《大客戶營銷與客戶關(guān)系管理——大客戶開發(fā)與維護能力提升訓(xùn)練》課程詳情
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一、大客戶營銷的核心概念
銷售可以幫助解決客戶什么問題
大客戶營銷的特點
大客戶營銷的過程是怎樣的
客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的
大客戶營銷人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能
營銷人員的自畫像
二、大客戶營銷過程中主要考慮的因素
營銷人員的作用
銷售真正的含義與功能
大客戶營銷人員經(jīng)常犯的錯誤
如何解決客戶的理性和感性的需求
銷售成功的三部曲
三、不同的人在采購時會有不同的想法需求，探測需要的方法和工具
如何自然地導(dǎo)入與客戶內(nèi)部不同人的溝通
掌握幫助和引導(dǎo)客戶需求的方法
如何避免主觀判斷、錯判客戶的形勢
解釋“冰山”原理在銷售中的作用
學(xué)會如何使客戶產(chǎn)生購買興趣
學(xué)會挖掘客戶需求和愿望的技巧
掌握獲得客戶資料和情報的指導(dǎo)方針
四、如何“找對人、說對話、做對事”
找到項目的線人和突破口
怎樣做線人的具體工作
了解客戶購買的動機，客戶要解決什么問題
分析客戶購買的六大動機
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍
搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理，強調(diào)哪些因素
弄清使用者的需求和心理，如何引導(dǎo)溝通
五、如何始終讓自己處于有力的銷售位置
在錯綜復(fù)雜的形勢中如何客觀地分析項目現(xiàn)狀
有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢
了解影響銷售的主要因素
分析影響銷售的重要要素
分析現(xiàn)狀的工具和策略
如何進行正面和負面的分析和評估
怎樣揚長避短、因勢利導(dǎo)
建立達到銷售目的的總體策略和手段
六、怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系
決策層與人脈關(guān)系的把控
把握決策者與影響者
高度參與低度參與的解析
可能出現(xiàn)的四種情況
決策過程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換
客戶當初與現(xiàn)在的角色
應(yīng)對的行動策略和方案
七、歸納和總結(jié)銷售的進程，采取正確的行動
確定主題拜訪的脈絡(luò)
了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動方案
將大目標化解為小目標，建立銷售的里程碑
銷售目標和過程及進度工具表
對大客戶營銷人員的最終有效建議
八、總結(jié)與收尾
■ 結(jié)合課程，制訂個人目前銷售行動計劃，將理念化為動作
《大客戶營銷與客戶關(guān)系管理——大客戶開發(fā)與維護能力提升訓(xùn)練》培訓(xùn)受眾
企業(yè)業(yè)務(wù)負責人、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶營銷人員或以做項目為核心的相關(guān)人員等
《大客戶營銷與客戶關(guān)系管理——大客戶開發(fā)與維護能力提升訓(xùn)練》課程目的
在當今充滿挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境里，您也許無法再用哪些傳統(tǒng)的或是過時的推銷方法去開拓客戶。您的銷售方式是否有效，完全看您能否和客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系。如何在銷售和項目開展過程中，隨著推銷活動的延續(xù)，透過客戶的各個層面，與不同部門和層次的人員進行溝通，弄清他們的真實需求（理性的和感性的），與他們搞好并保持友好的關(guān)系。弄清客戶內(nèi)部人員之間的關(guān)系和不同決策人對項目的影響，根據(jù)具體的情況和態(tài)勢，制訂可行的行動方案，才能取得理想的效果。
本課程不是一門基礎(chǔ)的銷售技巧課程，而是從如何把握和處理人際關(guān)系的角度上，達到逐步滲透到客戶企業(yè)內(nèi)部、各個擊破，讓銷售過程中出現(xiàn)的所有的人物都對銷售人員說“是”。
特色：本課程在過去的培訓(xùn)中，學(xué)員的普遍反映：“實戰(zhàn)性非常強，與自己目前正在開展的項目的情況極其的相似，有很好的參照作用。而且，它還提供了大量的分析工具和思路”。最重要的是，課程是由一連串的案例組成，形成一個完整的故事。去掉了以往單一的、乏味的培訓(xùn)講師的個人表演，而將學(xué)員卷入在每個角色扮演之中進行沙盤模擬，更象一部電影，有各種各樣的情節(jié)設(shè)置、有不同人物的出現(xiàn)和再現(xiàn)，產(chǎn)生連續(xù)性極高的效果。可謂跌宕起伏、扣人心弦。
《大客戶營銷與客戶關(guān)系管理——大客戶開發(fā)與維護能力提升訓(xùn)練》所屬分類
市場營銷
《大客戶營銷與客戶關(guān)系管理——大客戶開發(fā)與維護能力提升訓(xùn)練》所屬專題
大客戶營銷全攻略、
《大客戶營銷與客戶關(guān)系管理——大客戶開發(fā)與維護能力提升訓(xùn)練》授課培訓(xùn)師簡介
韓金鋼
工商管理碩士，國際培訓(xùn)師協(xié)會認證講師
時代光華管理學(xué)院特聘講師，世界經(jīng)營管理研究院認證講師
北京大學(xué)、清華大學(xué)深圳分院、浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘講師
曾任：
歐洲最大的培訓(xùn)機構(gòu)Mercuri International（麥古力國際）和北美最大的培訓(xùn)機構(gòu)Achieve Global（美國智越）專職培訓(xùn)師。中國最早一批、出身于歐美專業(yè)顧問公司的顧問和培訓(xùn)師，屬于十足實戰(zhàn)派培訓(xùn)師的鼻祖之一。擅長于制造行業(yè)、工業(yè)品、醫(yī)藥、金融行業(yè)、通信行業(yè)等大型設(shè)備和解決方案的銷售培訓(xùn)。
韓老師具有14年的培訓(xùn)經(jīng)驗，10年的市場、銷售和10年的管理經(jīng)驗。作為企業(yè)高級咨詢顧問和培訓(xùn)師，為各類企業(yè)和公司做過大約1000多場的培訓(xùn)。受訓(xùn)人數(shù)多達幾萬人。受訓(xùn)客戶集中在金融、IT、通信、醫(yī)藥、制造業(yè)和其他類別的客戶上。韓老師擅長銷售、服務(wù)課程。教學(xué)和實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，功底深厚。實戰(zhàn)性強和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動。寓教于樂，風趣幽默。倡導(dǎo)“快樂培訓(xùn)”和“咨詢式培訓(xùn)”。
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醫(yī)藥化工業(yè)：中海油、中石化、杭州北大農(nóng)、北京利爾耐火材料，正大集團、阿克蘇化工、太諾化工、華中正大集團、中化集團、東芝三廣、上海三維藥業(yè)、BD，北京基恩愛生物科技有限責任公司、華南藥業(yè)集團、天津健龍、瑞生藥業(yè)、殼牌、美孚等
《大客戶營銷與客戶關(guān)系管理——大客戶開發(fā)與維護能力提升訓(xùn)練》報名服務(wù)流程
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