系維護-化
重要的第一單：信心與經(jīng)驗
重點商戶重點跟蹤
休眠卡的處理：商戶的定期回訪，卡戶的電話訪問
忠誠度與滿意度
五種類型的客戶及對策

《金融卡營銷培訓》課程目的
讓客戶經(jīng)理們能夠更好地了解金融卡的作用、前景等專業(yè)知識，更好地向客戶推銷產(chǎn)品。
掌握并運用高效的溝通技巧，向客戶提供優(yōu)秀服務。
通過專業(yè)的營銷技巧學習和實戰(zhàn)，提高客戶經(jīng)理的營銷能力，最大化地發(fā)掘客戶需求，達到業(yè)績最大化的目的。

《金融卡營銷培訓》適合對象
銀行大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、業(yè)務代表、業(yè)務員等。

《金融卡營銷培訓》所屬分類
市場營銷

《金融卡營銷培訓》所屬專題
差異化營銷培訓、

《金融卡營銷培訓》內(nèi)訓服務流程

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