《實戰(zhàn)3G—區(qū)域銷售經理3G終端銷售技能提升》課程大綱
【追本溯源】
3G業(yè)務與銷售的背景分析 1、從世界的手機化，手機智能化談起。
2、什么是3G？如何通俗化理解和描述3G？
3、客戶為什么要3G？
4、運營商為什么要上3G？
5、3G發(fā)展趨勢
終端化趨勢
內容化趨勢
應用Widget化趨勢
6、3G終端與數據業(yè)務的六個特性分析與銷售難點
7、3G數據業(yè)務的分類:ECLUB五類數據業(yè)務剖析
思維風暴：為什么客戶不接受3G業(yè)務？
8、區(qū)域銷售經理3G終端與業(yè)務銷售中存在的困惑
9、3G時代呼喚體驗營銷
10、體驗式營銷四步法
體驗經濟時代的消費行為模式與銷售行為模式分析
體驗營銷6E組合：
體驗式銷售的內容：S.F.T.A.R
體驗營銷四步法：
體驗營銷案例分析
【知己知彼】
全業(yè)務就是全競爭，3G終端與業(yè)務優(yōu)劣勢分析
知己知彼，區(qū)域銷售經理3G終端與業(yè)務銷售競爭分析
目的：成功3G銷售終端/數據業(yè)務產品的前提是區(qū)域銷售經理對3G業(yè)務本身的功能、特征、賣點、典型客戶、如何開通使用、如何操作、資費等要素要非常地熟悉，力爭要做3G終端/數據業(yè)務領域的專家，前提是自己要掌握產品的使用方法，講師會設定體驗流程，篩選三個運營商10大核心的3G數據業(yè)務產品，帶領學員參與體驗，爭取每位學員過關，這是成功銷售的前提與基礎。（3G數據業(yè)務與3G終端體驗環(huán)節(jié)集中安排在第二天下午）
1、知己：深度掌握3G終端與業(yè)務的九要素
深度掌握3G終端與業(yè)務九陰真經（產品九要素法）
梳理與演練
2、知彼：全業(yè)務就是全競爭，三運營商3G終端與業(yè)務競爭分析
電信天翼3G PK 移動G3
天翼品牌PK G3品牌
天翼CDMA2000(EVDO)網絡 PK G3 TD-SCDMA網絡
天翼產品PK G3 產品（重點選擇五個增值業(yè)務比較分析）
　　天翼3G終端PK G3終端、天翼數據卡PK G3隨e行數據卡
資費模式PK賽
中國電信天翼3G PK 中國聯(lián)通沃3G
天翼品牌PK 沃品牌
天翼CDMA2000(EVDO)網絡 PK 沃WCDMA網絡
產品PK賽 （重點選擇五個增值業(yè)務進行比較分析）
蘋果iphone手機十大缺點分析
計費方式PK （時長收費模式PK M/T收費模式）
【3G終端與業(yè)務體驗式銷售四步法】
第一步：引發(fā)興趣——3G客戶消費心理分析、識別、匹配與接觸
第一步：引發(fā)興趣階段
1、3G終端與業(yè)務消費心理分析
消費心理AIDA模型分析
3G用戶的8C需求分析
3G終端與業(yè)務分類
2、3G目標客戶識別
3G目標客戶群分析
學生市場
年輕白領市場
三十歲以上白領市場
社會大眾市場
3G客戶識別的方法
目標客戶篩選MAN法則
探詢客戶身份的三要訣
3G客戶識別四看
3G客戶識別四問
示范與演練
3、3G目標客戶的主動接觸
優(yōu)秀銷售人員必備心態(tài)：主動、自信、正面！
銷售是一個概率游戲：大數法則
主動接觸客戶的十個技巧與話術
消費傾向與業(yè)務類型匹配模型：
　　找合適的人，推介合適的3G終端與業(yè)務
演練：分析不同8種不同職業(yè)人的消費傾向，并開展點對點營銷
【3G終端與業(yè)務體驗式銷售四步法】
第二步：引導參與——3G需求挖掘與3G產品推介
第二步：引導客戶參與體驗
1、潛在客戶需求分析與挖掘技巧
目的：通過前期清晰的了解不同的客戶類型，并有效接觸潛在客戶引發(fā)客戶的興趣，為有針對性地開展3G終端與業(yè)務營銷打下基礎，也是遵循產品與客戶類型匹配的原則，讓營銷人員能夠有效發(fā)現(xiàn)、刺激、激發(fā)和創(chuàng)造客戶的潛在需求。
影響客戶購買3G業(yè)務的三大因素
客戶消費新業(yè)務的FUD心理
有效提問，識別和挖掘客戶需求
問題的分類以及提問技巧
初階：JULIE法則探尋客戶3G需求
進階：SPIN法挖掘客戶3G需求
3G終端與業(yè)務推介現(xiàn)狀型問題庫
3G終端與業(yè)務推介困難型問題庫
3G終端與業(yè)務推介暗示型問題庫
3G終端與業(yè)務推介需求回報型問題庫
演練：JULIE法、SPIN法挖掘客戶3G需求
2、3G業(yè)務推介技巧
FABE法則推介3G終端與業(yè)務
通俗化理解FABE法則
3G終端與數據業(yè)務FABE梳理
分組演練：電信3G終端與數據業(yè)務FABE演練
FABE法則在3G新業(yè)務的通俗化應用：業(yè)務表達五化原則
如何將復雜的東西簡單化？
如何將簡單的東西通俗化？
如何將通俗的東西利益化？
如何將利益的東西案例化？
如何將案例故事化？
1分鐘介紹3G終端與數據業(yè)務黃金話術：三句半
分組演練：用三句半話術推介3G終端與業(yè)務
天翼智能手機
Android操作系統(tǒng)
天翼無線上網卡
天翼音樂
天翼閱讀
【3G終端與業(yè)務體驗式銷售四步法】
第三步：激發(fā)共鳴——3G業(yè)務的演示輔導與現(xiàn)場試用
第三步：激發(fā)共鳴——3G終端與業(yè)務的演示輔導、現(xiàn)場試用1、3G終端與業(yè)務體驗式銷售的內容：S.F.T.A.R
感覺體驗銷售
情感體驗銷售
思考體驗銷售
行動體驗銷售
關聯(lián)體驗銷售
分組演練：可視電話、無線上網卡、手機上網、手機報等
2、獲取共鳴
共鳴的原理
創(chuàng)造共鳴的方法
激發(fā)用戶對3G業(yè)務產生共鳴的方法
創(chuàng)造共鳴的案例
3、演示輔導技巧
結合體驗平臺進行演示
告訴客戶操作步驟與操作方法
輔導客戶進行操作
你主他輔轉變成他主你輔
4、引導客戶體驗的三原則
自愿嘗試，切忌“強迫”
基于需求，切忌“盲目”
客觀平實，切忌“夸張”
5、鼓勵客戶現(xiàn)場試用的步驟
從眾心理消除客戶的FUD心理（從眾法、權威法、數據法）
積極態(tài)度鼓勵嘗試
提供條件實現(xiàn)試用
6、吸引客戶參與體驗的關鍵策略
引導而非誘導
別忘了遞上宣傳資料
多指示，少拉扯
客戶的感受最重要
賣3G終端與業(yè)務的核心價值在于感覺美好
7、強調賣點的三個主意點：
切勿與同類產品比較
適當弱化功能，強調賣點
強調客戶感興趣的賣點
8、體驗過程的注意點：便利、建議、引導、演示與講解相結合、給客戶選擇的空間、察言觀色
9、體驗后的注意點：及時贊美、意向判斷
【3G終端與業(yè)務體驗式銷售四步法】
第四步：臨門一腳，促成交易
第四步：從體驗到訂購，臨門一腳，促成交易
消除客戶對3G終端與業(yè)務的疑慮
回應式聆聽
提問以了解和澄清顧慮的真正原因
對客戶的顧慮表示理解
對客戶的顧慮進行分類處理
確認客戶是否接受
處理客戶異議的3F法則與乒乓對話話術
常見異議處理方法
頭腦風暴：3G業(yè)務銷售常見客戶異議
案例研討：這樣的異議如何處理？
2、客戶提及移動G3或沃3G網絡、iphone時的對策
3、客戶3G訂購意向判斷方法
面部表情
肢體語言
說話聲調
洽談氣氛
4、促成交易的六種方法
直接建議法
對比建議法
優(yōu)惠協(xié)定法
進入角色法
愿景描述法
臨門一腳激勵法
【玩轉3G】
終端與業(yè)務體驗 10大核心3G終端與數據業(yè)務產品解析與體驗
　　具體根據學員需求而定
1、舉例：
　　天翼數據卡產品的優(yōu)勢、不足、功能、賣點、開通方式、業(yè)務功能體驗，引導學員參與體驗，并各個小組分別研討，對其它9個產品進行功能和賣點的解析和提煉。
2、電腦：
　　5臺電腦聯(lián)網，天翼空間、天翼閱讀等在線業(yè)務、現(xiàn)場學員互動
3、天翼手機：
現(xiàn)場開通業(yè)務、了解開通與取消方式、功能體驗、現(xiàn)場學員互動
產品體驗：分組演練流程，關鍵特性解析

《實戰(zhàn)3G—區(qū)域銷售經理3G終端銷售技能提升》課程目的
使區(qū)域銷售經理認清3G時代下電信市場發(fā)展趨勢以及競爭格局，知己知彼，了解中國電信與對手的優(yōu)劣勢，特別是熟悉中國電信3G相對于他網運營商在技術、網絡、資費、業(yè)務、服務等方面的優(yōu)勢。通過趨勢與競爭分析，增強區(qū)域銷售經理對中國電信3G產品與服務的信心。
知己知彼，通過對三大運營商3G優(yōu)劣勢的掌握，提升全業(yè)務下3G業(yè)務競爭營銷的攻防之道。
掌握3G終端與業(yè)務的消費心理分析技巧與客戶細分技巧。
掌握3G終端與業(yè)務體驗式銷售技能，包括體驗式銷售6E組合以及體驗式銷售四步法：“引發(fā)興趣，引導參與，激發(fā)共鳴，促成交易”等核心技能。
通過現(xiàn)場產品體驗等方式提升學員對3G終端與數據業(yè)務的產品掌握能力，熟悉各手機操作系統(tǒng)與增值業(yè)務，玩轉3G，提升終端銷售能力。

《實戰(zhàn)3G—區(qū)域銷售經理3G終端銷售技能提升》所屬分類
市場營銷

《實戰(zhàn)3G—區(qū)域銷售經理3G終端銷售技能提升》所屬專題
終端培訓、區(qū)域銷售培訓、3G時代體驗式培訓、

《實戰(zhàn)3G—區(qū)域銷售經理3G終端銷售技能提升》內訓服務流程

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