《打造家居門店贏利系統(tǒng)》課程大綱
課程特色：小組頭腦風(fēng)暴+案例研討+情景演練+視頻分享

培訓(xùn)時(shí)間：2天12小時(shí)

培訓(xùn)對象：總經(jīng)理、店長、營銷經(jīng)理

課程大綱：
第一模塊：看天下、觀大勢---審時(shí)度勢
第一章：門店?duì)I運(yùn)軟實(shí)力時(shí)代的到來
一、2014年的家營運(yùn)居行業(yè)營銷趨勢
二、家居門店贏利必須要建立的三大系統(tǒng)
1、管理系統(tǒng)2、營銷系統(tǒng)3、提升系統(tǒng)
三、門店贏利必須知道的兩大趨勢
1、精細(xì)化管理2、精準(zhǔn)化營銷
四、門店贏利的三大重點(diǎn)模塊
1、客流量2、成交率3、客單值

第二章：打造贏利型團(tuán)隊(duì)
一、贏利型團(tuán)隊(duì)五專法則
二、贏利型團(tuán)隊(duì)的晨會(huì)管理
三、贏利型團(tuán)隊(duì)的人員組合策略
1、團(tuán)隊(duì)組合模型工具使用
四、贏利型店長必備的六大領(lǐng)導(dǎo)力
五、執(zhí)行工具：自檢表格系列
六、視頻：贏利型團(tuán)隊(duì)晨會(huì)示范
七、團(tuán)隊(duì)游戲：不是一個(gè)人的任務(wù)

第二模塊：提升客流量的四大系統(tǒng)
第三章：門店演出力系統(tǒng)—形象、布局、陳列、體驗(yàn)
一、家居門店的形象規(guī)劃四要點(diǎn)
Ø 看得見、想進(jìn)入、停的久、買的多
二、家居門店沒布局六大要點(diǎn)
三、家居門店陳列十大原則
Ø 案例分享：某家具老板吸引人氣成功攔截的啟示
Ø 案例分析：歐派壁紙的休息區(qū)的設(shè)置啟示
Ø 案例分析：馬可波羅年后活動(dòng)啟示

第四章：精準(zhǔn)營銷系統(tǒng)
一、客戶信息的收集的3+6方法
1、門店、小區(qū)、家裝公司
2、收集顧客信息的六大方法
二、三大工具—信息表-客戶信息收集
三、客戶管理系統(tǒng)的三大層次
1、老客戶維護(hù)四方法
2、領(lǐng)袖客戶的打造四大步驟
3、開發(fā)新客戶的三大關(guān)鍵
Ø 執(zhí)行工具：客戶管理系統(tǒng)工具表單
四、電話營銷五大絕招
五、短信制勝五大關(guān)鍵
1、案例分享：瑪堡壁紙邯鄲老客戶精準(zhǔn)營銷成交50萬的啟示

第五章：促銷執(zhí)行系統(tǒng)
一、如何做好全年促銷規(guī)劃
1、N+52促銷規(guī)劃方法
二、家居行業(yè)促銷創(chuàng)新要四大要點(diǎn)
1、折扣性2、參于性3、文化性4、體驗(yàn)性
2、案例分享：歐神諾陶瓷組織溫泉度假村團(tuán)購活動(dòng)的啟發(fā)
三、促銷執(zhí)行的五大形式六大關(guān)鍵
1、促銷的五種形式的靈活應(yīng)用
2、促銷執(zhí)行的六大關(guān)鍵
3、促銷執(zhí)行的落地工具-表格
4、團(tuán)隊(duì)PK：各組策劃一次促銷活動(dòng)，現(xiàn)場PK，老師點(diǎn)評
四、促銷執(zhí)行精準(zhǔn)攔截系統(tǒng)
1、三重?cái)r截如何做-一句話，一個(gè)動(dòng)作
2、促銷攔截的五大要點(diǎn)

第三模塊：提升成交率系統(tǒng)
第六章：銷售成交必備神器
一、不賣產(chǎn)品賣方案
Ø 制定方案的三三法則
二、門店必備的聲、光、電、色工具
Ø 視頻演示
Ø 樣板間
Ø 產(chǎn)品圖冊
Ø 檢驗(yàn)報(bào)告
Ø 設(shè)計(jì)軟件
Ø 平板電腦
1、案例分享：杭州某壁紙老板跑單失敗案例啟示
三、如何打造成交高手
1、成交高手必備的4610技巧系統(tǒng)
2、OJT教練法-
Ø 說給他聽-做給他看-讓他做-總結(jié)
3、一對一教練法
Ø 看某專賣店提升員工成交率的一對一教練方法
Ø 工具：員工提升成交率統(tǒng)計(jì)對比表

第七章：提升成交技巧篇
一、鎖定需求—二選一提問訓(xùn)練
Ø 游戲：絕妙的撲克牌游戲
二、探尋預(yù)算的8+4法則的運(yùn)用
三、十大促單技巧與十二種成交情景秘籍
四、如何快速解除異議的絕技
Ø 六大典型異議如何解決？
Ø 太貴了，A品牌比你的好，帶的錢不夠，要和家人商量怎么解決？
五、成交—八大典型情景如何快速成交
Ø 八大成交技巧的組合應(yīng)用
六、情景PK：六種不同情景如何成交？

第三模塊：客單提升系統(tǒng)
第八章：客單重復(fù)購買力
一、三大客戶層次管理
1、 VIP –發(fā)展2、IP-鞏固 3、PP-聯(lián)系
二、客戶的關(guān)聯(lián)銷售—配套銷售
三、深度銷售—客戶轉(zhuǎn)介紹
四、多次銷售---重復(fù)購買
五、訂單管理五字訣

第九章：大單銷售系統(tǒng)
一、大單客戶的接待和溝通
1、專人接待顯重視，專業(yè)接待顯深度
2、及時(shí)介紹、及時(shí)方案、及時(shí)促單
3、四步驟：同流、交流、交易、現(xiàn)金
4、三同策略-同鄉(xiāng)、同姓、同窗
二、大單跟單秘籍
1、定、跟、鎖、護(hù)、清五字決
2、三大王牌：感情牌、專業(yè)牌、專屬牌
Ø 案例分析：東鵬、新中源的大單跑單事件給我們的啟示
3、專人、專車、獨(dú)享、專工、定時(shí)五策略的實(shí)施
三、打造大單銷售訓(xùn)練系統(tǒng)的四個(gè)方法

第十章：商品組合系統(tǒng)
一、優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)—高中低組合
二、優(yōu)化商品套餐
1、不賣產(chǎn)品賣文化
三、不賣產(chǎn)品賣方案
1、制定方案的加減法應(yīng)用

第十一章：贏利診斷解決系統(tǒng)
一、分析問題的工具——魚骨圖
Ø 作用：研究問題、邏輯排序、整體審視
Ø 標(biāo)準(zhǔn)：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素
Ø 經(jīng)驗(yàn)：問題分析、先易后難、假設(shè)驗(yàn)證
二、魚骨圖使用的六步驟
三、學(xué)員練習(xí)
Ø 本月業(yè)績下滑，請你用魚骨圖做深入分析
四、如何使用改善門店問題的工具？
工具一：《PDCA圈》應(yīng)用
工具二：《改善提案書》應(yīng)用
工具三：《提案專項(xiàng)改善計(jì)劃》應(yīng)用
工具四：《銷售日／周／月報(bào)表系統(tǒng)》的正確使用
Ø 情景演練，案例分析，編輯自己店面改善提案書


《打造家居門店贏利系統(tǒng)》課程目的
1、 洞悉建材家居市場營銷趨勢
2、 掌握打造門店客流量四大系統(tǒng)
3、 掌握提高成交率的兩大實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)
4、 掌握提升客單值的三大智慧系統(tǒng)
5、 掌握門店業(yè)績提升分析工具使用
6、 實(shí)現(xiàn)帶著問題來，拿著方案走，回去就執(zhí)行的目的

《打造家居門店贏利系統(tǒng)》所屬分類
市場營銷

《打造家居門店贏利系統(tǒng)》所屬專題
門店銷售動(dòng)作分解、門店銷售培訓(xùn)、

《打造家居門店贏利系統(tǒng)》關(guān)鍵詞
門店贏利、門店銷售、家居業(yè)、

《打造家居門店贏利系統(tǒng)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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