《OTO傳統(tǒng)行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的高效銷售技巧》課程詳情
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一、客戶購買分析
目標：理解客戶的需求、梳理客戶的購買影響因素，掌握銷售的流程和方法
1、了解客戶的需求和決策因素
角色扮演：高凈資產(chǎn)人士陳先生的煩惱
1.1 討論：客戶的決策依據(jù)是什么？
1.2 討論：客戶的決策會受到哪些因素的影響?
1.2 討論：本公司的產(chǎn)品+互聯(lián)網(wǎng)可以為客戶創(chuàng)造哪些價值？
2、制定您的銷售策略
2.1 管理好客戶期望的5個準則
2.2 客戶的購買動力和阻力分析
2.3 工具：精準目標客戶的判斷方法
2.4 討論：哪些地方有我們當下最好的目標客戶
2.5 工具：互聯(lián)網(wǎng)+的銷售路徑圖
2.6 練習(xí)：制作自己的互聯(lián)網(wǎng)+銷售路徑圖
2.7 工具：銷售漏斗和銷售計劃
2.8 練習(xí)：制定自己的銷售行動規(guī)劃

二、利用互聯(lián)網(wǎng)來有效發(fā)掘潛在客戶
目標：學(xué)員能夠利用網(wǎng)絡(luò)工具來尋找到精準的客戶群體,吸引客戶關(guān)注，引導(dǎo)客戶行動；
案例：邏輯思維是如何創(chuàng)造3億銷售額的？
1、 獲取用戶的方法
1.1 以用戶價值創(chuàng)造的思維開始設(shè)計營銷
1.2 以“迭代”思維對產(chǎn)品進行不斷地改良
1.3 篩選你的種子客戶
1.4 從最基礎(chǔ)的工作做起
1.5 利用社交開放平臺獲取巨大紅利
1.6 極致用戶體驗的設(shè)計
1.7 免費、免費、免費
1.8 內(nèi)容營銷打造持續(xù)的影響力
1.9 每個人都可以是信息的焦點
2、互聯(lián)網(wǎng)+的銷售路徑圖和傳統(tǒng)銷售路徑的區(qū)別
討論：策劃一場活動為某一個產(chǎn)品導(dǎo)入客戶

三、進入傳統(tǒng)銷售環(huán)節(jié)的5個核心步驟
目標：學(xué)員能夠了解互聯(lián)網(wǎng)+進行銷售的過程，能夠快速建立種子客戶，發(fā)展和客戶的友好關(guān)系，能夠通過詢問和聆聽來判斷客戶的需求，能夠使用3種以上的方法讓說服變得更加有效，能夠有效解除客戶的5種常見異議，能夠有效處理好客戶的價格異議，能夠通過至少5個特征發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號，能夠通過至少3種方法向客戶要求訂單；
案例：李經(jīng)理的拜訪
1、為拜訪客戶做好準備
1.1 拜訪客戶的準備清單
1.2 拜訪客戶的狀態(tài)和信息準備
練習(xí)：做好你的銷售工具箱
2、接觸客戶的4*20原則
演練：3分鐘的拜訪開場
2.1 接觸客戶的前三分鐘決定了銷售的成敗
2.2 小心接觸過程中容易犯的5種錯誤
2.3 做好開場白的6個方法
3、了解客戶的需求
演練：李女士的采購計劃
3.1 聽是了解客戶需求最重要的能力
3.2 詢問的目的、時機和方法
3.3 制定您的詢問策略，識別客戶需求
4、說服的目的、時機和方法
演練：陳先生對準備采購產(chǎn)品的疑慮1
4.1 使說服更加有效的5種方法
4.2 如何消除客戶的不關(guān)心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求
4.3 如何處理客戶的幾種常見的反對意見
4.4 處理價格異議的3個工具、4個技巧
5、促成客戶成交的方法
演練：陳先生對準備采購產(chǎn)品的疑慮2
5.1 簡化客戶決定的6個技巧
5.2 要求訂單過程中常見的6個錯誤
5.3 成功獲得合同的4個要素
5.4 不斷取得客戶的認同和承諾

四 、互聯(lián)網(wǎng)+下的客戶關(guān)系維護
1、合同的簽訂是合作的開始
2、激發(fā)客戶的活躍度
案例：陸金所的快速發(fā)展
2.1 降低活躍門檻，好玩易用
2.2 建立獎勵機制，互惠互利
2.3 設(shè)計有效規(guī)則，目標明確
3、提高客戶的留存度
案例：春秋航空的客戶服務(wù)
3.1 持續(xù)優(yōu)化是滿足客戶極致體驗需求的核心表現(xiàn)
3.2 提供教學(xué)引導(dǎo)機制
3.3 設(shè)計提醒機制

五 、回顧和總結(jié)
回顧學(xué)習(xí)內(nèi)容,梳理行動計劃

《OTO傳統(tǒng)行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的高效銷售技巧》培訓(xùn)受眾
大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員、客戶經(jīng)理、客服經(jīng)理、銷售工程師等

《OTO傳統(tǒng)行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的高效銷售技巧》課程目的
互聯(lián)網(wǎng)時代,技術(shù)的突破和應(yīng)用為大量能夠為客戶創(chuàng)造更好價值的企業(yè)創(chuàng)造了絕佳的機會,同時也誕生了大批飛速發(fā)展的企業(yè),他們應(yīng)用了一些什么樣的方法可以讓企業(yè)的客戶以每年數(shù)十倍的速度增長呢?
所有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的快速發(fā)展都離不開傳統(tǒng)的應(yīng)用,而傳統(tǒng)的行業(yè)一旦插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀則很有可能獲得質(zhì)的變化.租車行業(yè)的客戶需求有了互聯(lián)網(wǎng)成就了滴滴打車和優(yōu)步,招聘和擇業(yè)的需求有了互聯(lián)網(wǎng)成就了前程無憂、51JOB，購物需求有了互聯(lián)網(wǎng)后成就了淘寶、京東等無數(shù)商家，所有的客戶需求都可以通過和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，讓整個溝通過程變得更加便捷，舒適，持續(xù)，高效，這些也正是絕大部分企業(yè)追求的目標，傳統(tǒng)行業(yè)代表了客戶必然存在的各種需求，下面的問題是：你怎樣通過互聯(lián)網(wǎng)讓客戶和你的溝通更加便捷，舒適，持續(xù)，高效，讓客戶體驗更好，讓企業(yè)收獲更多？通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員：
1、 能夠了解互聯(lián)網(wǎng)+銷售的基本流程和各環(huán)節(jié)的核心目標；
2、 能夠有效運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)去挖掘客戶需求；
3、 能夠設(shè)計活動引導(dǎo)客戶參與，并且形成產(chǎn)品和公司的有力傳播；
4、 能夠掌握快速發(fā)展客戶關(guān)系和建立客戶信任的多種方法；
5、 能夠運用有效的互聯(lián)網(wǎng)工具去獲得更多的客戶并且保持持續(xù)的關(guān)系；
6、 能夠有效的解決各種客戶的擔憂、不理解、負面意見和價格挑戰(zhàn)；
7、 能夠掌握互聯(lián)網(wǎng)和現(xiàn)實中良好的銷售禮儀。

《OTO傳統(tǒng)行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的高效銷售技巧》所屬分類
市場營銷

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