《高級采購管理——采購經理必修課（3天）》課程詳情
點擊下載課大綱及報名表 課程背景：
當今世界正經歷著一場世界史上嚴重的金融危機，此次金融危機對企業(yè)生產和經營造成了嚴重影響，各企業(yè)紛紛通過加強管理來降低運營成本以應對危機。在這樣的情形下，如何降低采購成本，用什么方法降低采購成本就成為本課程學習的主要話題。
采購成本降低1%，利潤甚至能上升10%以上！單從原材料成本的角度看，通常有50%到85%的成本是支付給供應商的，采購人員會將60%的時間用于與外部供應商的各種采購談判。采購人員在企業(yè)中越來越多地扮演著重要角色，如果是沒有經過專業(yè)談判訓練的采購人員，在內外部客戶面前表現的不自信，將嚴重影響個人、部門和公司績效，由此談判技巧已成為招聘和培訓采購人員的一項必要內容。
企業(yè)新產品開發(fā)、質量提高、生產效率、成本控制、交期庫存等都離不開供應商的支持，現代企業(yè)競爭已是整個供應鏈的競爭！企業(yè)越來越看重采購人員開發(fā)的供應商能力,采購不只是尋找和開發(fā)培養(yǎng)合適的供應商,而是為企業(yè)尋求戰(zhàn)略性的競爭力提升。成功的采購不僅依賴于采購人員出色的談判技能，或者依賴于高水平的供應商管理水平，而是依靠采購對于供應市場的把握及其對供應商開發(fā)的正確選擇和評估管理。
李老師將先進的采購理念與實用的采購技巧相結合，為企業(yè)采購人員提供了簡而易行的采購管理方案，對于想控制好采購成本的人土來說是非常有價值的；采購談判內容涵蓋談判實戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯誤、說服對方的原則與技巧等，如何解決采購談判中的難題，如何在談判中獲取優(yōu)勢，如何化解談判僵局等采購員最關心的問題，提供實用的解決辦法；供應商尋源及風險評估，闡明供應商選擇、考核及開發(fā)的邏輯思維方式，分析企業(yè)采購供應成本的控制方法，通過案例并結合采購供應理論，剖析企業(yè)內部的影響因素與應對方案的同時，分析本企業(yè)的供應商管理，從供應鏈節(jié)點企業(yè)管理的角度，提升學員供應商管理水平，讓學員掌握當今企業(yè)全面供應商管理工作的方法與方向。


課程大綱：

第一天：采購成本優(yōu)化與控制技巧
一、戰(zhàn)略成本管理概論
采購價值和采購定位
采購成本管理核心理念
一流采購成本管理的關鍵要素
采購成本管理階梯
戰(zhàn)略成本管理七大分析工具
二、價格分析
什么是價格分析？
影響供應商報價策略的因素
供應商報價策略分析和采購對策
價格分析種類和應用策略
供應商之間比價
和市場價格比較
和歷史價格比較
和獨立估價比較
案例分析：供應商報價策略分析和價格分析
三、成本分析
成本分類和成本結構分析
直接成本分析和運用
間接成本分析和運用
學習曲線分析
量本利分析
成本實際分析模型開發(fā)和運用（Should cost model）
案例分析—
作業(yè)成本法案例分析
塑膠部件/PCBA成本模型分析
四、標桿分析
什么是標桿分析法？
標桿分類和流程
拆解分析特點和運用
績效標桿運用
拆解分析案例分析
五、目標成本法和價值工程分析
什么是目標成本法？
目標成本法流程分析
目標成本法應用的關鍵因素
價值工程定義
什么時候使用價值工程？
如何使用價值工程？
誰應該做價值工程分析
案例：價值工程案例分析
六、總擁有成本分析（TCO）
總擁有成本分析之目的和適應范圍
總擁有成本開發(fā)流程
供應鏈中隱性成本分析
案例：電腦/設備采購的TCO分析
七、供應商財務分析
供應商財務分析之目的和運用范圍
財務報表透視
營收表
資產負債表
現金流表
關鍵財務比率分析
償債能力分析
經營效率分析
盈利能力分析
供應鏈管理績效指標—現金流周轉率分析
案例—公司財務報表分析
八、合作成本降低之法
采購費用分析
供應商的風險和價值矩陣
成本降低機會評估矩陣圖
12種主要的成本降低方法


第二天：采購談判策略與技巧
一、采購談判的綜述


為什么談判？－談判動機（發(fā)自內心的需求）
談判步驟
預測
學習
分析
談判
里維特溝通網絡理論－心理學認知溝通的基礎
有效溝通的7個因素
有關溝通的12條建議
二、談判中的溝通技巧
不做囚犯式的采購
善于反問
把開放式的問題和封閉式的問題結合起來問
案例分析：開放式及封閉式提問模擬練習
轉移話題
善于果斷地回答問題
要善于澄清問題
死豬不怕開水燙
在同一時間拿同樣的問題去問不同的人
同一個問題在不同的時間問同樣的人
不用首先出價和還價
永遠不接受第一次報價
讓步要慢
要讓供應商提供拆分的報價
故意制造僵局
法瑞斯壓力應對理論－壓力之下的人本能反應
間接議價技巧
一流談判者的六個必要條件
采購談判的時機
談判問題
影響談判的重要因素
案例分析：角色扮演案例
 三、采購談判前計劃
談判階段：
Presentation phase 陳述階段
Clarification phase 澄清問題階段
Exploration phase 探索階段
Proposal phase 提議階段
Hard bargaining phase 討價還價階段
談判計劃：


策略計劃
管理計劃
戰(zhàn)術計劃


四、談判的四個階段


準備階段
采購談判模式
如何在談判中做到有備無患
知己知彼
如何確定談判目標
如何分析談判對象
評估對手
如何考慮談判雙方的權限
談判對手精力分析
如何選擇談判時間
如何組建談判小組
如何做好談判前的心理準備
談判的實力；競爭目標；底線及其心理；資源的利用
案例分析：自我評估－認識自我，完成準備


談判者的態(tài)度、信念與行為
行為風格
紅色談判者風格
囚徒困境－認識自我在壓力下的反應
藍色談判者風格
紫色談判者風格
案例分析：國際原材料價格持續(xù)走高，造成供應商提出漲價


五、談判基本原則
遵循合法原則
求同存異原則
談判的時機原則
讓步原則
議價原則
如何在談判中做到有備無患
六、采購談判技巧
避重就輕
最后通牒:
軟硬兼施:
各個擊破:
疲勞轟炸
哀兵必勝
七、討價還價策略


“探索”和“隱瞞”
討價還價行為
議價過程
紫色議價




八、競爭性談判的策略與戰(zhàn)術


談判的過程有三個典型的階段：
信息階段
競爭階段
合作階段
優(yōu)勢談判的秘密
拒絕“爆發(fā)式出價”：遠點策略


九、合作型談判的策略與戰(zhàn)術
基于利益的談判：驅動性變革
在談判過程中要求獲利


第三天：供應商選擇、評估與管理
一．采購管理的發(fā)展與趨勢
1、由單純的物料采購到協同的供應鏈管理
2、采購組織在企業(yè)資源整合中的地位和作用
3、企業(yè)信息化平臺ERP與物料采購的關系
4、物料成本分析與成本控制策略
5、供應市場分析
二．供應市場分析
1.采購經理人指數PMI
2.采購市場中的一般經濟問題
3.市場化結構分析
4.物料采購成本的分析和控制
三．供應商選擇
1.初步篩選
2.樣品或小批量測試
3.供應商問詢
4.現場評估
5.采購定價
6.合同建立及維護
四.供應商評估與管理
1.評估團隊的建立
2.評估表格的形式
3.現場評估的注意事項
4.質量文檔及流程的審核
5.供應商高層的戰(zhàn)略對話
6.成本組成分析
五．供應商績效管理
1.供應商管理
2.供應商等級管理
3.供應商的績效考核方法
4.KPI和平衡積分卡
5.采購訂單的加速和跟蹤
6.供應質量控制措施及糾錯流程
六．供應商伙伴關系與策略聯盟
1.聯盟的合作關系
2.管理供應商關系
3.供應鏈沖突的解決
4.供應商的指導
5.獎勵和認可
6.采購對個人品質的要求
七．采購增值管理
1.供應環(huán)境的變化
2.采購增值與戰(zhàn)略的協調
3.全球化的供應鏈網絡設計
4.供應商協同的解決方案
5.跨部門流程的整合
6.信息系統支持
7.采購人員應該具備的硬實力和軟實力












《高級采購管理——采購經理必修課（3天）》培訓受眾
企業(yè)總經理，供應鏈總監(jiān)，采購總監(jiān)、經理、主管，資深采購工程師等。

《高級采購管理——采購經理必修課（3天）》課程目的
Ø 了解公司采購流程和產品定價過程；
Ø 產品成本的核算方法、步驟、行動計劃；
Ø 提升采購數據分析能力，掌握產品價格結構組成；
Ø 學習盈虧平衡分析、學習曲線和QDA數量折扣分析；
Ø 以實戰(zhàn)案例為背景，掌握成本控制與優(yōu)化的十大方法；
Ø 了解采購談判的特點與基本原則；
Ø 了解優(yōu)秀談判者的特質與成功談判守則；
Ø 認識到談判前的準備工作與信息收集重要性；
Ø 明確完整的談判流程，如何策劃和實施成功的談判；
Ø 領悟談判的策略與技巧及注意事項；
Ø 學會如何擺脫談判中僵局的困境；
Ø 了解供應商尋源決策與國際尋源遇到的問題；
Ø 掌握建立供應商的開發(fā)，選擇和評估的科學體系；
Ø 領悟正確處理供應商管理和內部客戶的關系；
Ø 了解采購中信息技術的應用與注意事項；
Ø 學習供應商年度績效考核的原則和方法；
Ø 分享精彩的實戰(zhàn)案例來探討采購工作的開展。

《高級采購管理——采購經理必修課（3天）》所屬分類
采購供應鏈

《高級采購管理——采購經理必修課（3天）》所屬專題
采購與供應商管理、采購管理培訓、戰(zhàn)略供應鏈管理培訓、新經理人、采購成本培訓、中國采購專業(yè)培訓、采購專業(yè)培訓、

《高級采購管理——采購經理必修課（3天）》授課培訓師簡介

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