《金融卡營(yíng)銷培訓(xùn)》課程大綱
第一章、支付業(yè)務(wù)的前言
前身：案例：美國(guó)信用卡大戰(zhàn)，講授運(yùn)通卡起步，以及花旗銀行“瘋狂的信用卡”，花旗是如何在前期營(yíng)銷成本導(dǎo)致巨虧，通過(guò)營(yíng)銷手段獲得市場(chǎng)第一，在后期成為花旗最賺錢的業(yè)務(wù)。
今身：中國(guó)的儲(chǔ)蓄卡與信用卡：
未來(lái)：易生卡的機(jī)遇（1997年，美國(guó)最大的25家發(fā)卡公司中就有4家是非金融企業(yè)發(fā)起），重點(diǎn)：互聯(lián)網(wǎng)支付。
案例：馬云獨(dú)吞支付寶的爭(zhēng)議，支付寶日交易額超過(guò)30億元人民幣，
核心理念：哥賣的不是卡，哥提供的是**優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)！
第二章、打造高績(jī)效易生卡營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)建設(shè)及士氣提升
營(yíng)銷人才的選用育留，營(yíng)銷的五大誤區(qū)
好的團(tuán)隊(duì)士氣：太好了！我真行！我真棒！
團(tuán)隊(duì)的早會(huì)，周一的早會(huì)，周五的夕會(huì)，怎么激勵(lì)與總結(jié)
營(yíng)銷是世界上最難的最容易的兩件事情，優(yōu)秀的銷售人員就是把世界上最容易 的兩件事情變成最容易的兩件事情。結(jié)合，易生卡的特點(diǎn)。
質(zhì)變量變，業(yè)績(jī)是跑出來(lái)的
困難與出路，開(kāi)口開(kāi)口，業(yè)績(jī)到手，案例
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的過(guò)程管理與目標(biāo)管理：目標(biāo)與計(jì)劃，執(zhí)行與分析，營(yíng)銷是勇敢者的事業(yè)：過(guò)程與結(jié)果，黑貓白貓
先賣人品，再賣商品：大誠(chéng)信與小技巧
團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷：銷售業(yè)績(jī)龍虎榜，榜樣的力量，案例：廣發(fā)卡團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的梯隊(duì)管理，以老帶新
打造學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)：學(xué)習(xí)讓你與眾不同
營(yíng)銷管理，營(yíng)銷的戰(zhàn)略-道
行業(yè)分析
科特勒營(yíng)銷STV三角模型：（討論：形成文件，方便以后的培訓(xùn)及話術(shù)，培訓(xùn)落地）
定位-差異化-品牌價(jià)值。如何對(duì)易生卡做好正確的市場(chǎng)的定位，利用易生卡的差異化，打造品牌及實(shí)現(xiàn)價(jià)值。做如下比較：
易生卡與銀行貸記卡
易生卡與銀行儲(chǔ)蓄卡
易生卡與打折貴賓卡
易生卡與支付寶
營(yíng)銷的4P與4C
易生營(yíng)銷工具的選擇：從成本與效率平衡
電話、傳真、郵寄、活動(dòng)、會(huì)議、拜訪
知人者智，了解你的客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、合作伙伴
可以做為發(fā)卡的渠道有：
自知者明，營(yíng)銷的SWOT分析
渤海易生與銀行（例如渤海銀行）的比較
兩大目標(biāo)客戶，卡戶以及商戶：蛋和雞一起抓！卡市場(chǎng)“雞生蛋，蛋生雞”的怪圈：要使一個(gè)商家愿意接受某種卡，這張卡必須擁有足夠多的卡戶才會(huì)帶來(lái)更多的生意，以補(bǔ)償付出的折扣費(fèi)；要使一個(gè)消費(fèi)者愿意持有某種卡，也必須使他相信這張卡會(huì)被很多商家接受。而在一開(kāi)始，卡戶和商戶都得從零作起�？☉艉蜕虘�，兩戶的管理，兩條腿走路
二八定律（商戶以及集團(tuán)用戶）VS長(zhǎng)尾理論（卡戶）
核輻射營(yíng)銷：先易后難
以**行現(xiàn)有的商戶及卡戶為圓點(diǎn)，引爆，拓展外圍的客戶。
從需求談起，馬斯洛需求的五個(gè)層次，案例，挖掘客戶的需求-需求的冰山一角，我們的易生卡滿足客戶的什么需求
商戶的需求：商戶為什么選擇易生卡
卡戶的需求：卡戶為什么選擇易生卡
我們?nèi)绾螡M足客戶需求：易生卡的基礎(chǔ)服務(wù)-期望服務(wù)-附加服務(wù)-潛在服務(wù)
多維度，八卦圖分析，找到哪塊是我們的短板
卓越的營(yíng)銷人員VS普通營(yíng)銷人員，獵手-咨詢顧問(wèn)-合作伙伴
四種營(yíng)銷人員與四種客戶營(yíng)銷結(jié)果分析
第三章、易生卡營(yíng)銷技巧
營(yíng)銷技巧-術(shù)
不拘一格：兵無(wú)常形，水無(wú)定勢(shì)，沒(méi)有固定的營(yíng)銷技巧
營(yíng)銷是與形形色色的人打交道
行業(yè)劃分與區(qū)域劃分，營(yíng)銷的MAN：卡戶與商戶的三掃運(yùn)動(dòng)，掃樓掃街掃戶
如何短期讓你的客戶資料翻番？案例，東方航空與中信的聯(lián)名卡
營(yíng)銷流程與營(yíng)銷目標(biāo)
做好準(zhǔn)備：營(yíng)銷的情緒調(diào)整，沒(méi)有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失��！保險(xiǎn)公司小高的案例
做好準(zhǔn)備：抓住客戶興趣點(diǎn)
暈輪效應(yīng)第一印象，營(yíng)銷的敲門磚
拜訪的頻率，寒暄與談資，精美的開(kāi)場(chǎng)白
營(yíng)銷的小技巧，二選一，雙贏的技巧
電話約見(jiàn)客戶的技巧
快樂(lè)營(yíng)銷三部曲：微笑-世界通行的語(yǔ)言
快樂(lè)營(yíng)銷三部曲：贊美-無(wú)人聞過(guò)則喜
快樂(lè)營(yíng)銷三部曲：幽默-營(yíng)銷的潤(rùn)滑劑，設(shè)法逗你的客戶開(kāi)心
四種營(yíng)銷溝通技巧：聽(tīng)說(shuō)讀寫
四種營(yíng)銷溝通技巧：聽(tīng)比說(shuō)重要；筆和紙做好記錄，寫下來(lái)，方案營(yíng)銷；讀懂你的客戶
四種類型的客戶，營(yíng)銷的望聞問(wèn)切診斷法，察言觀色，SPIN提問(wèn)，切入無(wú)孔不入，靈敏的嗅覺(jué)
6度空間理論：關(guān)系營(yíng)銷，轉(zhuǎn)介紹，讓現(xiàn)有的商戶卡戶介紹新的客戶
創(chuàng)意營(yíng)銷，小小創(chuàng)意大大不同；送禮：只送對(duì)的，不選貴的
轉(zhuǎn)介紹，緣故法，五緣五同，六度空間理論
面對(duì)拒絕，異議的處理：漢堡包法，迂回營(yíng)銷
第四章、易生卡實(shí)戰(zhàn)演練及客戶維護(hù)
營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練-演
產(chǎn)品的介紹： FABE介紹法，營(yíng)銷話術(shù)
你們卡有什么好處？
卡丟了怎么辦？
可以消費(fèi)的地方太少了？
辦卡程序麻煩嗎？
我有五六張信用卡了！
你們的卡比銀行信用卡還好用嗎？
廣深高速介紹法
產(chǎn)品的廣度：涵蓋了國(guó)內(nèi)眾多著名的商家
產(chǎn)品的深度：提供了一個(gè)外出旅行的系列服務(wù)，他是一張支票，一張貴賓卡……滿足客戶的深度需求
高度：同時(shí)是高端商務(wù)人士的首選
產(chǎn)品的速度：發(fā)卡特別快，沒(méi)有繁瑣的審核程序
方案營(yíng)銷，針對(duì)高端的VIP客戶
角色扮演，綜合通關(guān)訓(xùn)練
客戶關(guān)系維護(hù)-化
重要的第一單：信心與經(jīng)驗(yàn)
重點(diǎn)商戶重點(diǎn)跟蹤
休眠卡的處理：商戶的定期回訪，卡戶的電話訪問(wèn)
忠誠(chéng)度與滿意度
五種類型的客戶及對(duì)策

《金融卡營(yíng)銷培訓(xùn)》課程目的
讓客戶經(jīng)理們能夠更好地了解金融卡的作用、前景等專業(yè)知識(shí)，更好地向客戶推銷產(chǎn)品。
掌握并運(yùn)用高效的溝通技巧，向客戶提供優(yōu)秀服務(wù)。
通過(guò)專業(yè)的營(yíng)銷技巧學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)，提高客戶經(jīng)理的營(yíng)銷能力，最大化地發(fā)掘客戶需求，達(dá)到業(yè)績(jī)最大化的目的。

《金融卡營(yíng)銷培訓(xùn)》適合對(duì)象
銀行大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員等。

《金融卡營(yíng)銷培訓(xùn)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《金融卡營(yíng)銷培訓(xùn)》所屬專題
差異化營(yíng)銷培訓(xùn)、

《金融卡營(yíng)銷培訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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