《家居建材超級賣手實戰(zhàn)特訓營———兩天打造家居建材業(yè)門店營銷尖兵》課程大綱
背景分析：
一、家居建材行業(yè)競爭日趨白熱化，顧客越來越理智，作為老板，你是否感覺自己的店員越來越不會賣貨了？你是否感覺到，顧客越來越難打交道了？生意也越來越難做了？提升店面導購的系統(tǒng)實戰(zhàn)能力，打造一支能征善戰(zhàn)，提升業(yè)績的營銷團隊，已經(jīng)是每一位老板迫在眉睫要解決的現(xiàn)實問題。如果您正面臨這些問題，《家居建材超級賣手》課程將帶給您立竿見影的解決之道：
1. 如何面對不同顧客，采用不同的迎賓方式？
2. 如何解決溝通了很長時間，最后卻不能成交？
3.如何塑造產(chǎn)品價值促使顧客有買你的欲望
4、如何探尋顧客的預算，為其提供省時，省錢的首選方案？
5. 如何與顧客成為朋友，贏得顧客信任，順利成交？
6. 如何讓意向顧客總想著你的店，成為采購首選？
7.如何搞定顧客身邊的朋友，讓他一起認同？
8．如何用服務打動顧客，感動顧客，并讓他為你轉介紹？
二、為什么我們向您推薦《家居建材超級賣手》課程，因為該課程具有以下特點：
1、本課程是李曉峰老師，融合八年店面營銷經(jīng)驗，七年裝飾建材連鎖營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷，通過對連鎖系統(tǒng)近100家店的駐店教練服務，與200多位門店老板和店長溝通訪談，并對代表性的銷售案例進行剖析，將諸多銷售實戰(zhàn)技能傳授與導購后，取得了顯著效果，不斷優(yōu)化提煉，于2012年推出了這套原創(chuàng)、實戰(zhàn)性銷售課程。
2、該課程通過給理念，給技巧，給工具，形成完整的道、術、器的培訓體系，幫助門店進行銷售系統(tǒng)優(yōu)化，提高銷售效率，確�？焖俪山宦�。
3、本課程是“家居建材盈利系統(tǒng)實戰(zhàn)課程”之一，針對建材家居行業(yè)量身打造，以顧客購買建材產(chǎn)品的心理和行為習慣為分析基礎，具備實用、實戰(zhàn)、實效、系統(tǒng)性四大特點。
課程收益：
1.迎賓有技巧，如何做才能留住顧客
2.學會溝通，如何通過贊美接近顧客做銷售
3．如何一眼看穿顧客今天是否購買
4.火眼金睛辨別影響決策的五種角色
5.如何刺激顧客今天就購買
6.塑造產(chǎn)品價值，讓顧客從心動到行動
7.六大產(chǎn)品展示絕技，從激起顧客購買欲望到一定買我
8.如何精準提問快速獲知顧客需求和預算
9.如何做顧問給方案，讓顧客無憂采購
10.抓住機會就成交，掌握八大成交技巧
課程特色：小組頭腦風暴+案例研討+情景演練+視頻分享
培訓時間：2天12小時
培訓對象：總經(jīng)理、店長、營銷經(jīng)理、資深導購員
課程大綱：
第一章：打造超級賣手的4610工程
一、家居建材行業(yè)營銷趨勢四大變化
二、顧客的心理習慣的變化
三、王牌導購必須具備的四大素質
四、家居王牌導購必備六種知識
五、超級賣手必備的十大戰(zhàn)力
第二章：洞察力-洞悉顧客消費心理
一、顧客購買決策過程模型
Ø 小組討論：如何應對不同過程中的顧客
二、顧客購買家居建材的購買心理分析與應對技巧
Ø 一逛、二比、三買-
Ø 五看一想
三、家居建材消費的四大購買特點
第三章：集客力—店面精準營銷
一、店鋪銷售--三重攔截
Ø 攔截時必須說的一句話，必須做的一個動作
二、演出力—一眼就能發(fā)現(xiàn)你
Ø 家居建材門店留客七個策略
Ø 案例分享：某品牌的成功攔截促銷
第四章：引導力----迎賓有技巧
一、營銷釣魚理論：門店集客是撒網(wǎng)捕魚，銷售技巧是池塘釣魚
二、警惕六種錯誤迎賓語
三、接近顧客的八大機會
四、六種常見情景應對技巧
Ø 小組---討論---PK
Ø 情景1：顧客獨自進入賣場--迎客三式
Ø 情景2：顧客拿著宣傳單進門就看特價品-留客三步法
Ø 情景3顧客見產(chǎn)品就問，多少錢？-回答三法
Ø 情景4顧客不理睬導購，我隨便看看，抗拒導購--制靜五策略
Ø 情景5家庭組團式顧客--三招五式
Ø 情景6顧客帶設計師一同來--專業(yè)謹慎法
第五章：判斷力-判斷今天買不買
一、快速判斷出顧客今天買還是不買？
Ø 小組討論：10種情景快速判斷顧客購買意向
二、針對不買的顧客，如何刺激今天就買？
Ø 小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買
三、刺激無效，如何收集顧客信息？
四、如何給顧客打電話，發(fā)短信做營銷
Ø 時間
Ø 態(tài)度
Ø 內(nèi)容
五、判斷顧客五大角色
Ø 發(fā)起者、決策者、購買者、影響者、使用者
六、辨別主導客戶六大秘訣
七、四種常規(guī)性格類型顧客分析
1、從西游記師徒四人看四種類型顧客
Ø 完美型
Ø 力量型
Ø 表現(xiàn)型
Ø 和平型
2、四種性格指示劑
Ø 表情特點
Ø 說話音調(diào)
Ø 肢體語言
3、快速判定顧客性格的五大攻略
Ø 聽、察、問、斷、定
4、與四種顧客的交流關鍵
Ø 與活潑型一起快樂
Ø 與完美型一起統(tǒng)籌
Ø 與力量型一起行動
Ø 與和平型一起輕松
第六章：溝通力-接近顧客有技巧
一、溝通四要素-聽、看、說、問
二、溝通的空間四原則
三、溝通的四大原則
Ø 說話變對話
Ø 句號變問號
Ø 不放機關槍
Ø 不口若懸河
四、超級賣手必會的三大贊美絕技
案例分享：看夢天木門導購小慧如何用贊美技巧搞定電視臺臺長夫人的
五、超級賣手必會的八大贊美攻略
Ø 互動游戲：學會贊美你的伙伴
第七章：探尋力-快速問到需求預算、定方案
故事分享：小白兔釣魚的笑話
一、顯性需求隱性需求
案例分析：從聰明的售樓小姐故事分析顯性需求和隱性需求
二、 問的兩種方式
Ø 封閉式+開放式
Ø 游戲：我是誰？
Ø 視頻：小品賣車的啟示-95%是有問必答的
Ø 游戲：先求小“YES”再求大”YES”—撲克牌游戲
三、漏斗式問題—四個原則
Ø 漏斗式提問模型
Ø 互動環(huán)節(jié)：根據(jù)自身銷售商品—設計提問漏斗話術
四、 簡單實用的三問絕技
五、 探尋顧客預算的八+四模式
Ø 小組討論：怎樣發(fā)問才能精確了解顧客購買預算
六、設計方案的四四法則
Ø 案例分析：胡敏霞賣燈
第八章：展示力-六種專業(yè)展示技巧
一、塑造產(chǎn)品價值的五五法則
三、 產(chǎn)品展示的七大原則
四、 推介產(chǎn)品的六種專業(yè)方法
Ø 小組演練FAB銷售方法—看廣告學技巧
Ø 舉證介紹法
Ø 演練演示銷售法—演示步驟
Ø ABCD介紹法
Ø 工具展示法-案例分享：裝飾玻璃銷售案例
Ø 體驗介紹法-情景體驗-提起購買欲望；對比體驗-買我的決心
Ø 案例分享：蘇泊爾油煙機灶導購員經(jīng)典演示
第九章：排異力-四連撥千斤巧對異議
一、家居建材產(chǎn)品采購時，顧客產(chǎn)生異議四個原因
二、處理顧客異議的五個步驟
三、處理顧客異議的六個方法
四、實景演練
1、解除價格異議的五個技巧
Ø 分解價格
Ø 強調(diào)利益
Ø 運用比較
Ø 推薦低價格產(chǎn)品
Ø 推遲價格異議
2、你們的產(chǎn)品不如A品牌的？-處理競爭對比的技巧
Ø 田忌賽馬法
Ø 優(yōu)優(yōu)比較
Ø 人無我有
3、四大技巧--別送什么贈品了，直接給我打折就成了
4、三個策略--你申請一下能否大75折，否則我就去別家買了
5、四大策略--我今天帶的錢不夠，改天再來吧
第十章：成交力—主動成交的八大技巧
一、成交時需要處理好的四種關系
Ø 夫妻關系-傾向決策者，拉攏猶豫者
Ø 師生關系-尊師重業(yè)主
Ø 老小關系-尊長者，八面玲瓏，左右逢源，動情曉理
Ø 鄰里關系-三種情景巧應對
二、快速捕捉成交的四大信號
三、主動成交的八大方法
Ø 直接成交法
Ø 假設成交法
Ø 選擇成交法
Ø 利益成交法
Ø 保證成交法
Ø 優(yōu)惠成交法
Ø 比較成交法
Ø 3+1成交法
三、情景訓練-小組pk
1、你們的售后服務怎么樣？-直接成交、選擇型成交、保證成交
2、人家買地板、櫥柜都送配件，你們送嗎？-利益成交法
3、我要回家商量商量--顧客滿意的表現(xiàn)+銷售應對
4、采購超過預算，如何說服顧客--
5、如何進行關聯(lián)銷售--附加推銷的五個方法
第十一章：服務力—做口碑、給放心
Ø 故事分享：海爾彩電賣到兒孫滿堂
Ø 故事分享：兩個賣土豆粉老板的生意為何不同
一、三分銷售七分服務-良好的服務就是一顆定心丸
二、服務的四大作用
三、家居專賣店的三大服務焦點
Ø 售前服務
Ø 售中服務
Ø 售后服務
四、案例分享：“玉蘭”壁紙個性設計系統(tǒng)軟件經(jīng)銷商培訓活動帶給我們的啟示
五、情景訓練-小組PK
1、你們?nèi)绾伪ＷC安裝質量
2、如果安裝不當，損失如何處理
3、安裝前我們都需要準備什么
4、你們送來的貨和我選的樣板不一樣
《家居建材超級賣手實戰(zhàn)特訓營———兩天打造家居建材業(yè)門店營銷尖兵》課程目的
1.迎賓有技巧，如何做才能留住顧客
2.學會溝通，如何通過贊美接近顧客做銷售
3．如何一眼看穿顧客今天是否購買
4.火眼金睛辨別影響決策的五種角色
5.如何刺激顧客今天就購買
6.塑造產(chǎn)品價值，讓顧客從心動到行動
7.六大產(chǎn)品展示絕技，從激起顧客購買欲望到一定買我
8.如何精準提問快速獲知顧客需求和預算
9.如何做顧問給方案，讓顧客無憂采購
10.抓住機會就成交，掌握八大成交技巧
《家居建材超級賣手實戰(zhàn)特訓營———兩天打造家居建材業(yè)門店營銷尖兵》所屬分類
市場營銷
《家居建材超級賣手實戰(zhàn)特訓營———兩天打造家居建材業(yè)門店營銷尖兵》所屬專題
建材行業(yè)、
整合營銷推廣培訓、
云營銷培訓、
門店銷售動作分解、
營銷管理、
狼性營銷、
品牌營銷管理、
房地產(chǎn)營銷、
海外營銷、
門店銷售培訓、
《家居建材超級賣手實戰(zhàn)特訓營———兩天打造家居建材業(yè)門店營銷尖兵》關鍵詞
超級賣手、門店銷售、家居業(yè)、
《家居建材超級賣手實戰(zhàn)特訓營———兩天打造家居建材業(yè)門店營銷尖兵》內(nèi)訓服務流程
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