《業(yè)績倍增—新解決方案銷售》課程詳情
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在大眾意識里，中國企業(yè)的B2B銷售流程始終被蒙上神秘的面紗：基于不規(guī)范行為基礎(chǔ)上的權(quán)錢交易、說不清道不明的大客戶銷售技巧、靠打雞血和勵志口號苦苦撐持的銷售業(yè)績、無法復(fù)制和傳承的銷售能力等等。B2B銷售能力還被美之名曰“藝術(shù)銷售”，即可意會不可言傳的銷售秘訣。
事實上，一味停留在“藝術(shù)銷售”的認(rèn)知上，只會給企業(yè)帶來無窮無盡的痛苦：銷售贏單幾率低、銷售目標(biāo)難以達成、銷售成本急劇增加、銷售預(yù)測成為空談、銷售業(yè)績被少數(shù)精英控制、搞價格戰(zhàn)或黑箱交易似乎成為企業(yè)無法回避的宿命。怎么辦？
新解決方案銷售® 倡導(dǎo)企業(yè)從單純的產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式轉(zhuǎn)型，從單純的價格戰(zhàn)向價值銷售模式轉(zhuǎn)型，從依賴個體銷售精英的單打獨斗向銷售組織的整體成長轉(zhuǎn)型。不再一味追求銷售技巧和人際技巧的突破，而是訓(xùn)練出更具客戶情境流暢度的解決方案銷售顧問。通過將銷售技能、銷售流程、銷售輔助工具、銷售管理系統(tǒng)進行整合，在組織內(nèi)部形成科學(xué)的高績效銷售文化，進而推動整個銷售團隊的健康成長，引爆企業(yè)銷售績效的快速持續(xù)提升。

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導(dǎo)言：解決方案銷售流程
n 大客戶銷售面臨的挑戰(zhàn)和機遇
n 大客戶銷售與交易型銷售的關(guān)系與區(qū)別
n 大客戶購買階段與購買行為分析
n 與客戶購買流程協(xié)調(diào)一致的解決方案銷售流程
n 定義關(guān)鍵銷售技能

第一章：拜訪前的計劃與研究
n 定義客戶的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)“痛”
n 建立客戶情境流暢度：關(guān)鍵人物表、痛苦鏈、客戶概況表、
n 采購決策鏈角色分析：正式角色與非正式角色

第二章：激發(fā)客戶興趣
n 互聯(lián)網(wǎng)時代下客戶購買行為的變化
n 微營銷專家的新角色定位
n 制定業(yè)務(wù)拓展策略：客戶需求創(chuàng)建矩陣
n 應(yīng)用業(yè)務(wù)拓展工具：興趣激發(fā)提示卡、成功案例、初始價值主張、主題思想領(lǐng)導(dǎo)者

第三章：客戶拜訪框架設(shè)計與執(zhí)行
n 制定拜訪目的和拜訪前的準(zhǔn)備
n 與客戶協(xié)調(diào)一致的拜訪綱要：客戶拜訪七步框架
n 會議開場與定位：自然建立好感、會談開場亮相、過渡到咨詢式銷售對話
n 判斷購買能力與協(xié)商引薦高層

第四章：構(gòu)建客戶購買構(gòu)想
n 解決方案必須等同于購買構(gòu)想
n 定位賣方的服務(wù)能力：F（特性）A（好處）B（利益）
n 確立差異化競爭能力優(yōu)勢：差異化網(wǎng)格
n 買方業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)診斷與賣方能力匹配
n 六格對話處理模型：參與買方的采購標(biāo)準(zhǔn)制定
n 拜訪成果確認(rèn)與晉級承諾獲�。褐С终咝偶�

第五章： 控制客戶購買周期
n 讓結(jié)案自然發(fā)生的利器：聯(lián)合工作計劃（草案）
n 基于價值的購買：價值驗證模型與成功標(biāo)準(zhǔn)
n 成功銷售的公式：P（痛苦）P（權(quán)力）V（構(gòu)想）V（價值）C（控制）
n 銷售機會詳細(xì)評估工作表

第六章：談判與結(jié)案
n 采購策略與談判策略
n 準(zhǔn)備最終談判：談判準(zhǔn)備工作表與得－給清單

結(jié)語： 全新的開始
n 銷售人員的行動計劃
n 銷售經(jīng)理的行動計劃


《業(yè)績倍增—新解決方案銷售》培訓(xùn)受眾
B2B銷售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售管理者、大客戶經(jīng)理、市場營銷經(jīng)理等

《業(yè)績倍增—新解決方案銷售》所屬分類
市場營銷

《業(yè)績倍增—新解決方案銷售》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、打造高績效銷售團隊、門店銷售動作分解、

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