《商業(yè)銀行拓展營銷培訓+項目3+2》課程大綱
課程概述:
近年來,隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變,客戶對金融服務渠道.金融產品和服務提出更高.更全面的需求。與此同時,利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下,銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加.資產規(guī)模擴張等粗放的管理模式,已很難適應激烈的市場競爭。為應對更為嚴峻和復雜的外部市場環(huán)境,銀行必須實現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉型,優(yōu)化業(yè)務流程,建立起適合自身發(fā)展的條線經營管理新模式。
自2015年起,各大銀行紛紛進行了營銷模式的轉型,也對我國的金融市場產生了很大的沖擊,在各大銀行進入市場進行拓展營銷的過程中,各種各樣的問題也逐漸顯現(xiàn)出來。首先是員工的拓展營銷意識有待培養(yǎng);其次是拓展營銷的技能尚需完善;第三就是拓展營銷的策略和方法需要提升;最后就是拓展營銷的團隊意識急需建立。面對偌大的市場,拓展營銷雖然是一把利器,但也要能夠深的其精髓然能夠揮灑自如。
本課程從銀行轉型的客觀環(huán)境因素以及員工自我轉型訴求著手,深入透徹的分析銀行轉型的重要性,以及拓展營銷的緊迫性,幫助學員建立主動營銷意識。同時通過講解拓展營銷的營銷策略和模型,深入分析社區(qū)、商區(qū)、工業(yè)園區(qū)、高端存量客戶的營銷方法,幫助學員建立拓展營銷系統(tǒng)性認知。兩天的培訓加上兩天的拓展實戰(zhàn)演練,從學到做,讓知識更系統(tǒng)的落地。
課程模型:三天培訓+兩天拓展營銷實戰(zhàn)
課程特色:
實戰(zhàn):講解剖析實戰(zhàn)案例,情景帶入更深刻,學習更容易
實踐:課堂專項技能模擬,模擬實踐更輕松,落實更簡單
實操:課程結構環(huán)環(huán)相扣,系統(tǒng)記憶更簡單,操作更方便
課程時間:5天,6小時/天
培訓對象:營銷條線管理干部、支行長、網(wǎng)點負責人、拓展團隊、客戶經理等營銷條線人員
授課方式:實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計劃制定+視頻分析
課程大綱:
第一天培訓
課程導入:小組團隊建設(3H)
一、小組團隊建設與團隊活動
1.寶塔建設活動與分享
2.舞動奇跡活動與分享
二、團隊營銷與團隊合作的力量
1.大雁的精神
2.海貍的精神
3.松鼠的精神
第一講:趨勢篇—新常態(tài)下銀行從“坐”到“行”的轉型(3H)
一、新常態(tài)下我國銀行轉型的必然性
1.新常態(tài)下我國經濟結構的變革
2.新常態(tài)下客戶財富的五大特征
3.互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)務的沖擊與影響
4.我國銀行業(yè)結構與市場競爭
5.銀行“新奶酪”理論
6.我國銀行發(fā)展現(xiàn)狀對從業(yè)人員的影響
小組研討:面對目前發(fā)展趨勢,以及我行在當?shù)氐氖袌龇蓊~,我們已經做出哪些應對策略,或者應該做出哪些應對策略?
二、拓展營銷轉型的戰(zhàn)略戰(zhàn)術
1.銀行轉型的BESC模型
2.營銷轉型的四要素
3.網(wǎng)點定位的SWOT分析
案例分析:華潤銀行的定位帶來持續(xù)大額業(yè)務
小組研討:結合網(wǎng)點的具體情況,進行網(wǎng)點營銷的SWOT分析
第二天培訓
第二講:拓展營銷活動策劃與營銷流程(6H)
一、拓展營銷的面談目的與流程
1.拓展營銷的五大目標
2.拓展營銷的流程
二、顧問式面談詳解
1.讓客戶信任你的三種方法
視頻分析:贊美是發(fā)自內心的表達形式
2.適時收集客戶信息
3.以需求為導向面談流程
4.SPIN提問技術
小組演練:根據(jù)SPIN問題樹的設計,小組內演練需求導向型提問
5.FABE產品解析
6.良好的異議處理
7.促成成交的方式方法
8.售后清單與服務
三、拓展營銷的七大模型
1.路演營銷
案例分析:鄂州農商行路演營銷效果驚人
2.節(jié)日營銷
案例分析:超出客戶期望值的節(jié)日營銷方案
3.事件營銷
案例分析:世界這么大,你想去哪看看
4.跨界營銷
案例分析:光大銀行做小區(qū)周邊的店面運營商
5.微信營銷
案例分析:某商業(yè)銀行客戶經理的微信營銷
6.興趣營銷
案例分析:某商業(yè)銀行組織的客戶羽毛球俱樂部
7.沙龍營銷
案例分析:華夏銀行高端客戶私享沙龍
小組研討:根據(jù)所在社區(qū)的具體情況,選擇一種營銷模式制定營銷計劃,并進行點評
拓展營銷實戰(zhàn)安排:拓展營銷分組.PK.具體內容安排(0.5H)
第三天.第四天拓展營銷(商區(qū).社區(qū).園區(qū).農區(qū))
一、早晨會(0.5H)
1.分組舉辦晨會
2.小組PK宣導
3.實戰(zhàn)技巧訓練
4.重要事項溝通
二、實戰(zhàn)演練(6H):
各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點制定的營銷方案,進行兩天的拓展營銷。以實際績效進行PK。
三、晚夕會(1H)
1.分組匯報戰(zhàn)況
2.PK兌現(xiàn)
3.學員分享
4.講師總結
5.重點知識點回顧
第五天培訓加總結
第三講:客戶價值認知與客戶關系維護(4H)
一、客戶價值公式剖析
1.客戶價值產生形式
2.客戶的終身價值
3.三類客戶的價值感知
二、從魚塘理論剖析客戶價值
1.客戶價值的魚塘理論
2.產品設計出來的客戶價值
3.營銷氛圍帶來的客戶價值
三、建立“行銷”的陽光心態(tài)
1.好心態(tài)帶來好績效
2.行銷人員五心一力(感恩心.愛心.平常心.營銷心.交友心.學習力)
3.行銷人員的壓力管理
四、綜合性方案提供
1.一句話讓客戶了解產品
案例分析:某手機廣告的精辟解讀
小組演練:以模壓演練方式,經典解讀產品
2.產品組合成就一站式解決方案
3.方案解讀的四大技巧
案例分析:某銀行保險產品組合計劃書
五、電話邀約技巧
1.明確目標打電話
2.電話邀約的基本流程
3.電話邀約的客戶心理辨析
4.電話邀約的注意事項
案例分析:某銀行標準化電話回訪話術分析
小組研討:根據(jù)標準化電話銷售流程,設計一套電話邀約話術
項目總結及頒獎典禮(2H)
課程小結與問題解答
《商業(yè)銀行拓展營銷培訓+項目3+2》課程目的
1.思維轉型:幫助學員建立客戶導向思維,培養(yǎng)主動營銷的營銷觀念
2.模式轉型:從坐商到行商的成功轉變,掌握銀行營銷轉型的BESC模型
3.心態(tài)轉變:從客戶圍著銀行轉,到銀行圍著客戶轉;幫助學員建立積極的陽光心態(tài),服務客戶,應對銷售困境
4.技能提升:學習并掌握拓展營銷顧問式面談技能,能夠持續(xù)應用并不斷自我完善
5.了解客戶:通過精準的客戶分析,對網(wǎng)點客戶做精準定位,差異化服務;結合客戶特征,能夠獨立完成營銷方案的策劃
6.完善系統(tǒng):培養(yǎng)學員系統(tǒng)思維,建立完善的拓展營銷系統(tǒng),實現(xiàn)網(wǎng)點獨立運營拓展營銷項目的可能性
《商業(yè)銀行拓展營銷培訓+項目3+2》適合對象
營銷條線管理干部、支行長、網(wǎng)點負責人、拓展團隊、客戶經理等營銷條線人員
《商業(yè)銀行拓展營銷培訓+項目3+2》所屬分類
市場營銷
《商業(yè)銀行拓展營銷培訓+項目3+2》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓、
整合營銷推廣培訓、
項目經理培訓、
云營銷培訓、
房地產企業(yè)項目管理、
差異化營銷培訓、
銀行窗口服務禮儀培訓、
營銷管理、
Project項目管理、
狼性營銷、
品牌營銷管理、
銀行客戶投訴抱怨處理技巧、
房地產營銷、
銀行服務禮儀培訓、
海外營銷、
銀行客戶經理管理技能提升培訓、
營銷人員培訓、
銀行信貸培訓、
消費品營銷、
《商業(yè)銀行拓展營銷培訓+項目3+2》關鍵詞
商業(yè)銀行拓展營銷培訓+項目3+2、銀行金融、