《實(shí)戰(zhàn)3G—區(qū)域銷售經(jīng)理3G終端銷售技能提升》課程大綱
【追本溯源】
3G業(yè)務(wù)與銷售的背景分析 1、從世界的手機(jī)化，手機(jī)智能化談起。
2、什么是3G？如何通俗化理解和描述3G？
3、客戶為什么要3G？
4、運(yùn)營商為什么要上3G？
5、3G發(fā)展趨勢
終端化趨勢
內(nèi)容化趨勢
應(yīng)用Widget化趨勢
6、3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的六個(gè)特性分析與銷售難點(diǎn)
7、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的分類:ECLUB五類數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)剖析
思維風(fēng)暴：為什么客戶不接受3G業(yè)務(wù)？
8、區(qū)域銷售經(jīng)理3G終端與業(yè)務(wù)銷售中存在的困惑
9、3G時(shí)代呼喚體驗(yàn)營銷
10、體驗(yàn)式營銷四步法
體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)行為模式與銷售行為模式分析
體驗(yàn)營銷6E組合：
體驗(yàn)式銷售的內(nèi)容：S.F.T.A.R
體驗(yàn)營銷四步法：
體驗(yàn)營銷案例分析
【知己知彼】
全業(yè)務(wù)就是全競爭，3G終端與業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢分析
知己知彼，區(qū)域銷售經(jīng)理3G終端與業(yè)務(wù)銷售競爭分析
目的：成功3G銷售終端/數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的前提是區(qū)域銷售經(jīng)理對3G業(yè)務(wù)本身的功能、特征、賣點(diǎn)、典型客戶、如何開通使用、如何操作、資費(fèi)等要素要非常地熟悉，力爭要做3G終端/數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的專家，前提是自己要掌握產(chǎn)品的使用方法，講師會(huì)設(shè)定體驗(yàn)流程，篩選三個(gè)運(yùn)營商10大核心的3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，帶領(lǐng)學(xué)員參與體驗(yàn)，爭取每位學(xué)員過關(guān)，這是成功銷售的前提與基礎(chǔ)。（3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與3G終端體驗(yàn)環(huán)節(jié)集中安排在第二天下午）
1、知己：深度掌握3G終端與業(yè)務(wù)的九要素
深度掌握3G終端與業(yè)務(wù)九陰真經(jīng)（產(chǎn)品九要素法）
梳理與演練
2、知彼：全業(yè)務(wù)就是全競爭，三運(yùn)營商3G終端與業(yè)務(wù)競爭分析
電信天翼3G PK 移動(dòng)G3
天翼品牌PK G3品牌
天翼CDMA2000(EVDO)網(wǎng)絡(luò) PK G3 TD-SCDMA網(wǎng)絡(luò)
天翼產(chǎn)品PK G3 產(chǎn)品（重點(diǎn)選擇五個(gè)增值業(yè)務(wù)比較分析）
　　天翼3G終端PK G3終端、天翼數(shù)據(jù)卡PK G3隨e行數(shù)據(jù)卡
資費(fèi)模式PK賽
中國電信天翼3G PK 中國聯(lián)通沃3G
天翼品牌PK 沃品牌
天翼CDMA2000(EVDO)網(wǎng)絡(luò) PK 沃WCDMA網(wǎng)絡(luò)
產(chǎn)品PK賽 （重點(diǎn)選擇五個(gè)增值業(yè)務(wù)進(jìn)行比較分析）
蘋果iphone手機(jī)十大缺點(diǎn)分析
計(jì)費(fèi)方式PK （時(shí)長收費(fèi)模式PK M/T收費(fèi)模式）
【3G終端與業(yè)務(wù)體驗(yàn)式銷售四步法】
第一步：引發(fā)興趣——3G客戶消費(fèi)心理分析、識(shí)別、匹配與接觸
第一步：引發(fā)興趣階段
1、3G終端與業(yè)務(wù)消費(fèi)心理分析
消費(fèi)心理AIDA模型分析
3G用戶的8C需求分析
3G終端與業(yè)務(wù)分類
2、3G目標(biāo)客戶識(shí)別
3G目標(biāo)客戶群分析
學(xué)生市場
年輕白領(lǐng)市場
三十歲以上白領(lǐng)市場
社會(huì)大眾市場
3G客戶識(shí)別的方法
目標(biāo)客戶篩選MAN法則
探詢客戶身份的三要訣
3G客戶識(shí)別四看
3G客戶識(shí)別四問
示范與演練
3、3G目標(biāo)客戶的主動(dòng)接觸
優(yōu)秀銷售人員必備心態(tài)：主動(dòng)、自信、正面！
銷售是一個(gè)概率游戲：大數(shù)法則
主動(dòng)接觸客戶的十個(gè)技巧與話術(shù)
消費(fèi)傾向與業(yè)務(wù)類型匹配模型：
　　找合適的人，推介合適的3G終端與業(yè)務(wù)
演練：分析不同8種不同職業(yè)人的消費(fèi)傾向，并開展點(diǎn)對點(diǎn)營銷
【3G終端與業(yè)務(wù)體驗(yàn)式銷售四步法】
第二步：引導(dǎo)參與——3G需求挖掘與3G產(chǎn)品推介
第二步：引導(dǎo)客戶參與體驗(yàn)
1、潛在客戶需求分析與挖掘技巧
目的：通過前期清晰的了解不同的客戶類型，并有效接觸潛在客戶引發(fā)客戶的興趣，為有針對性地開展3G終端與業(yè)務(wù)營銷打下基礎(chǔ)，也是遵循產(chǎn)品與客戶類型匹配的原則，讓營銷人員能夠有效發(fā)現(xiàn)、刺激、激發(fā)和創(chuàng)造客戶的潛在需求。
影響客戶購買3G業(yè)務(wù)的三大因素
客戶消費(fèi)新業(yè)務(wù)的FUD心理
有效提問，識(shí)別和挖掘客戶需求
問題的分類以及提問技巧
初階：JULIE法則探尋客戶3G需求
進(jìn)階：SPIN法挖掘客戶3G需求
3G終端與業(yè)務(wù)推介現(xiàn)狀型問題庫
3G終端與業(yè)務(wù)推介困難型問題庫
3G終端與業(yè)務(wù)推介暗示型問題庫
3G終端與業(yè)務(wù)推介需求回報(bào)型問題庫
演練：JULIE法、SPIN法挖掘客戶3G需求
2、3G業(yè)務(wù)推介技巧
FABE法則推介3G終端與業(yè)務(wù)
通俗化理解FABE法則
3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)FABE梳理
分組演練：電信3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)FABE演練
FABE法則在3G新業(yè)務(wù)的通俗化應(yīng)用：業(yè)務(wù)表達(dá)五化原則
如何將復(fù)雜的東西簡單化？
如何將簡單的東西通俗化？
如何將通俗的東西利益化？
如何將利益的東西案例化？
如何將案例故事化？
1分鐘介紹3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)黃金話術(shù)：三句半
分組演練：用三句半話術(shù)推介3G終端與業(yè)務(wù)
天翼智能手機(jī)
Android操作系統(tǒng)
天翼無線上網(wǎng)卡
天翼音樂
天翼閱讀
【3G終端與業(yè)務(wù)體驗(yàn)式銷售四步法】
第三步：激發(fā)共鳴——3G業(yè)務(wù)的演示輔導(dǎo)與現(xiàn)場試用
第三步：激發(fā)共鳴——3G終端與業(yè)務(wù)的演示輔導(dǎo)、現(xiàn)場試用1、3G終端與業(yè)務(wù)體驗(yàn)式銷售的內(nèi)容：S.F.T.A.R
感覺體驗(yàn)銷售
情感體驗(yàn)銷售
思考體驗(yàn)銷售
行動(dòng)體驗(yàn)銷售
關(guān)聯(lián)體驗(yàn)銷售
分組演練：可視電話、無線上網(wǎng)卡、手機(jī)上網(wǎng)、手機(jī)報(bào)等
2、獲取共鳴
共鳴的原理
創(chuàng)造共鳴的方法
激發(fā)用戶對3G業(yè)務(wù)產(chǎn)生共鳴的方法
創(chuàng)造共鳴的案例
3、演示輔導(dǎo)技巧
結(jié)合體驗(yàn)平臺(tái)進(jìn)行演示
告訴客戶操作步驟與操作方法
輔導(dǎo)客戶進(jìn)行操作
你主他輔轉(zhuǎn)變成他主你輔
4、引導(dǎo)客戶體驗(yàn)的三原則
自愿嘗試，切忌“強(qiáng)迫”
基于需求，切忌“盲目”
客觀平實(shí)，切忌“夸張”
5、鼓勵(lì)客戶現(xiàn)場試用的步驟
從眾心理消除客戶的FUD心理（從眾法、權(quán)威法、數(shù)據(jù)法）
積極態(tài)度鼓勵(lì)嘗試
提供條件實(shí)現(xiàn)試用
6、吸引客戶參與體驗(yàn)的關(guān)鍵策略
引導(dǎo)而非誘導(dǎo)
別忘了遞上宣傳資料
多指示，少拉扯
客戶的感受最重要
賣3G終端與業(yè)務(wù)的核心價(jià)值在于感覺美好
7、強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)的三個(gè)主意點(diǎn)：
切勿與同類產(chǎn)品比較
適當(dāng)弱化功能，強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)
強(qiáng)調(diào)客戶感興趣的賣點(diǎn)
8、體驗(yàn)過程的注意點(diǎn)：便利、建議、引導(dǎo)、演示與講解相結(jié)合、給客戶選擇的空間、察言觀色
9、體驗(yàn)后的注意點(diǎn)：及時(shí)贊美、意向判斷
【3G終端與業(yè)務(wù)體驗(yàn)式銷售四步法】
第四步：臨門一腳，促成交易
第四步：從體驗(yàn)到訂購，臨門一腳，促成交易
消除客戶對3G終端與業(yè)務(wù)的疑慮
回應(yīng)式聆聽
提問以了解和澄清顧慮的真正原因
對客戶的顧慮表示理解
對客戶的顧慮進(jìn)行分類處理
確認(rèn)客戶是否接受
處理客戶異議的3F法則與乒乓對話話術(shù)
常見異議處理方法
頭腦風(fēng)暴：3G業(yè)務(wù)銷售常見客戶異議
案例研討：這樣的異議如何處理？
2、客戶提及移動(dòng)G3或沃3G網(wǎng)絡(luò)、iphone時(shí)的對策
3、客戶3G訂購意向判斷方法
面部表情
肢體語言
說話聲調(diào)
洽談氣氛
4、促成交易的六種方法
直接建議法
對比建議法
優(yōu)惠協(xié)定法
進(jìn)入角色法
愿景描述法
臨門一腳激勵(lì)法
【玩轉(zhuǎn)3G】
終端與業(yè)務(wù)體驗(yàn) 10大核心3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品解析與體驗(yàn)
　　具體根據(jù)學(xué)員需求而定
1、舉例：
　　天翼數(shù)據(jù)卡產(chǎn)品的優(yōu)勢、不足、功能、賣點(diǎn)、開通方式、業(yè)務(wù)功能體驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)員參與體驗(yàn)，并各個(gè)小組分別研討，對其它9個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行功能和賣點(diǎn)的解析和提煉。
2、電腦：
　　5臺(tái)電腦聯(lián)網(wǎng)，天翼空間、天翼閱讀等在線業(yè)務(wù)、現(xiàn)場學(xué)員互動(dòng)
3、天翼手機(jī)：
現(xiàn)場開通業(yè)務(wù)、了解開通與取消方式、功能體驗(yàn)、現(xiàn)場學(xué)員互動(dòng)
產(chǎn)品體驗(yàn)：分組演練流程，關(guān)鍵特性解析

《實(shí)戰(zhàn)3G—區(qū)域銷售經(jīng)理3G終端銷售技能提升》課程目的
使區(qū)域銷售經(jīng)理認(rèn)清3G時(shí)代下電信市場發(fā)展趨勢以及競爭格局，知己知彼，了解中國電信與對手的優(yōu)劣勢，特別是熟悉中國電信3G相對于他網(wǎng)運(yùn)營商在技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)、資費(fèi)、業(yè)務(wù)、服務(wù)等方面的優(yōu)勢。通過趨勢與競爭分析，增強(qiáng)區(qū)域銷售經(jīng)理對中國電信3G產(chǎn)品與服務(wù)的信心。
知己知彼，通過對三大運(yùn)營商3G優(yōu)劣勢的掌握，提升全業(yè)務(wù)下3G業(yè)務(wù)競爭營銷的攻防之道。
掌握3G終端與業(yè)務(wù)的消費(fèi)心理分析技巧與客戶細(xì)分技巧。
掌握3G終端與業(yè)務(wù)體驗(yàn)式銷售技能，包括體驗(yàn)式銷售6E組合以及體驗(yàn)式銷售四步法：“引發(fā)興趣，引導(dǎo)參與，激發(fā)共鳴，促成交易”等核心技能。
通過現(xiàn)場產(chǎn)品體驗(yàn)等方式提升學(xué)員對3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品掌握能力，熟悉各手機(jī)操作系統(tǒng)與增值業(yè)務(wù)，玩轉(zhuǎn)3G，提升終端銷售能力。

《實(shí)戰(zhàn)3G—區(qū)域銷售經(jīng)理3G終端銷售技能提升》所屬分類
市場營銷

《實(shí)戰(zhàn)3G—區(qū)域銷售經(jīng)理3G終端銷售技能提升》所屬專題
終端培訓(xùn)、區(qū)域銷售培訓(xùn)、3G時(shí)代體驗(yàn)式培訓(xùn)、

《實(shí)戰(zhàn)3G—區(qū)域銷售經(jīng)理3G終端銷售技能提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

-----------------------------------------------------------------------------------