《工業(yè)品銷售技能強化提升》課程詳情
點擊下載課大綱及報名表 課程對象：營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售業(yè)務人員等


【課程收益】
在激烈的市場競爭中，各廠商和銷售商對推銷都越來越重視。而目前的實際狀況是，工業(yè)品銷售業(yè)務人員大部分只受過中等程度的教育，或理工科專業(yè)背景，對銷售技能和顧客心理等的了解都非常有限，想做和正在做銷售工作的人很多，但真正可以稱得上銷售工程師的人卻寥若晨星，其效率不高，效果不明顯。因此，提高銷售業(yè)務人員的業(yè)務水平，從而提高銷售量、有效收集市場信息、樹立品牌形象就成為企業(yè)銷售管理人員的當務之急。
本課程是結合工業(yè)設備、工業(yè)原材料、醫(yī)療設備等行業(yè)組織型客戶銷售工作，采訪數(shù)百多名第一線銷售人員，及講師本人多年銷售培訓的基礎上的總結心得，并融合了講師設身處地的一線市場真實經(jīng)歷,是業(yè)務員提升自我的“實戰(zhàn)強化訓練”。本課程引入了大量的市場實戰(zhàn)案例實及推銷經(jīng)典話術，集生動性、趣味性、實效性、針對性、可操作性于一體，能使學員在會心一笑間領悟掌握相關的理論和技巧。本課程歷經(jīng)數(shù)十場授課歷練，受到成百上千的學員廣泛的好評。

【授課形式】
實戰(zhàn)講解+咨詢案例展示剖析+工具方法沙盤模擬與演練+顧問指導+學員企業(yè)案例點評

【課程大綱】
一、工業(yè)品銷售模式分析
常見銷售模式的種類
工業(yè)品銷售模式的特征
二、工業(yè)品銷售人員應具備的技能
針對工業(yè)品銷售模式的特征，業(yè)務人員應具備的重點技能分析
挖掘客戶需要的思維技能、人際技能、系統(tǒng)的銷售技術技能、工作態(tài)度
三、工業(yè)品銷售人員探尋客戶需要的思維技能強化
美國推銷心理學者羅伯特將推銷人員由低到高分為四個層次：
1、銷售辦事員；2、銷售助理；3、推銷工程師； 4、推銷大師
確定自己處于哪一個層次，幫助你找到與高手的差距。
（一）何謂推銷
“說服”能解決問題嗎？
案例：難以完成的推銷
推銷的本質是什么？
對推銷內涵的不同理解，決定了你能否成為合格的銷售業(yè)務員；20%的人創(chuàng)造80%的業(yè)績，要想成功必須具備與常人不一樣的思維方式。
（二）挖掘、引導、創(chuàng)造客戶需要
1、需要、欲望、需求
對“需要、欲望、需求”的不同理解決定了你將處于推銷哪一個層次。
需要的表現(xiàn)形式
需要的多層次
需要的高度概括
銷售專家的滿足客戶需要模式
2、如何探尋客戶需要
努力探尋需求背后的需要及隱性需要
分析客戶需求優(yōu)先級的方法
溝通黃金分割
事先準備高質量的問題
問題類型及提問方式
3、制定競爭策略——引導、創(chuàng)造客戶需要
辯證的思維方式
競爭優(yōu)勢、劣勢列舉
引導客戶取舍
創(chuàng)造性思維
問題討論：
當你的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品同質無差異時，如何制造差異化？
四、工業(yè)品銷售大客戶關系運作
工業(yè)品銷售屬于典型的關系型銷售，如何進行客戶關系運作是營銷過程的重中之重。
問題討論：想見總經(jīng)理做推銷保安、秘書阻攔怎么辦？
1、分清購買角色——明確人際對象
客戶購買角色類型
2、確定客戶人際重點操作流程
如何探尋客戶采購流程和習慣
建立客戶檔案并動態(tài)添加信息、信息分類
如何在客戶內部發(fā)展偵察兵
明確銷售項目的不同階段及各個階段的人際重點。
討論：新拓展客戶工業(yè)品銷售過程分哪幾個階段？各個階段人際重點是誰？
與關鍵人物建立私人朋友關系
3、與客戶建立私人關系
討論：如何評價銷售“三板斧”？
客戶私人關系發(fā)展階段
打開私人關系的“八扇門”
4個人際溝通原則性鐵律
4、客戶關系運作流程
公關矩陣
客戶類型矩陣及不同類型客戶公關策略分析
揩油型客戶公關策略分析、抱怨型客戶公關策略分析、敷衍型客戶公關策略分析、冷漠型客戶公關策略分析
案例討論：客戶關系運作——勤奮的小李為什么屢屢受挫？

《工業(yè)品銷售技能強化提升》所屬分類
市場營銷

《工業(yè)品銷售技能強化提升》所屬專題
銷售技巧培訓、打造高績效銷售團隊、門店銷售動作分解、工業(yè)品管理、工業(yè)品銷售技巧培訓、專業(yè)銷售技能提升訓練、

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