《工業(yè)品業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化流程與成功里程碑分析法》課程詳情
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課程背景:
(1)工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)的8大困惑
1.新人的人數(shù)增長(zhǎng)非常快,沒(méi)有系統(tǒng)化的培訓(xùn),就直接投向市場(chǎng),導(dǎo)致無(wú)法勝任崗位的要求,得罪客戶(hù),維護(hù)困難,影響銷(xiāo)售
2.新人自己出不了單,導(dǎo)致積極性不高,激情不夠,培訓(xùn)不足,心態(tài)受到了很大的打擊,導(dǎo)致人才流失,成本較高
3.老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗(yàn),業(yè)務(wù)出身,銷(xiāo)售能力較強(qiáng),但是無(wú)法帶領(lǐng)新人,或帶領(lǐng)新人比較麻煩,與其讓培養(yǎng),不如自己干,無(wú)法勝任管理崗位的要求;
4.目前沒(méi)有一套成熟的經(jīng)驗(yàn)或者體系,來(lái)有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人,導(dǎo)致經(jīng)驗(yàn)無(wú)法提煉,更沒(méi)有相應(yīng)的銷(xiāo)售手冊(cè),經(jīng)典案例來(lái)培養(yǎng)他人
5.目前,公司的培訓(xùn)體系不夠完善,基本上靠外部培訓(xùn)為主,內(nèi)部無(wú)論是從經(jīng)驗(yàn)的角度、文化的傳承,費(fèi)用可以更節(jié)約一些,因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊(duì)伍就非常重要
6.銷(xiāo)售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上,人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮
7.銷(xiāo)售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃,人員需求和供給靠感覺(jué),缺乏整體感造成不協(xié)調(diào),人員招聘的隨意性大
8.公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善,缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單,員工發(fā)展后勁不足。
(2)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才壓模培訓(xùn)系統(tǒng)的定義
針對(duì)目前中國(guó)工業(yè)品企業(yè)上述諸多問(wèn)題和現(xiàn)狀,“工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院”圍繞工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才必備的能力,特開(kāi)設(shè)基于能力為導(dǎo)向的“工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)”。是基于20年來(lái)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn),3000多家工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的深厚經(jīng)驗(yàn),主要是為批量復(fù)制工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才,使工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)新人能力提升更快,老銷(xiāo)售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化,
使公司的營(yíng)銷(xiāo)更加的切實(shí)有效,并且能夠書(shū)面化、流程化、體系化的一個(gè)訓(xùn)練系統(tǒng),讓營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)技能得以傳承,并在訓(xùn)練后對(duì)其進(jìn)行評(píng)估、認(rèn)證,考核合格后正式上崗。
課程大綱/Outline
【課程主題11】業(yè)務(wù)流程管控體系
一、建立工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系“天龍八部”
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征
粗放業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與精細(xì)業(yè)務(wù)管理
標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的推進(jìn)流程(工程項(xiàng)目)
第一部:項(xiàng)目立項(xiàng)(10%)
第二部:深度接觸(20%)
第三部:方案設(shè)計(jì)(25%)
第四部:技術(shù)交流(30%)
第五部:方案確認(rèn)(50%)
第六部:項(xiàng)目評(píng)估(75%)
第七部:商務(wù)談判(90%)
第八部:合同執(zhí)行(100%)
工業(yè)品業(yè)務(wù)配套的推進(jìn)流程(工業(yè)配套)
第一部:客戶(hù)評(píng)估(10%)
第二部:方案設(shè)定(20%)
第三部:深度接觸(30%)
第四部:樣品實(shí)驗(yàn)(50%)
第五部:小批試用(60%)
第六部:簽訂合同(80%)
第七部:批量確認(rèn)(90%)
第八部:二次銷(xiāo)售(100%)
“上量”的業(yè)務(wù)流程管控體系
客戶(hù)服務(wù)推進(jìn)流程體系
銷(xiāo)售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
銷(xiāo)售成交管理系統(tǒng)
項(xiàng)目性階段輔助工具
分析討論:我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段標(biāo)準(zhǔn)與條件是什么?
二、工業(yè)品業(yè)務(wù)的操作流程“葵花寶典”
信息收集,捕風(fēng)造影“十八招”
發(fā)展線人,搞定小秘
引導(dǎo)需求,技術(shù)壁壘
利用線人,搞定高層
標(biāo)書(shū)制作,關(guān)系平衡
商務(wù)談判,合同風(fēng)險(xiǎn)
催款技巧, 項(xiàng)目推進(jìn)
案例分析:項(xiàng)目到了這一步,我該怎么辦?
三、工業(yè)品“天龍八部”銷(xiāo)售分析與管理
銷(xiāo)售人員如何來(lái)提升銷(xiāo)售階段?
業(yè)務(wù)流程管理的四大原則
如何利用輔助工具促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的推進(jìn)?
過(guò)程導(dǎo)向勝于結(jié)果
過(guò)程分析與項(xiàng)目推進(jìn)
銷(xiāo)售漏斗運(yùn)用方法
銷(xiāo)售人員如何運(yùn)用“天龍八部”進(jìn)行費(fèi)用分析
案例分享:8000元的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用花還是不花?
如何運(yùn)用“天龍八部”進(jìn)行問(wèn)題診斷?
精細(xì)化管控的三大要素
業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法
四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運(yùn)用
1,銷(xiāo)售手冊(cè)
2,經(jīng)典案例集
3,策略規(guī)劃庫(kù)
案例討論:ABB的漏斗運(yùn)用。
【課程主題2】工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)各里程碑實(shí)戰(zhàn)七步分析法
1、明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系
明確公司的業(yè)務(wù)模式(OEM配套、大客戶(hù)、項(xiàng)目、ODM)
明確具體的業(yè)務(wù)流程體系(天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部)
2、明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑
針對(duì)具體的業(yè)務(wù)流程體系進(jìn)行分解為里程碑
利用階段定義來(lái)分析具體在哪一個(gè)里程碑
3、明確里程碑的工作任務(wù)清單
把每一個(gè)里程碑分解為3—7個(gè)工作任務(wù)清單
利用對(duì)具體工作任務(wù)清單的對(duì)比分析,卡在哪一個(gè)任務(wù)清單里
4、完成工作任務(wù)清單的日;顒(dòng)
針對(duì)每一個(gè)工作任務(wù)清單,進(jìn)行歸納總結(jié):所有的日;顒(dòng)
明確本次,營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用哪一項(xiàng)的日;顒(dòng),進(jìn)行選擇;
5、每一個(gè)日常活動(dòng)必須達(dá)成目的
根據(jù)日;顒(dòng),進(jìn)行一一對(duì)應(yīng),確保拜訪或電話的目的;
目的導(dǎo)向,每一次實(shí)現(xiàn)1個(gè)小目標(biāo),就是未來(lái)大目標(biāo)
6、達(dá)成目的,需要的具體策略方法
為了達(dá)成目的,在做具體的日;顒(dòng)之中,我有什么具體策略
這些策略,必須是實(shí)用可行
7、完成策略方法,需要的常用話術(shù)
針對(duì)這些日;顒(dòng),我們可能涉及哪些關(guān)鍵人,有哪些的話術(shù)
這些話術(shù),能夠有三種就更好了,可以選擇更好的一個(gè)話術(shù)
《工業(yè)品業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化流程與成功里程碑分析法》培訓(xùn)受眾
適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車(chē)客車(chē)、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)?萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)一線初級(jí)、中級(jí)、資深銷(xiāo)售及銷(xiāo)售經(jīng)理。
《工業(yè)品業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化流程與成功里程碑分析法》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《工業(yè)品業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化流程與成功里程碑分析法》所屬專(zhuān)題
流程管理、
流程建設(shè)、
工業(yè)品管理、
工業(yè)品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
流程變革管理培訓(xùn)、
《工業(yè)品業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化流程與成功里程碑分析法》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
丁老師
丁老師
一、【個(gè)人榮譽(yù)】
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng)
工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)研究創(chuàng)始人
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢(xún)專(zhuān)家
工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控體系研發(fā)人
中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA
2004年,榮登中國(guó)人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”
2006年,榮獲中國(guó)培訓(xùn)師競(jìng)爭(zhēng)力排行榜“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”
2007年,被國(guó)際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專(zhuān)家獎(jiǎng)”
2007年,榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱(chēng)號(hào)”,并聘為專(zhuān)家顧問(wèn)
2007年,廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專(zhuān)題采訪
2008年,榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事
2009年,中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專(zhuān)訪
2009年,著作《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)杰出著作榜
2010年,榮獲全球營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)華人十強(qiáng)講師
2012年,榮獲“金典獎(jiǎng)—中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物”
2013年,主講的《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控》在中國(guó)教育電視臺(tái)一套循環(huán)播放
2003-2021年,出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍近80本,創(chuàng)下多本工業(yè)品專(zhuān)業(yè)暢銷(xiāo)書(shū)
二、【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson銷(xiāo)售經(jīng)理
凱泉泵業(yè)集團(tuán)資深銷(xiāo)售總監(jiān)
英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部 營(yíng)銷(xiāo)副總
12年工業(yè)品行業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
22年專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓(xùn)
200+工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)
3000+工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授;中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇,中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
三、【教學(xué)風(fēng)格】
丁老師課程幽默風(fēng)趣、一針見(jiàn)血、內(nèi)容專(zhuān)業(yè)系統(tǒng),實(shí)戰(zhàn)實(shí)效,大量工業(yè)品經(jīng)典案例分析,現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操演練,緊扣工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)脈絡(luò),經(jīng)過(guò)200多百家工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目的帶隊(duì)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)積累,3000多家工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)落地經(jīng)驗(yàn)、對(duì)工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)所經(jīng)歷的,正在經(jīng)歷的,即將經(jīng)歷的絕大部分疑難問(wèn)題,都能游刃有余的專(zhuān)業(yè)解答和提供建設(shè)性建議!
讓學(xué)員能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析,豐富專(zhuān)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)能讓身在硝煙戰(zhàn)場(chǎng)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、系統(tǒng)化、以大量工業(yè)行業(yè)真實(shí)案例教學(xué)分析、案例模擬演練、小組討論及分組練習(xí)等方式啟發(fā)思維、多次授課超過(guò)500多人,及工業(yè)企業(yè)年會(huì)論壇,良好的控場(chǎng)能力,愉快的課堂氣氛,不會(huì)覺(jué)得枯燥,寓教于樂(lè),輕松學(xué)習(xí)!
四、【主講課程】
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略系統(tǒng)
工業(yè)品品牌推廣系統(tǒng)
工業(yè)品組織規(guī)劃系統(tǒng)
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)
工業(yè)品人才發(fā)展系統(tǒng)
《卡位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》
《工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程管控》
《工業(yè)品項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)與管理》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理》
《差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與品牌塑造》
《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的瓶頸》
《工業(yè)品新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模型—4E》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系》
…………………
五、【擅長(zhǎng)咨詢(xún)模塊】
工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)困境診斷
工業(yè)品行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析
工業(yè)品企業(yè)內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)分析
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式分析
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃
工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與推廣
營(yíng)銷(xiāo)組織流程再造
人力資源規(guī)劃與管理
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控四大系統(tǒng)
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程管控
工業(yè)品人才培養(yǎng)與人才復(fù)制
工業(yè)品渠道營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃與管理
工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃
工業(yè)品項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃
新產(chǎn)品定位及上市推廣
工業(yè)品服務(wù)體系規(guī)劃與管理
………….
六、【培訓(xùn)客戶(hù)3000+】
電力、電氣自動(dòng)化
ABB、西門(mén)子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網(wǎng)、環(huán)宇集團(tuán)、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬(wàn)訊自控、特變電工、西門(mén)子母線、正泰儀器儀表、-許繼集團(tuán)
江蘇金智科技股份、南京朗能機(jī)電、西安潤(rùn)輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團(tuán)、廈門(mén)科華股份、艾默生電氣、科遠(yuǎn)自動(dòng)化集團(tuán)、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬(wàn)控集團(tuán)、正泰電氣、遠(yuǎn)東控股集團(tuán) 浙江萬(wàn)馬電纜、特變電工、許繼集團(tuán)、飛利浦 ……
工程機(jī)械
三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工集團(tuán)、華力重工、上海工程機(jī)械、鄭州宇通重工有限公司、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、山河智能工程機(jī)械、杭州鍋爐廠、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、三一起重機(jī)、大連數(shù)控機(jī)床設(shè)備、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特……
建筑工程
南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃、廣東旗濱、浙東建材、中聯(lián)水泥、四川開(kāi)能建設(shè)、臺(tái)玻長(zhǎng)江玻璃、南昌安居科技浙江寶納鋼管、寧波方太廚具 、南通速奧電梯、重慶明珠機(jī)電、江蘇瑞馳泵業(yè)、南昌安居科技、黃山工業(yè)泵制造、深圳市超寶實(shí)業(yè)、北京誠(chéng)棟房屋制造、天津藍(lán)巢特種吊裝工程、北京亞德亞鋼鐵貿(mào)易、河北冀南建筑科技發(fā)展、阿姆斯壯世界工業(yè)……
工業(yè)原材料
湖北宜化集團(tuán)、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井化學(xué)技術(shù)、濟(jì)南圣泉集團(tuán)股份、瑞孚化工(上海)、銳技卷軸(常州)、上海金發(fā)科技發(fā)展、上海沃克通用設(shè)備、東莞市匯美淀粉科技、珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)順益發(fā)展、上海賀利氏工業(yè)技術(shù)材料……
客車(chē)、卡車(chē)、汽車(chē)制造
廈門(mén)金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車(chē)、長(zhǎng)安客車(chē)、齊魯客車(chē)、湖南三湘客車(chē)、上?蛙(chē)制造、三一客車(chē)美的客車(chē)、上汽集團(tuán)、亞星奔馳、奧迪汽車(chē)、東風(fēng)裕隆、大眾汽車(chē)、瑞風(fēng)汽車(chē)、延鋒飾件、人本集團(tuán)、錢(qián)江摩托、本洲摩托、和平汽車(chē)、東昌汽車(chē)、山東時(shí)風(fēng)集團(tuán)……
暖通設(shè)備及中央空調(diào)
開(kāi)利空調(diào)(中國(guó))有限公司、上海一冷開(kāi)利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、豪申開(kāi)利、美的集團(tuán)空調(diào)海外和國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺(tái)任原空調(diào)、上海臺(tái)佳電力自動(dòng)化、青島海信集團(tuán)、遠(yuǎn)大電力自動(dòng)化、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團(tuán)、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì)……
其它工業(yè)行業(yè)
武鋼集團(tuán)、華菱衡鋼、鞍鋼集團(tuán)、大唐電信、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、朗訊科技、中國(guó)移動(dòng)、天地科技、英華檢測(cè)、臺(tái)州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍(lán)星東麗膜科技、四川正升環(huán)?萍、上海三線凈化工程、淄博綠奧環(huán)?萍肌⒄憬愠捎操|(zhì)合金、浙江威星智能儀表、山東海潤(rùn)德儀器儀表……