《商務談判的策略與技巧+催收貨款技巧》課程詳情
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本課程為您解決哪些問題？
博弈之復雜，變化多端，其妙無窮，更讓許多人進退失據(jù)。
無論是做銷售，還是做采購，談判能力是最高等級的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對手的心理，把握談判的主導權(quán)，步步為營，爭取更多的利益。
本課程為您解決以下問題：
1、在談判實戰(zhàn)操作中，如何分析對手的“語言信號”？
2、如何了解談判對手的真實意圖？
3、如何評估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？
4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通？
5、如何在價格談判中攻守自如？
6、如何利用有效的策略調(diào)動客戶？
7、如何在談判的過程中，強化自身的心態(tài)，爭取更多心理優(yōu)勢？
學習本課程，您能收獲哪些成果？
1、掌握36套實戰(zhàn)技能：話術(shù)、動作和方法
2、學會3套商務談判的工具：對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程
3、分享29個經(jīng)典案例
4、參與7場銷售和客戶角色“對手戲”演練
5、通過專業(yè)考試，鞏固所學技能，提高培訓的落地執(zhí)行
6、了解應收賬產(chǎn)生的各種原因，做到要賬時心中有數(shù)。
7、掌握銷售賬期管理手段，強化內(nèi)部預防和控制機制，減少應收款風險。
8、掌握銷售公關(guān)策略，避免要賬時出現(xiàn)關(guān)系障礙，提高要賬效率。
9、掌握催要賬款的說辭、方式和時機，并在實戰(zhàn)中靈活運用，改變以往要賬時的被動局面。
10、通過課堂考試，讓銷售人員學有所成，形成真正的技能和操作方法
課程對象
銷售部門：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員
采購部門：采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購專員
希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的所有人
本課程三大亮點
玩撲克、講談判：
用玩牌的游戲法則，生動解釋談判，揭示了談判中三大“機密”：談判籌碼、對手心理、博弈技巧，展現(xiàn)頂級談判技巧。使談判迷局清晰化，將理論知識轉(zhuǎn)化為技能，解答大量的操作難題，厘清學員談判思路，提升學員實戰(zhàn)水平。
實戰(zhàn)：20多個案例，均取材于實戰(zhàn)環(huán)境下的真實故事。
實用：所教授的技能，針對關(guān)鍵問題，便于操作。
實效：大量的互動、討論、角色扮演，確保學員的吸收。
課程大綱
商務談判策略與技巧的策略
公關(guān)策略
時間策略
心理策略
司法策略
收款中的POWER法則
催收貨款的公關(guān)技巧
搞清楚支付關(guān)系人
拿下關(guān)鍵人物
編織關(guān)系網(wǎng)
降低公關(guān)費用的說辭
催收貨款的時間運用
催款的時間點
催款的頻率
催收貨款的心理攻勢
向客戶轉(zhuǎn)移壓力
向客戶示弱
用情感動客戶
催收貨款的法律手段
催收貨款的法律程序
借條與欠條的區(qū)別
證據(jù)保全
三、應收款管理
應收款流程控制
事前預防
事中控制
事后緊追
應收款賬期與分級管理
應收款賬期管理與警報機制
應收款的分級管理
降低應收款的銷售激勵制度
收款比例與提獎比例掛鉤
賬期遞減激勵
應收款倒扣制度
應收款與崗位工資掛鉤
應收款責任懲罰
應收款清欠獎勵
四、客戶信用體系建設
客戶信用體系結(jié)構(gòu)
什么是客戶信用
客戶信息體系結(jié)構(gòu)
客戶信用評估
信用評估指標
客戶信用指標的權(quán)重
客戶信用等級劃分
客戶授信
什么是客戶授信
授信的方法
客戶信用管理
客戶信用動態(tài)管理
客戶信用報警
《商務談判的策略與技巧+催收貨款技巧》課程目的
1、掌握36套實戰(zhàn)技能：話術(shù)、動作和方法
2、學會3套商務談判的工具：對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程
3、分享29個經(jīng)典案例
4、參與7場銷售和客戶角色“對手戲”演練
5、通過專業(yè)考試，鞏固所學技能，提高培訓的落地執(zhí)行
6、了解應收賬產(chǎn)生的各種原因，做到要賬時心中有數(shù)。
7、掌握銷售賬期管理手段，強化內(nèi)部預防和控制機制，減少應收款風險。
8、掌握銷售公關(guān)策略，避免要賬時出現(xiàn)關(guān)系障礙，提高要賬效率。
9、掌握催要賬款的說辭、方式和時機，并在實戰(zhàn)中靈活運用，改變以往要賬時的被動局面。
10、通過課堂考試，讓銷售人員學有所成，形成真正的技能和操作方法
《商務談判的策略與技巧+催收貨款技巧》所屬分類
市場營銷
《商務談判的策略與技巧+催收貨款技巧》所屬專題
談判技巧培訓、
商務談判技巧培訓、
商務談判策略、
國際商務談判、
《商務談判的策略與技巧+催收貨款技巧》授課培訓師簡介
王浩
21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團隊
2000多個原創(chuàng)實戰(zhàn)案例、350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓經(jīng)驗
曾任：政府官員、天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠東科技市場總監(jiān)、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技執(zhí)行總裁、首席專家。
《驅(qū)動力》、《精益營銷》作者；精益營銷訓練創(chuàng)始人；人保部《經(jīng)營管理師》《營銷師》首席講師；清華總裁班、北大總裁班客座教授；用友商學院、特聘講師、特聘講師；《當代經(jīng)理人》等媒體特約撰稿人
天津商業(yè)大學管理工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天大組織行為學博士
《商務談判的策略與技巧+催收貨款技巧》報名服務流程
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