《銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》課程大綱
◆課程定位：
在以發(fā)展迅速的商業(yè)時(shí)代，銷售溝通從未像現(xiàn)在這樣重要，溝通不暢、不懂呈現(xiàn)，將影響銷售結(jié)果的達(dá)成。因此，要保持并發(fā)展與客戶的關(guān)系，需要提升銷售溝通與呈現(xiàn)技巧。

◆課程收益：
培訓(xùn)目標(biāo)1：提高與客戶不同層次人群的溝通技巧，提高需求挖掘能力
培訓(xùn)目標(biāo)2：提高銷售演講影響力, 能夠清晰的進(jìn)行銷售呈現(xiàn)、突出重點(diǎn)和特點(diǎn)
培訓(xùn)目標(biāo)3：掌握與處理客戶異議的互動(dòng)原則和方法，提高客戶滿意度
培訓(xùn)目標(biāo)4：掌握銷售建議方案的書(shū)寫要點(diǎn)和方法

◆課程形式：案例、小組討論、角色演練、分享、工具
◆課程時(shí)間：二天
◆培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)的銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶管理總監(jiān)、銷售總監(jiān)。

◆課程綱要：
第一單元：客戶經(jīng)理新挑戰(zhàn)
1、 成功的銷售來(lái)自于成功的自我管理
2、 增強(qiáng)銷售影響力的六種武器

第二單元：銷售溝通----如何快速提高銷售能力
1、現(xiàn)有銷售技巧的困境
n 產(chǎn)品展示式銷售缺乏影響力
n 顧問(wèn)式銷售操作難度大，學(xué)習(xí)周期太長(zhǎng)
2、雙向溝通式銷售展示技巧的特點(diǎn)
n 讓客戶告訴你怎么賣產(chǎn)品
n 針對(duì)性強(qiáng)
n 操作簡(jiǎn)便
n 可以快速成為成熟銷售員

第三單元：銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備工作
1、 信息收集
n 客戶組織結(jié)構(gòu)及關(guān)鍵人物信息收集的方法；
n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集的方法；
2、解讀產(chǎn)品
n 知道自己提供什么價(jià)值
n 銷售的本質(zhì)來(lái)自于價(jià)值與需求的匹配
n 價(jià)值形成的兩大因素：客戶感知與客戶成本
n 將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化成價(jià)值
n FAB銷售技巧
3、制作誘人的誘餌
n 將價(jià)值分類
n 包裝各類價(jià)值
n 制定價(jià)值呈現(xiàn)策略

第四單元：銷售溝通中的價(jià)值的傳遞
1、與客戶接觸
l 有效接近客戶的步驟要領(lǐng)
l 銷售訪談開(kāi)場(chǎng)的內(nèi)容設(shè)計(jì)
l 巧妙開(kāi)場(chǎng)，激發(fā)客戶興趣
l 拋出誘餌，看看魚(yú)想咬哪個(gè)鉤
l 順藤摸瓜，了解客戶需求
【角色演練】：獲得好感與引起注意
3、了解客戶需求
n 理性需求與感性需求分析
n 調(diào)查四步
n 提問(wèn)的三種類型
【案例分析】：?jiǎn)栴}策劃與傾聽(tīng)技巧
4、引領(lǐng)拉升需求
n 定向挖掘需求
n 源于客戶熟悉情景的需求引領(lǐng)
n 源于客戶自身的需求引領(lǐng)
n 三種需求拉升的方法
5、傳遞價(jià)值
n 成功傳遞價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)是什么
n 賣點(diǎn)重組
n 價(jià)值升級(jí)
n 有效論證
6、幫助客戶形成決策標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)決策
n 客戶認(rèn)知產(chǎn)品的普遍規(guī)律
n 產(chǎn)品評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)對(duì)銷售的影響
n 如何幫助客戶建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
n 促進(jìn)客戶購(gòu)買決策

第五單元：處理客戶的購(gòu)買異議
1、異議引領(lǐng)的價(jià)值
n 客戶開(kāi)口是互動(dòng)的最佳契機(jī)
n 異議等于對(duì)你產(chǎn)品和服務(wù)的深入探索
n 異議引領(lǐng)——化敵對(duì)為聯(lián)盟
2、異議引領(lǐng)的方法
n 深入了解異議這把鎖
n 制作解鎖的銷售鑰匙
n 互動(dòng)溝通化解異議

第六單元：銷售呈現(xiàn)技巧
1、銷售演講的分類與特點(diǎn)
2、準(zhǔn)備銷售演講的內(nèi)容
3、提高銷售演講影響力
4、做好演講的后勤準(zhǔn)備
5、現(xiàn)場(chǎng)演講的場(chǎng)面把控

第七單元：解決方案（產(chǎn)品）呈現(xiàn)技巧
1、FAB–特征利益轉(zhuǎn)化法則
2、產(chǎn)品利益證明的三種手法
3、產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項(xiàng)
【角色演練】：產(chǎn)品FAB三段論陳述


《銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》課程目的
培訓(xùn)目標(biāo)1：提高與客戶不同層次人群的溝通技巧，提高需求挖掘能力
培訓(xùn)目標(biāo)2：提高銷售演講影響力, 能夠清晰的進(jìn)行銷售呈現(xiàn)、突出重點(diǎn)和特點(diǎn)
培訓(xùn)目標(biāo)3：掌握與處理客戶異議的互動(dòng)原則和方法，提高客戶滿意度
培訓(xùn)目標(biāo)4：掌握銷售建議方案的書(shū)寫要點(diǎn)和方法


《銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》所屬專題
高效溝通、銷售技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、門店銷售動(dòng)作分解、

《銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

-----------------------------------------------------------------------------------